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天下文化首頁 主題 金錢不是萬能:很多事用錢解決反而會壞事
財經企管

發表日期

2016.07.22
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一切都是誘因的問題!
事情的結果為什麼和你當初想的不一樣?幼稚園園長祭出遲到罰款,希望能約束家長準時接小孩放學,結果家長遲...
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金錢不是萬能:很多事用錢解決反而會壞事


如果你希望別人做你想要他們做的事情,誘因非常有用。

小時候,假如媽媽答應你,只要把房間打掃乾淨,就能得到玩具,那麼你可能會乖乖打掃房間。萬一你下個禮拜沒有打掃房間,媽媽會把玩具拿走,直到你打掃完畢,才把玩具還你。從牙牙學語的時候一直到現在,我們學到的一切,大半都仰賴這種獎懲並用的方式。我們用處罰或罰款等負面誘因,遏止別人去做我們不樂見的事。正面誘因(通常是金錢)則可能促使人們克服萬難,改過自新,做「對」的事。

但誘因其實不像表面上看起來那麼簡單。誘因是複雜的工具,不見得總是能如你想像發揮效用。在採取任何誘因之前,應該先了解誘因如何發揮效用,然後利用誘因來了解人們為何會出現這樣的行為。一旦我們了解人們重視什麼,以及為何如此,就可以開發出有效的誘因,並運用誘因,來改變孩子的行為,激勵員工,吸引顧客,甚至說服自己做某些事情。現場實驗是非常有效的工具,能幫助我們了解如何使用誘因,以及誘因為何有效。

在某些情況下,誘因可能適得其反,促使人們展現你不樂見的行為。

罰款真的有用嗎?

幾年前,葛尼奇和太太阿雅蕾特太晚去幼兒園接小孩,結果得到慘痛的教訓。阿雅蕾特和葛尼奇那天在特拉維夫的海灘度過美好的一天,享受了美味的午餐,聊得很開心,以至於忘了時間。等到他們倏然想起,已經快四點鐘了,距離接女兒的時間只剩下十五分鐘,但是從海灘到幼兒園,還有半小時的車程。當他們終於抵達幼兒園時,女兒興高采烈地跟他們打招呼,這時候,他們看到蕾貝卡的表情。

蕾貝卡是個慈愛溫暖的女人,身兼幼兒園的老闆、園長和大家長。她一直辛勤工作,努力存錢,多年後,終於存夠了錢,在距離特拉維夫二十分鐘車程一棟美麗的郊區老房子裡,創辦了自己的幼兒園。幼兒園的每個房間都色彩繽紛,燈光明亮,孩子們快樂地在院子裡玩耍尖叫。蕾貝卡聘請的幼教老師組成一支夢幻團隊,幼兒園很快就遠近馳名,被譽為當地最好的幼兒園之一。蕾貝卡很以自己的幼兒園為榮,而且她的確應該感到自豪。

但是當她看到葛尼奇和阿雅蕾特時,卻嘟著嘴。

「真抱歉,我們來晚了。」葛尼奇鼓起勇氣解釋:「交通狀況⋯⋯」

蕾貝卡點點頭,注視著葛尼奇夫婦抱起孩子,什麼也沒說。她當時腦子裡究竟在想什麼?葛尼奇夫婦知道,蕾貝卡一定很不高興,但是到底有多不高興呢?實在很難判斷,因為蕾貝卡一向待人和善。葛尼奇和阿雅蕾特因為遲到而覺得很難過,不知道蕾貝卡會不會因為他們晚到,從此對他們的孩子沒那麼好。

幾個星期以後,葛尼奇夫婦終於大致曉得蕾貝卡究竟有多不開心了,因為蕾貝卡宣布,從今以後,家長來接小孩時,只要遲到十分鐘以上,幼兒園就要加收三美元的罰款。她宣布這項新規定時,明白訂出遲到要付出的代價:三美元。

那麼,蕾貝卡提出的誘因,成效如何呢?

效果不太好。既然晚接小孩的代價只有三美元,葛尼奇和阿雅蕾特覺得多花一點點錢,就能獲得額外的托兒照顧,還滿划算的。所以下一次,當他們工作忙不過來,或在海灘享受難得的假期,知道一定會遲到時,他們不再像從前那樣拚命趕路,恨不得盡快抵達幼兒園。畢竟如今他們不必再看蕾貝卡的臉色。既然她已經訂出三美元的遲到費,他們很樂於繼續把手頭的事情做完,而不必再忐忑不安或充滿愧疚,因為到時候只要乖乖繳清罰款就好了。

從蕾貝卡的遲到費得到靈感,我們決定和阿爾多‧魯斯提契尼(Aldo Rustichini)合作,針對以色列十個幼兒園進行二十週的研究,衡量幼兒園要晚接小孩的父母付一小筆罰款,究竟能達到什麼效果。我們首先評估完全沒有罰款的情況,然後,在其中六個幼兒園,實施新規定:家長遲到十分鐘以上,就罰款三美元。各位或許已經猜到了,結果晚接小孩的家長數目急遽升高。即使幼兒園後來取消罰款制度,但曾經實施這項制度的幼兒園,仍然有較多家長晚接小孩。

遲到的「價格」取代了遲到的「罪惡感」

這究竟是怎麼回事?其實,一旦蕾貝卡實施罰款制度,等於改變了晚接小孩的意義。從前沒有罰款的時候,家長和幼兒園之間有一種簡單的默契,準時接小孩是「對的事情」,不但對孩子好,對蕾貝卡及其他老師也好。

但家長與蕾貝卡之間的契約並不完整,只提到家長應該在下午四點鐘之前把孩子接走,卻沒有說明家長遲到時該怎麼辦。蕾貝卡和老師們願意一直陪著孩子,直到所有家長都把孩子接走嗎?還是蕾貝卡和其他老師會因此覺得很不開心,結果把怒氣發洩在孩子身上?我們不曉得。

不過,蕾貝卡一旦採行罰款制度,家長和老師之間的協議就有了不同的意義。家長明白,他們不需要再為準時接小孩,而不顧一切地在車陣中衝刺。而且蕾貝卡還為遲到罰款訂出明確價碼—雖然數目很小,家長仍然要付出代價。因此,遲到不再關乎違反彼此的默契。幼兒園老師加班的時間,變成一項可以花錢購買的商品,和停車位或巧克力棒沒有兩樣。加上市場誘因後,原本的合約變得更完整了:現在每個人都很清楚遲到要付出的代價。如果你是蕾貝卡的話,你很快就會發現,實施罰款制度比單純的罪惡感效果更差。

以這樣的方式改變意義,影響重大。假設你的孩子正值青春期。你和孩子討論嗑藥的問題,希望說服她嗑藥是很要不得的行為。幸運的話,孩子會乖乖聽你話。但如果你還有疑慮,可能會要求她去做藥檢。像這樣的要求會如何改變你和青春期子女的關係呢?如此一來,你不再是純粹的父親或母親,轉而扮演警察的角色。你們家的青少年現在可能把注意力轉移到如何在藥檢中作弊,而不是質疑一般的嗑藥問題。

像幼兒園罰款或藥檢這類負面誘因會改變意義,但是當然,獎勵也會改變意義。我們都假定,提供金錢獎勵能驅使別人做我們希望他們做的事情。但假設你下班後走進酒吧,碰到一個迷人女孩,你覺得她對你也有好感。你們一起喝酒聊天,談得很愉快。不久之後,你說:「嘿,我真的很喜歡你!要不要到我家坐坐?」誰曉得呢?也許你運氣不錯!但如果你又加一句:「我甚至願意付你一百美金!」這時,會出現什麼情況呢?你完全改變了雙方互動的意義,而且狠狠羞辱了對方,因為你把她變成一名妓女。由於你在雙方互動中加入金錢價值,基本上就摧毀了一段可能的好姻緣。

摘自《一切都是誘因的問題》

一切都是誘因的問題!

數位編輯整理:陳子揚
Photo:Images Money, CC Licensed.

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