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天下文化首頁 主題 想要說服別人?先學會「說故事」在最快的時間內,戳中聽眾的痛點
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2020.04.17
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這一生,你想留下什麼?
我的貢獻無關緊要,重要的是,在這一路上,我們能幫助多少人?——約翰.漢尼斯漢尼斯曾任史丹佛校長長達1...
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想要說服別人?先學會「說故事」在最快的時間內,戳中聽眾的痛點



圖片來源:unsplash

說故事:溝通願景

「我說個故事給你們聽……」有一回,我們在加州圓石灘(Pebble Beach)舉行閉關會議,我對學校董事會演講,開頭就是這麼說的。

我們在十七哩海景公路(17-Mile Drive)喬伊角(Point Joe)一棟俯瞰大海的小屋,一起享用美味的晚餐。最近,大學又有好消息,我們每一個人心情都很好。由於我已經快卸任,心想在離開之前,是否還有想完成的「大事」,藉此再創高峰。

過去幾個月,有個想法一直在我腦中盤旋。我已經把計畫透露給校內幾位領導人,也跟董事會主席丹寧說過,現在,我想知道董事會其他成員的反應。我知道這麼做有點冒險,也知道想要引進新想法,不能光列舉事實和數據,而是必須說故事。

於是,我開始說故事:「一百五十年前,有一位著名的英國商人,為了全世界有潛力的優秀年輕人,設立了一項獎學金計畫。後來,這項計畫非常成功, 世人都知道羅德基金和羅德學者, 也因此聽聞塞西爾. 羅德(Cecil Rhodes)的大名。百餘年來,羅德獎學金培育出世界級的領導人,羅德的投資帶來巨大的報酬。接下來,請看看它給我們什麼樣的人才。」

我唸出下列羅德學者的名字:前駐俄大使麥克.麥弗爾(Mike McFaul)、參議員柯瑞.布克(Cory Booker)與比爾.布瑞德立(Bill Bradley)、前中央情報局局長詹姆斯.伍爾西(James Woolsey)、前國家安全顧問蘇珊.萊斯(Susan Rice)、諾貝爾獎經濟學獎得主暨史丹佛前商學院院長麥可.史賓賽(Michael Spence)、奧勒岡大學前校長大衛.酆梅爾(David Frohmayer),以及幾位傑出的作家,包括前亞斯本研究所所長艾薩克森、哈佛醫學院醫師阿圖爾.葛文德(Atul Gawande),還有哥倫比亞大學醫學中心癌症醫師悉達多.穆克吉(Siddhartha Mukherjee)。

抓住董事會成員的注意力之後,我繼續說:「各位都知道,我們史丹佛大學也應該為二十一世紀.推出類似的計畫。對女性開放,讓她們參加評選,而不僅限男性。歡迎有色人種申請,而不是只挑白人。向全世界打開大門,而非只對前英國殖民地開放。」

這是百年來,羅德獎學金計畫做出的改變,但我們具有立足二十一世紀的優點,得以推出全新的計畫。

最後,我向聽眾提出這樣的願景:「有鑑於史丹佛位於西岸,具備多元性、學術品質和創業文化,請想想我們的領導人才培育計畫,在未來二、三十年,能為社會帶來什麼。」然後,我讓董事會成員置身在我的願景中:「試想,到那時我們會有多驕傲,因為我們創立了這樣的計畫,投資在這樣的未來。」

這番冒險果然是值得的。董事會成員反應熱烈,我知道接下來得找誰商量,這個人是NIKE 創辦人、傳奇慈善家菲爾.奈特。我知道菲爾和我一樣關心領導的問題,不只是政府的領導,而是現代社會各個層面的領導。

我了解他擔心,當代很多領導人做出不智的決定。為什麼會這樣?因為他們不一定有足夠的知識、相關經驗,或是正確的價值觀。最後,我知道菲爾依然相信,創新和創業思維所蘊涵的力量,因此我有充分的理由,相信他會對下列計畫感興趣:集中培育有創造力的思想家,使他們致力於變革型領導。

於是,我飛去奧勒岡和菲爾見面。在這次談話當中,我除了以羅德獎學金的故事為基礎,還希望先做好幾項準備工作。我告訴菲爾:我們國家的領導問題很嚴重,不只是政府,還包括企業界(如福斯汽車與富國銀行造假事件)及非營利組織(如美國大學體育校隊醜聞)。

當然,這些問題他早有警覺。我提到一百多年前,羅德達成的成就,然後將話鋒轉到未來,說明史丹佛打算創立的領導人培育計畫,將嚴格篩選參加者,從全球吸引最優秀的年輕人,讓他們體驗新創文化。

這項計畫不限學科,我們鼓勵參與者發展跨領域思維和協作,為世界帶來真正的改變。我說:「如果我們做得夠好,如果我們夠謹慎,如果我們能好好衡量自己,也願意負擔責任,必然會有好的結果。」

菲爾答道:「給我一點時間考慮一下。」面對這麼一項龐大的計畫,沒有人能馬上一口答應,而是必須在腦中醞釀一會兒。菲爾得好好想想,這是不是他想要參與的計畫。

於是,我先回史丹佛善盡職責。一個月後,菲爾來電:「我準備好要談談那項計畫了。」我說,我們團隊可以飛去波特蘭跟他見面。「不必,」他說:「我要去你那裡了。」

那次會議令人難忘,菲爾直指重點,表明願意捐出四億美元,但有兩個條件。首先,我必須和他一起掛名;其次,他要求我擔任創始主任。「如果我們能達成共識,」他說:「那就可以進行這項計畫。」

他提出的條件在我看來是恭維,但我和很多企業領導人合作過,知道這些條件帶有深層的動機:菲爾想知道我是否會完全投入,或者只是參與其中。這兩者有什麼分別?

以傳統培根雞蛋早餐為例,雞只是參與,豬則是完全投入。我卸下校長一職時身處的人生階段,對一般人來說,早就預訂好旅遊行程,以及預約打高爾夫球的時間。

那麼,我是否能把自己的時間和精力,貢獻給奈特漢尼斯學者獎學金計畫,使之開花結果?即使也許要好幾年才能看到成績?是的,我願意。

這一系列的事件,就是從說故事開始的。其實,我諮詢的第一位董事會成員,就是丹寧,他後來甚至成了這項獎學金計畫最重要的倡導人。他除了幫忙募款,還和夫人蘿貝塔創立丹寧之家,讓學子在此激發靈感、分享經驗、交換意見。

【書籍資訊】
《這一生,你想留下什麼?》

這一生,你想留下什麼?

出版日期:2018.11.30

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