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天下文化首頁 主題 企業該如何挑選適合的客戶,創造高收益?3大策略意涵,帶你做出好抉擇
財經企管

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2020.10.29
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競爭策略
《競爭策略》是產業研究分析領域中,具有定義式地位的重要著作,對每一位經理人都非常重要。自出版以來,已...
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企業該如何挑選適合的客戶,創造高收益?3大策略意涵,帶你做出好抉擇



圖片來源:Unsplash

不同公司會有不同的定位。例如,產品別樹一格的公司,也許就能掌握許多對手無法掌握的好客戶。客戶的內在議價力量,也會因公司而有所不同。超大型或產品獨特多變的公司,可能比小公司更不易受客戶規模所左右。

最後,公司滿足需求的能力也會不同。所以,就某些方面而言,哪些客戶最受歡迎,還要視個別公司的地位而定。

以下是其他策略意涵:

.低成本的公司仍然可以成功地售貨給舉足輕重、價格敏感的客戶。無論客戶多強大、對價格多敏感,低成本製造商的獲利仍可達產業平均以上,因為它能媲美對手價格,同時獲利更高。

然而,這段陳述卻可能有「雞生蛋,蛋生雞」的循環特性—想以「數量」取得成本優勢的買主,也許有時還是得出售給「差勁」的客戶。

.不具成本優勢、或其產品差異化的公司,要想獲利高於平均,就必須慎選客戶。公司必須把努力的焦點,集中在對價格較不敏感的客戶身上,以求績效高於產業平均。也就是說,必須刻意犧牲銷售量,保持焦點集中。

不具成本優勢,卻一味擴大銷售量的公司,無異自討苦吃,因為公司的客戶素質會愈來愈差。假如公司無法取得成本領先,便須小心面對大客戶,以免陷於水深火熱。

.我們可以透過策略,創造好客戶(或改善客戶素質)。某些讓買家炙手可熱、人見人愛(有利於公司)的特質,會受公司影響。例如,「形成移轉成本」就很重要。

我們可以說服客戶在產品設計階段,把公司產品一併納入考量;或為客戶開發出多樣設計;或協助訓練客戶,教導其員工如何使用本公司產品等。

此外,銷售手法也可靈活運用,改變產品決策者,使其由「對價格敏感」,變得「對價格較不敏感」。我們可藉由產品或服務的改善,讓某種特定型態的客戶省錢;也可從公司的觀點來採取許多其他作為,改善客戶品質,影響理想客戶的特色。

【書籍資訊】
《競爭策略》

競爭策略

出版日期:2019.08.28

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