結帳
購物車有 0 項商品,共 0
天下文化首頁 主題 如何改善與別人的合作關係?不要分你我,利用「我們」建構彼此的橋樑
財經企管

發表日期

2020.09.21
收藏文章 0

文章摘錄自

成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾
幾十年來,無論是業務經理、顧問,業務行銷類書籍作家都一致同意,成交是整個銷售過程中最重要且最困難的階...
定價 350
優惠價 85折,298
$350 85$298
加入購物車

如何改善與別人的合作關係?不要分你我,利用「我們」建構彼此的橋樑



圖片來源:Unsplash

把「你的」改成「我們的」

「把你的提案和報價寄給我們就好,」你的客戶說:「給我們你最好的構想。讓我們看看你了解什麼。」

「提出你的解決方案」一句有個問題:那是「你的」。

那屬於你,不屬於你的客戶。你可能徹頭徹尾深愛你的解決方案。你可能相信那比你競爭對手的任何方案、比你目標客戶見過的其他方案都要好。相信自己銷售的產品固然重要,但更重要的是,你的客戶是否相信,你的解決方案是他們可以點頭答應的東西。

你要如何確定你提供的方案是他們會買單的呢?透過與他們合作,共同設計解決方案。邀請你的客戶參與設計方案的過程,把「你的方案」轉變成「我們的方案」。

我的團隊拜訪過的一家企業有嚴重的流動率問題。我們想幫助他們解決,但我們很早就知道,單憑己力無法處理。他們的經理和管理者必須改變目前的作為,各部門也必須注入新血。

為了提出他們能接受的方案,我們和其領導團隊碰面分享我們的構想,並要求舉行一場會議來和他們的團隊合作。我們先奠定會議基礎,分享就我們觀察的結果,他們的流動率如此高的原因;接著他們的領導人問及他們可以進行哪些改善措施。

我們沒有立刻提出構想,反倒鼓勵他們提出六、七種做法,包括改變新人訓練、為新員工提供輔導或訓練員等。然後我們補充兩、三個支持他們的概念。這個程序不僅助我們贏得生意,也讓我們日後順利執行──我相信假如我們沒有合作,不可能會如此順利。

說實話,不開那場會議,我們也會給予同樣的建議。但結果將截然不同。正是因為親自參與決定解決方案的過程,他們才會鼎力支持。如果你必須和客戶團隊會計帳目上的利害關係人配合,請他們跟你一起設計解決方案,他們就會對方案更加投入。

他們會有更強的責任感。他們有直接利害關係。他們投入方案,是因為他們能獲得自己想要的。如此一來,你便擁有能挺身捍衛你的建議方案的盟友,因為他們覺得那也是他們的心血。

【書籍資訊】
《成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾》

成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾

出版日期:2019.07.31

書到通知我

請輸入您的 Email 作為書到通知的信箱