一切都是誘因的問題！

導讀　人生無處不相關，隨機實驗定因果／林明仁
推薦序　整個世界都是經濟學家的實驗室／王道一
序言　現場實驗：經濟學研究的開拓與創新／史帝文‧李維特

前言　放下預設鏡片看世界─探究行為的表相與真相
第1章　什麼能使鬼推磨？─誘因為何有效或失靈？
第2章　男女為什麼同工不能同酬？─分類廣告、迷宮和投球遊戲透露的事
第3章　誰說女性天生不愛競爭？─母系社會的啟示
第4章　落寞的第二名和歡欣的第三名─用得失框架激勵學習，消弭成就落差
第5章　為貧窮創造平等的教育起跑線─一個大型的幼齡教育現場實驗計畫
第6章　終結現代歧視的關鍵句─我不是真的討厭你，只是想多賺點錢！
第7章　小心選擇，你可能會自食其果！－尋找歧視背後隱藏的動機
第8章　自己的苦難自己救！－掌握解決社會問題的關鍵資訊
第9章　人為何會慷慨解囊？─做善事是因為菩薩心？還是虛榮心？
第10章　滿懷熱情也要冷靜分析─慈善事業突破傳統思維
第11章　誰還在憑想像做企業決策？─善用實驗擬定策略
 
結語　人生好比實驗室
謝辭
附註

如果你希望別人做你想要他們做的事情，誘因非常有用。小時候，假如媽媽答應你，只要把房間打掃乾淨，就能得到玩具，那麼你可能會乖乖打掃房間。萬一你下個禮拜沒有打掃房間，媽媽會把玩具拿走，直到你打掃完畢，才把玩具還你。從牙牙學語的時候一直到現在，我們學到的一切，大半都仰賴這種獎懲並用的方式。我們用處罰或罰款等負面誘因，遏止別人去做我們不樂見的事。正面誘因（通常是金錢）則可能促使人們克服萬難，改過自新，做「對」的事。

但誘因其實不像表面上看起來那麼簡單。誘因是複雜的工具，不見得總是能如你想像發揮效用。在採取任何誘因之前，應該先了解誘因如何發揮效用，然後利用誘因來了解人們為何會出現這樣的行為。一旦我們了解人們重視什麼，以及為何如此，就可以開發出有效的誘因，並運用誘因，來改變孩子的行為，激勵員工，吸引顧客，甚至說服自己做某些事情。現場實驗是非常有效的工具，能幫助我們了解如何使用誘因，以及誘因為何有效。

在某些情況下，誘因可能適得其反，促使人們展現你不樂見的行為。

罰款真的有用嗎？

幾年前，葛尼奇和太太阿雅蕾特太晚去幼兒園接小孩，結果得到慘痛的教訓。阿雅蕾特和葛尼奇那天在特拉維夫的海灘度過美好的一天，享受了美味的午餐，聊得很開心，以至於忘了時間。等到他們倏然想起，已經快四點鐘了，距離接女兒的時間只剩下15分鐘，但是從海灘到幼兒園，還有半小時的車程。當他們終於抵達幼兒園時，女兒興高采烈地跟他們打招呼，這時候，他們看到蕾貝卡的表情。

蕾貝卡是個慈愛溫暖的女人，身兼幼兒園的老闆、園長和大家長。她一直辛勤工作，努力存錢，多年後，終於存夠了錢，在距離特拉維夫20分鐘車程一棟美麗的郊區老房子裡，創辦了自己的幼兒園。幼兒園的每個房間都色彩繽紛，燈光明亮，孩子們快樂地在院子裡玩耍尖叫。蕾貝卡聘請的幼教老師組成一支夢幻團隊，幼兒園很快就遠近馳名，被譽為當地最好的幼兒園之一。蕾貝卡很以自己的幼兒園為榮，而且她的確應該感到自豪。

但是當她看到葛尼奇和阿雅蕾特時，卻嘟著嘴。

「真抱歉，我們來晚了。」葛尼奇鼓起勇氣解釋：「交通狀況⋯⋯」

蕾貝卡點點頭，注視著葛尼奇夫婦抱起孩子，什麼也沒說。她當時腦子裡究竟在想什麼？葛尼奇夫婦知道，蕾貝卡一定很不高興，但是到底有多不高興呢？實在很難判斷，因為蕾貝卡一向待人和善。葛尼奇和阿雅蕾特因為遲到而覺得很難過，不知道蕾貝卡會不會因為他們晚到，從此對他們的孩子沒那麼好。

幾個星期以後，葛尼奇夫婦終於大致曉得蕾貝卡究竟有多不開心了，因為蕾貝卡宣布，從今以後，家長來接小孩時，只要遲到10分鐘以上，幼兒園就要加收3美元的罰款。她宣布這項新規定時，明白訂出遲到要付出的代價：3美元。

那麼，蕾貝卡提出的誘因，成效如何呢？

效果不太好。既然晚接小孩的代價只有3美元，葛尼奇和阿雅蕾特覺得多花一點點錢，就能獲得額外的托兒照顧，還滿划算的。所以下一次，當他們工作忙不過來，或在海灘享受難得的假期，知道一定會遲到時，他們不再像從前那樣拚命趕路，恨不得盡快抵達幼兒園。畢竟如今他們不必再看蕾貝卡的臉色。既然她已經訂出3美元的遲到費，他們很樂於繼續把手頭的事情做完，而不必再忐忑不安或充滿愧疚，因為到時候只要乖乖繳清罰款就好了。

從蕾貝卡的遲到費得到靈感，我們決定和阿爾多．魯斯提契尼（Aldo Rustichini）合作，針對以色列10個幼兒園進行20週的研究，衡量幼兒園要晚接小孩的父母付一小筆罰款，究竟能達到什麼效果。我們首先評估完全沒有罰款的情況，然後，在其中六個幼兒園，實施新規定：家長遲到10分鐘以上，就罰款3美元。各位或許已經猜到了，結果晚接小孩的家長數目急遽升高。即使幼兒園後來取消罰款制度，但曾經實施這項制度的幼兒園，仍然有較多家長晚接小孩。

遲到的「價格」取代了遲到的「罪惡感」

這究竟是怎麼回事？其實，一旦蕾貝卡實施罰款制度，等於改變了晚接小孩的意義。從前沒有罰款的時候，家長和幼兒園之間有一種簡單的默契，準時接小孩是「對的事情」，不但對孩子好，對蕾貝卡及其他老師也好。

但家長與蕾貝卡之間的契約並不完整，只提到家長應該在下午四點鐘之前把孩子接走，卻沒有說明家長遲到時該怎麼辦。蕾貝卡和老師們願意一直陪著孩子，直到所有家長都把孩子接走嗎？還是蕾貝卡和其他老師會因此覺得很不開心，結果把怒氣發洩在孩子身上？我們不曉得。

不過，蕾貝卡一旦採行罰款制度，家長和老師之間的協議就有了不同的意義。家長明白，他們不需要再為準時接小孩，而不顧一切地在車陣中衝刺。而且蕾貝卡還為遲到罰款訂出明確價碼—雖然數目很小，家長仍然要付出代價。因此，遲到不再關乎違反彼此的默契。幼兒園老師加班的時間，變成一項可以花錢購買的商品，和停車位或巧克力棒沒有兩樣。加上市場誘因後，原本的合約變得更完整了：現在每個人都很清楚遲到要付出的代價。如果你是蕾貝卡的話，你很快就會發現，實施罰款制度比單純的罪惡感效果更差。

以這樣的方式改變意義，影響重大。假設你的孩子正值青春期。你和孩子討論嗑藥的問題，希望說服她嗑藥是很要不得的行為。幸運的話，孩子會乖乖聽你話。但如果你還有疑慮，可能會要求她去做藥檢。像這樣的要求會如何改變你和青春期子女的關係呢？如此一來，你不再是純粹的父親或母親，轉而扮演警察的角色。你們家的青少年現在可能把注意力轉移到如何在藥檢中作弊，而不是質疑一般的嗑藥問題。

像幼兒園罰款或藥檢這類負面誘因會改變意義，但是當然，獎勵也會改變意義。我們都假定，提供金錢獎勵能驅使別人做我們希望他們做的事情。但假設你下班後走進酒吧，碰到一個迷人女孩，你覺得她對你也有好感。你們一起喝酒聊天，談得很愉快。不久之後，你說：「嘿，我真的很喜歡你！要不要到我家坐坐？」誰曉得呢？也許你運氣不錯！但如果你又加一句：「我甚至願意付你100美金！」這時，會出現什麼情況呢？你完全改變了雙方互動的意義，而且狠狠羞辱了對方，因為你把她變成一名妓女。由於你在雙方互動中加入金錢價值，基本上就摧毀了一段可能的好姻緣。

摘自《一切都是誘因的問題！》第１章

現場實驗帶來新契機

史帝文‧李維特（Steven Levitt）　芝加哥大學經濟學教授、《蘋果橘子經濟學》作者

他的名字是約翰‧李斯特（John List）。李斯特和我及其他著名經濟學家很不一樣，事後看來，他開創的研究方式顯然十分合情合理：在現實世界中操作隨機的經濟學實驗。但不知怎麼的，當時幾乎沒有人和他採取同樣的做法。受經濟學界的傳統及前輩經濟學家樹立的榜樣所影響，我們從來不曾想過可以在實際的經濟環境中，以真人為隨機實驗的對象，而且這些人完全不曉得自己是實驗的一部分。而這位卡車司機的兒子告訴我們該怎麼做。

不妨以偏見為例。如果一個人對待別人的方式十分偏頗，大家會假定他是種族主義者、性別歧視者、同性戀等等，但是從來沒有人像李斯特和尤瑞‧葛尼奇（Uri Gneezy）這樣，剖析表面上似乎基於不喜歡、討厭或純粹出於憎恨而展現出來的行為，並找出行為背後的潛在動機。他們的實驗（將在本書的第六章與第七章中討論）顯示，其實歧視背後隱藏的動機不見得是憎恨，有時候只不過是為了多賺點錢罷了。

在我看來，真正的天才總是獨具慧眼，能看出明明顯而易見、但大家都視而不見的事實。按照這個標準來看，李斯特和葛尼奇是真正的天才，也是真正的開拓者，他們的貢獻可說是過去五十年來最偉大的經濟學創新成就之一。本書是他們的故事，讓我們看到深思熟慮又富於創意的學者如何透過上述實驗方法，解析日光之下的任何問題。

摘自《一切都是誘因的問題！》序言

走進世界體驗經濟理論的普遍真實

王道一　台灣大學經濟學系教授 

因此，當經濟學引入實驗方法，面對「實驗結果能否推廣」這個問題時，實驗經濟學家的做法是，根據所有經濟學家都認可的經濟理論來設計經濟學實驗，使得人們對實驗室裡、研究者所賦與的誘因（induced value）有反應。這種做法上承實驗經濟學的鼻祖、2002年諾貝爾經濟學獎得主臥龍‧史密斯（Vernon Smith），要求所有的經濟學實驗都必須有「真實的後果」、提供真實的誘因（比如說發真錢），讓人們對這些誘因有所反應。也因此自八十年代以降，經濟學實驗嚴格要求所有研究者都不能欺騙來參與實驗的受試者，必須「徙木立信」，藉以確保受試者相信誘因的真實性。這也讓經濟學實驗與「允許欺騙（隱瞞性研究）、只要事後告知」的心理學實驗分道揚鑣，因為「事前欺騙、事後告知」無法保證受試者相信誘因的真實性，畢竟，如果研究者在某些方面可能欺騙受試者，難保人們會懷疑研究者其他方面的誠信。

然而，正如物理學家不滿足於觀察實驗室真空中的物理現象，轉而透過觀測天體運行，驗證物理學定律的普遍性，實驗經濟學家也不滿足於只在抽象的經濟學實驗中檢驗經濟理論。因為如果經濟理論確實放諸四海皆準，應該就會出現在經濟社會的各個層面。因此，實驗經濟學家也仿效經濟學其他的實證研究，從不同經濟問題發生的「現場」蒐集資料、分析結果，只是所蒐集的資料有研究者主動進行的隨機分組，據以得到「隨機試驗」的結果，這就是本書主要所要介紹的經濟學「現場」實驗。

想要見識現場實驗的威力嗎？就來看看李斯特和葛尼奇如何解開經濟誘因的秘密吧！

摘自《一切都是誘因的問題！》推薦序

「李斯特的現場實驗研究具革命性意義。」

──蓋瑞‧貝克，1992年諾貝爾經濟學獎得主

「葛尼奇是先鋒開拓者，他的研究推倒了實驗室和真實世界的高牆。」

──艾爾文‧羅斯，2012年諾貝爾經濟學獎得主

「真正的天才總是獨具慧眼，李斯特和葛尼奇是真正的天才，也是真正的開拓者，他們的貢獻可說是過去五十年來最偉大的經濟學創新成就之一。」

──史帝文‧李維特，《蘋果橘子經濟學》作者

「行為經濟學的創新，幾乎都有葛尼奇和李斯特的身影，尤其是他們在敏感而隱晦的經濟學領域裡的探索。」

──丹‧艾瑞利，《誰說人是理性的！》作者

「關於歧視、性別差異是先天或後天、如何消弭學業成就差異以及其他重大問題，想要尋求解答，本書都是豐富的參考資源。」

──泰勒‧柯文，《中午吃什麼？》作者

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