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天下文化首頁 主題 顧客的擔心,你真的夠了解嗎?3種客戶實際疑慮,需要由你一一化解!
財經企管

發表日期

2019.08.02
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文章摘錄自

成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾
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顧客的擔心,你真的夠了解嗎?3種客戶實際疑慮,需要由你一一化解!



圖片來源:pixabay

別再把疑慮當成反對

很久以前,業務員被教導要克服反對。他們要以淺顯易懂的話語解釋準客戶該採取行動的邏輯事理,然後再問一次。

如果你的客戶沒有答應你的要求,就代表他們還有某個你尚未化解的疑慮。如果你不化解那個疑慮,你請求你需要的承諾再多次,也無法獲得肯定的答案。

反對是不贊成或不同意某事的舉動。今天,「反對」這個詞沒那麼適用了。更貼切的是「化解疑慮」。所謂反對,是對方在透露他們有所疑慮。不必執著於反對,你該著眼於化解疑慮。

以下是你的客戶在投身改變的過程中可能會產生的實際疑慮,你需要一一處置。

.如果你不了解對方想賣什麼東西給你,你是不會買的。你也許會說:「我現在還不想往前走。」這是反對。沒有真正了解你要買的東西,是引發這種反對的潛在疑慮。

.如果你不相信對方推銷的東西對你有益,當他們要你前進時,你會拒絕。你對採取下一步的要求說不,就是一種反對。始終未解的疑慮是你不明白購買這項產品究竟有何價值。

.如果你擔心購買後需要做出的改變蘊含風險,就不會在風險解決之前往前走-尤其如果風險是要個人承擔、代價高昂,且可能令人尷尬的話。

如果你讓客戶的實際憂慮懸而未決,他們就有權利反對你提出的請求,無論是進入下一階段,或購買你銷售的東西。

你必須設法揭露那些疑慮,一一解決。這是身為諮詢型業務員的你,本來就該做的工作。

【書籍資訊】
《成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾》
成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾
出版日期:2019.07.25

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