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天下文化首頁 主題 扭轉被拒絕的局勢:提案要成功,先學會回應客戶的疑慮
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2020.04.22
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扭轉被拒絕的局勢:提案要成功,先學會回應客戶的疑慮



圖片來源:pixabay

你的客戶之所以拒絕你要求他們做的承諾,有兩個主要理由:首先,他們有些憂慮,因此不肯答應前行;第二,他們不相信做出那項承諾、採取下一步驟,真能為他們創造價值。

在這一章,我們將著眼於你客戶擔心的事,以及那些憂慮為什麼會致使他們避免做出前進所需的承諾。如果你想服務客戶又想掌控過程,就必須查明、承認,以及解決準客戶的憂慮。

擔心浪費時間:未認清真正的挑戰和未來機會的危險

當目標客戶擔心你在浪費他們的時間,你就要保證不會浪費那些時間,並拿出有價值的事物作為交換,以消除這類憂慮。

當你的客戶說出以下這些話的時候,就是擔心浪費時間的證明:
.我們對目前的夥伴很滿意。
.你可以下一季再打給我嗎?
.你可以把資訊用電子郵件寄給我嗎?
.現在不是好的時機。

你可以像這樣化解疑慮:

.我明白你和目前的夥伴合作愉快,也保證會尊重你們的關係。但我仍想和你分享四個重要的想法,也想要認識你。日後如果你需要不一樣的東西,我希望我會是你第一個想到的人。

我保證不會浪費你的時間。只需要二十分鐘,我會留給你一些就算我們沒有機會合作,你也會覺得有價值的想法和問題。

.我知道你接過很多通類似的電話,可能很難分辨誰值得你付出時間,誰不值得,而你也不可能跟每一個人碰面。

我保證不會浪費你的時間,你會得到現在或未來對你有所幫助的見解。真的只需要二十分鐘,我保證—這絕不是推銷。我只會分享這些想法,如果日後你需要我,你會知道我們怎麼看待這些事情。

在上述兩個例子,你試圖清楚表明你了解對方疑慮的根源:浪費時間。認清這些疑慮並加以解決,是取得時間的承諾必要之舉。

擔心改變:過時(或更糟)的危險

你會遇到擔心改變的目標客戶。他們不會明白告訴你自己害怕改變。而正如你所知,改變不該是他們最大的憂慮。

當你的客戶擔心改變時,可能會說這樣的話:
.我不確定我們現在能不能做這件事。
.我們需要時間想想這件事。
.現在不是恰當的時機。

你可以像這樣化解疑慮:

.現在也許不是恰當的時機。此時此刻我擔心的是,如果不朝這個方向走,你們會冒上在這個領域落後對手的風險,而未來要做這個改變可能更加困難。

你可以跟我分享你們或許會如何朝這個方向邁進,以及需要什麼樣的幫助才能做出改變呢?

【書籍資訊】
《成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾》
成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾
出版日期:2019.07.31

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