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天下文化首頁 主題 拒絕是成交的開始,3大點讓你不怕被回絕!
財經企管

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2019.06.03
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拒絕是成交的開始,3大點讓你不怕被回絕!



圖片來源:unsplash

這是一個真實故事,我曾經每個星期打一通電話給某家理想客戶,持續75 個星期,並留了75 通語音留言,才讓他在第76 個星期願意接我的電話。

當我想要約他會面時,他很惱怒地回我:「你已經打過100 萬次電話給我了!」

顯然,我固執、堅持尋求機會服務他並未讓他銘感五內。「實際上,」我輕聲回答,「我只打了76 次。」

過了一分鐘後他才說:「好吧,是我覺得有100 萬次了。如果你現在出來,我就給你訂單。」

兩分鐘後,我已經坐進車裡。又過了20 分鐘,我人到了他辦公室,拿到這筆訂單。就像變魔術一樣,他從理想客戶變成貨真價實的客戶!

堅持的力量就在這裡。如果你不接受「不」,如果你不放棄,而且不對現況棄甲投降,機會之窗最後終會打開一條縫,而那一剎那你也將能適時站在它前面。如果沒有縫隙,你就繼續用鐵撬去撬,直到它打開。

堅持是一種行動:你選擇自己想要的結果並努力爭取,一直到你得到為止。堅持是要有決心、耐性,不可撼動,而且頑強地踏在通往目標的路上。你非常渴望能達成目標,於是你不斷追求。你絕不放棄。我說的是「絕不放棄」。

堅持不懈是銷售成就中的一項要素,這是指,當你很清楚無法輕輕鬆鬆就達成目標時能決議放手去追求。這是一種勇往直前的意願。

曾任美國總統的柯立芝(Calvin Coolidge)說過,什麼都不能取代堅持。他隨後補充:「才華取代不了(堅持);有才華卻不成功的人,比比皆是。天才取代不了;不得志的天才變成了一句大概人人都感嘆過的俗話。教育取代不了;這個世界處處都有受過教育的失敗者。只要有堅持不懈和果斷決心,便擁有至高無上的力量。」

「至高無上!」這個詞聽起來威力無窮,對吧?我確定,你一定認識某些極敏銳的人,他們的聰明才智犀利到可以割傷你,但是他們無法堅持努力下去,因此表現很糟糕。

某些和我一起畢業、當時和我賺同樣多錢的人,在哪一行都待得不夠久,熬不到傑出的時候。他們什麼都有,就是沒有堅持:這種能力會不斷逼著你向前跑,直到你衝過終點線為止。

堅持是由三種特質組成:
■ 決心
要打定主意。沒錯,就是要做到無法撼動,誓言達成目標。你絕對、絕對不能放棄。你要保持聚焦並全心投入於達成目標,就算是你失敗時,就算在你不知道怎麼做才能成功時,都能矢志不移。

■ 韌性
不管面對什麼事,要有像鬥牛犬一樣緊緊壓制、堅持不放的態度。「像狗一樣死纏不放」是絕佳的韌性同義詞。

■ 膽量
即便面對障礙與拒絕,只要有勇氣加上決心,就可以推動你向前邁進。你不怕忍耐、不怕咬著牙撐過去,也不怕弄髒自己。

「不」的意思是「現在不要」「不」是銷售領域最常見的字眼,多數潛在客戶第一次接到你電話時都會說不。你需要他們說出某些承諾、好讓你有機會推動銷售的進度,他們也說不。

他們會在你做完推銷之後說不,尤其是講到價格的時候。但如果你每次聽到「不」這個字時都放棄,你覺得多久之後會發現自己沒有半個可以拜訪的潛在客戶?當你試著安排第一次的會面時,多數人都會說不!

凡事起頭難,但請試著不要給「不」這個字附加任何負面意義。不要相信這是在拒絕你這個人,貶低你身為人的價值。

反之,你要把這當成一種回饋意見。「不」這個字是在告訴你要改變做法、創造更多的價值,或者是請你稍後再試。得到一個「不」並不是失敗;這是資訊。

就算在一場艱辛的比賽結尾時得到「不」的答案、讓競爭對手成為贏家,這個「不」也並不是真的代表了「不」。潛在客戶不和你做生意,有時候是因為他們選擇你的競爭對手,有時則出於其他理由。

你找到機會,你競逐這個機會,你輸掉這個機會,但這並不表示你就應該走開;不管怎麼樣,都請堅持不懈,繼續和客戶互動。

成功的業務知道賽局永遠都是開啟的。只有一種情況是無藥可救,那就是你走開了,你放棄了。如果你是真心想要爭取到這家潛在客戶,不要放棄。重新努力,然後培養這份關係,當下一次機會又出現時,你就能站到前面去。

請把目標設定為長期下來要贏得客戶,以此作為你努力的方向指引。請記住,你的競爭對手也和大家一樣,很容易自滿,這表示,他早晚都會摔一跤。

一旦發生這種事,你就會變成隊伍中的第一人,贏得理想客戶的生意。要堅持、要敬業,而且要以專業的方式堅持下去,隨時做好準備抓住機會。這些贏得客戶生意的關鍵,即便在面對客戶說「不」的時候都有用。

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