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天下文化首頁 主題 打動人心,最有效的方法之一
工作生活

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2018.05.22
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高績效心智
未來,什麼人最搶手?研究個人表現與企業績效的世界級權威、三度入選全球50大管理思想家的韓森發現,成功...
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打動人心,最有效的方法之一



圖片來源:unsplash

一般人容易落入的苦勞模式

在現代職場,能為自己的目標喉舌,以求取所需的支援,只是眾多人際互動技巧之一。有項IBM研究以1,709位執行長為調查對象,發現「執行長如能作風坦誠、透明,賦能授權,辦公室比較不會充滿高壓統治的氣氛。」組織會較扁平化,不那麼層級分明,員工和經理人的跨部門互動也會較多,更能增進團隊合作,包括不同部門之間的協作。

很多人都以為,必須先提出理性訴求,別人才會支持我們的計畫和目標;運用邏輯和數據,詳細解釋為何要進行這樣的案子,才能贏得他人的贊同。

一般人很容易落入更賣命工作的苦勞模式中,以為用更多的電郵、投影片、文件、報告和數據來淹沒對方,就能成功說服。然而,如果別人不聽你說,或是根本不接收你的訊息,你講再多遍,也只是白費工夫。

最重要的是擄獲人心

在研究中,我們發現,各行各業的高績效人士通常不會先把理性訴求搬上檯面,他們會採取幾種說服策略,來推動自己的點子與提案。他們用聰明方法說服,不用蠻力來使人屈服。善於說服、激勵他人的人,除了會講理,最重要的是能夠擄獲人心。不少研究也呼應了安吉洛的說法,指出領導人在提出願景、目標或計畫時,必須讓人感到興奮,才能贏得真心支持。

根據賓州大學心理學教授達克沃斯(Angela Duckworth)的研究,恆毅力(grit)是一種追求長期目標的毅力和熱情;為何有些人可以成功,其他人不行,關鍵就在恆毅力。

在我們的研究中,說服高手在達成目標的過程之中,也會利用恆毅力來克服阻礙,但他們不是只會埋頭苦幹,使盡全力去克服困難,而是利用策略來聰明化解歧見,打動人心。就像邰福德,能看出反對者最擔憂的事,然後採取行動,想出更好的妥協方法,或放低身段與人合作,才成功說服他們全力支持自己的計畫。

懂得打動人心,並運用巧毅力,別人才會更願意支持你,助你達成目標。在我們的5,000人研究中,在說服方面表現最好的人,比起不善於說服者,績效排名領先15個百分等級。

在我們的研究中,不管什麼職位,位居經理人或只是基層員工,能在打動人心和運用巧毅力兩方面獲得高分的人,績效表現都十分傑出;但如果只有一方面表現佳,績效就沒有那麼好了。由此可見,只要用對方法,任何人都可以在組織內推動新點子、發揮影響力。

打動人心,最有效的方法之一

要打動人心,最有效的方法之一,是同時激起他人的負面情緒和正面情緒;讓人對現況失望,但同時對未來感到興奮

華頓商學院教授博格(Jonah Berger)在《瘋潮行銷》一書探討網路上訊息的傳播,特別是挑起「高喚起情緒」的重要。這種情緒會「使人進入啟動狀態,心跳加快、血壓上升,準備行動。」

興奮與歡喜,以及焦慮與憤怒,都屬於高喚起情緒,而滿足與悲傷則是低喚起情緒。博格與行為經濟學家米爾克曼(Katherine Milkman)研究在《紐約時報》發表超過三個月的文章,發現如能成功引發讀者的高喚起情緒,文章登上電郵轉傳熱門文章榜的比率,比喚起其他情緒高出24至38%。讀者會因這些高喚起情緒而採取行動,博格下結論說:「讓人瘋狂,別讓人難過。」

要說服他人,就不要讓人傷心或自滿;讓人興奮或生氣,才能促使人改採新行動

由此可知,為了打動人心,並獲得他人支持,你必須激起他們的高喚起情緒,讓他們對現況感到焦慮,同時對你提出的目標感到歡喜、興奮。如果你能成功激發出這樣的情緒,就能說服別人,跟隨你的領導。

【書籍資訊】

《高績效心智》

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