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天下文化首頁 主題 讓提案成功,不能用固定方法
財經企管

發表日期

2018.05.22
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風格是一種商機
有眼光,才能煉就風格;有風格,才能成為獨一無二;獨一無二,才能創造出被時代想要的價值!別人眼裡平凡的...
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讓提案成功,不能用固定方法



圖片來源:unsplash,CC0 Licensed.

去向客戶推銷業務前,我會先請社長室的石倉同事幫我做好一份提案準備用的「原案」。

如果是第一次接觸的客戶,或是已經預備提出企劃案時,我會先用腦力激盪的方式把關鍵字告訴石倉,如果只是一般例行公事的提案,即使什麼都不說,石倉也會幫我做好基本資料。

若這個原案的基礎打得夠好,我就會請他將PowerPoint每一頁都印下來給我,然後站在客戶的立場看這份資料,請他刪除多餘的部分,把不容易理解的地方修改為容易理解的內容。

最重要的是,拿到大致完成的提案資料後,我會先閉上眼睛,重新回想這次最想傳達給案主的主題是什麼,把自己完全當成客戶,懷著客戶的心情,再次檢視這份資料是以什麼方式傳達內容。

接著,再一邊想像客戶最容易有反應的簡報流程與提案時間,一邊做最後的調整。

專注想像各個細節,客戶可能會在哪個段落提出什麼問題?哪個段落中間需要安排一下休息時間?雖然還沒見面,但我幾乎可以事先想見彼此對話的情形,答案也就在與客戶見面前就已然浮現。

然後一次又一次翻閱做好的PowerPoint頁面,把客戶的心情與可能注意到的問題點,從自己腦中拉出來。

記住這些的感覺,當實際站到客戶面前時,就能夠完全掌握對方的心情。

由於談話內容和PowerPoint的內容已經完全牢記在我腦中,點擊滑鼠,下一頁將出現何種內容,在什麼情形下該說什麼話,不用刻意去記也能自然應對,大腦只是用來專注的觀察對方如何接收我的提案。

不僅客戶不甚明白時,我一眼就看得出來,就連客戶覺得提案內容「好厲害」,我也一樣輕易感受得到。

也因此,下一步該說什麼也會清晰浮現,讓簡報自然而然引人入勝,直到提案時間結束。

所以我的提案,不光只是說明PowerPoint的內容,而是專注在如何完美的將想對客戶表達的訊息表達出來。

我不是用固定的方法,而是用盡一切方法,讓提案成功。

如果公司裡的每個人,都能用這樣的方式提案,那我們一定可以成為一家非常厲害的公司。

事實上,這一點也不難,只要有心想做,人人都一定做得到。

不用說,也一定可以成為「世界上最棒的企劃公司」。

【書籍資訊】

《風格是一種商機》

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