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天下文化首頁 主題 從賈伯斯學到的行銷手法
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2018.08.01
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跟誰行銷都成交
為什麼東西明明很好,卻賣不好?為什麼有人可以跟顧客做朋友,有人被討厭?你說了什麼,跟顧客聽到什麼,是...
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從賈伯斯學到的行銷手法



圖片來源:unsplash,CC0 Licensed.

1983年,蘋果公司推出一款電腦「麗莎」,這是賈伯斯離開蘋果公司前推出的最後一個產品計畫。蘋果砸大錢在《紐約時報》以九頁的篇幅介紹麗莎電腦的性能,運用的全是太空總署的科學家才能消化的電腦術語,可想而知,麗莎計畫徹底失敗。

後來賈伯斯加入皮克斯動畫工作室,在皮克斯的這段期間,他得到一個重要啟示。

皮克斯動畫結合多位才華洋溢的故事專家,與這些故事專家共事,讓賈伯斯領悟到,故事是一切問題的解答。當他從皮克斯再度回到蘋果公司時,他的人生和事業開始有重大的轉變。他將故事手法引進蘋果公司,重新打造他們的行銷訊息,創造出蘋果公司的不朽傳奇。

蘋果的行銷訊息變成以顧客為中心,不但清楚、明確,又有強大的吸引力。賈伯斯將《紐約時報》九頁廣告的風格,搖身變成全國廣告看板上大大的兩個字:Think Different(不同凡想)。

這是一個簡潔又別具意義的訊息。賈伯斯明白,電腦不再是廣告中的主角,顧客才是真正的英雄。

為了發掘顧客的故事,賈伯斯做到了三件事:確認顧客的需求是什麼(希望被別人注意);定義顧客面對的挑戰(探索未知的潛力);給顧客一個展現自我的工具(電腦與智慧手機)。這三個認知,是恆久不變的故事基礎,也是與顧客產生共鳴的重要條件。

關於這三個基礎,在後面章節我會詳細解釋。但你必須切記的是,蘋果成功的主因是,他們了解自己在顧客的故事中應該扮演什麼角色

我想提醒你,蘋果公司所說的是顧客的故事,不是他們自己的故事。顧客才是故事裡的英雄,蘋果就好比是詹姆士龐德電影裡的Q 先生 ,他們提供必要的工具,幫助顧客贏得最後勝利。

蘋果的電腦或手機也許不是世界上最好的,或許果粉不認同這句話,但「最好」這兩個字,本來就是主觀的感受。蘋果的技術是不是世界第一,答案見仁見智,但這又有什麼關係呢?消費者不需要最好的,只想要能讓他們最快上手的東西。

蘋果將自己融入顧客的故事中,因此成為全球規模最大的科技公司之一。現在,你也可以借鏡蘋果的做法,創造簡單明瞭的行銷訊息。

思考在顧客故事中,你該扮演的角色賈伯斯在皮克斯的那段期間領悟到的是,當你學會如何在故事中融入你的品牌訊息,你就能夠創造出有魅力的行銷訊息(甚至品牌策略),吸引更多顧客。

我研究過上百部不同類型的電影、小說、戲劇、音樂劇,寫了8本書,以及一部電影故事。這些經驗告訴我,一則好的故事一定有7個關鍵要素,一部完整電影可能需要更多。但對你而言,這七個關鍵要素已足以讓你寫出打動人的精采故事。

【書籍資訊】

《跟誰行銷都成交》

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