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天下文化首頁 主題 銷售時,最難達成的不是成交!關於「時間的承諾」不易實現的3個原因
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發表日期

2019.08.05
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成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾
幾十年來,無論是業務經理、顧問,業務行銷類書籍作家都一致同意,成交是整個銷售過程中最重要且最困難的階...
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銷售時,最難達成的不是成交!關於「時間的承諾」不易實現的3個原因



圖片來源:pixabay

時間的承諾

銷售組織通常過度聚焦於成交。業務經理努力預測本季可完成哪些交易、不時問他旗下的業務員交易狀況、幾乎僅止著眼於即將完成的交易。

如此一來,還在銷售過程初期的交易幾乎全遭漠視,就算那是經由輔導可以造成巨大改變的時機,彷彿成交或「決定的承諾」是最難獲得的承諾。但事實上,最困難也最關鍵的承諾是「時間的承諾」。

因為,沒有這項承諾,你根本毫無機會。

最難達成的承諾

為什麼這第一項承諾會如此難獲得呢?有三個原因立刻浮現腦海。

首先,你的目標客戶或許已經和別人合作了─那個人跟你賣一樣的東西、有為他們創造價值的記錄,或許已被視為策略夥伴。因此,與你見面似乎是浪費時間之舉。

其次,他們的時間可能非常有限。最近數十年來,企業愈來愈精實,你的目標客戶屢屢被要求以較少的資源做更多事、創造更好的成果。時間是我們所擁有唯一不可再生的有限資源,是地球上最昂貴的用品。

因此,潛在客戶需要非常有說服力的理由,才會答應賞你一些寶貴的時間。

第三,你的目標客戶可能曾經有過失望的經驗:碰到其他沒準備好、浪費時間的業務員,或是過分著重在推銷產品和公司,未能提供價值來交換時間的業務員。

如此一來,你的準客戶便可能拒絕給你時間,認為你跟他們別無二致。雖然可能對你不公平,但你還是得為那些業務前輩所犯的過錯付出代價。

【書籍資訊】
《成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾》
成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾
出版日期:2019.07.31

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