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天下文化首頁 主題 為什麼「乖乖上課,就有冰淇淋吃」比「給我安靜!」還有效?藏在協商中的奧秘
科學自然

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2021.03.31
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文章摘錄自

人生就是賽局:透視人性、預測行為的科學
本書內容包括:.用最生活化的例子,說明賽局理論無所不在作父母的,怎麼做才能讓孩子覺得公平?夫妻永恆難...
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為什麼「乖乖上課,就有冰淇淋吃」比「給我安靜!」還有效?藏在協商中的奧秘



圖片來源:Pexels

有一次碰上一群足球迷,讓我發現善用語言可以帶來協商空間(協商可是解決社會困境的關鍵工具!),使我平安脫身。

我當時和一位物理學家朋友搭火車,有一站擠上來一群醉醺醺的球迷,他們支持的球隊才剛輸了比賽,滿腔怒火正愁無處發洩。我朋友正在為我示範一個實驗,他對著燈光比出一個手掌朝內的V字手勢,但好死不死正對著一名醉漢,而那個手勢在澳洲還是個髒話,要說他「很不爽」,恐怕還講得太簡單。

我趕忙向他解釋說這是一個科學實驗,而且抓住他眼中閃過一絲興趣的那一刻,趕快讓他看看如何讓光線從微微併攏的指縫間透過,並且出現一條黑色線條(這個實驗是要展現光線的「干涉」現象),再大力讚揚他真是聰明過人,立刻掌握到箇中訣竅。他很得意的轉過去向同伴炫耀他的發現,而到我和朋友下車的時候,滿車都是興味盎然的醉漢,向燈比著髒話。 

當時如果沒有語言,我們可能就麻煩大了。因為有了語言,我才能對那個遭到誤解的手勢加以解釋。用語言協商,也讓我能為火車上那位大哥找點別的樂子,別揍我的朋友出氣,而是拿他的新發現去向他的朋友炫耀炫耀,好好威風一下。

當時假如不這麼做,就只能改用威脅手段,但我絲毫沒那本事,而且那麼做只會火上加油。然而,已故的英國爵士歌手梅利( George Melly)也曾經碰上類似情境,而他找到的威脅方式可是別具神效。某天音樂會結束後,他碰上一群醉醺醺的年輕人,無計可施之下,他從口袋裡抽出一本禪詩集,大聲吟詠著如天書般的內容。那群孩子嚇傻了,迅速逃走,一心認為梅利一定精神有問題,天曉得還會做出什麼舉動。

以威脅或承諾達成協商

協商的兩大利器,就是威脅和承諾,兩者間的選擇要看當時情境而定,而且對方必須相信,才會有效。如果爸媽只是大吼:「再不住手,我就把你宰了!」小孩大概甩都不甩,而「你就不准吃冰淇淋」或是「我就買冰淇淋給你吃」,就有效果多了。

兩者看來,威脅比承諾來得省事,因為如果威脅有效,就不用走到實踐諾言那一步。然而,如果威脅讓人覺得只是說說而已,就可能讓情況更加惡化。相較之下,承諾給予獎勵比較沒這個問題,但也並非全無風險,像是如果讓敲詐勒索的人吃到甜頭,日後常常就是需索無度,像貪汙的官員也常常是愈貪愈大。

儘管如此,一般日常情形中,獎勵仍然是比較好的方法。例如逛街購物其實就是協商,「你給我這些東西,我就給你多少多少錢」,就是我們對店家提出獎勵的承諾,而店家則是反過來,「如果你給我多少多少錢,我就給你這些東西」。有時候,店家還會提出加碼大放送,好讓你擋不住誘惑,把錢乖乖吐出來。

雖然逛街似乎不是什麼大不了的事,沒必要想得這麼複雜,但我和太太第一次在印度買衣服的時候,這種想法可是有用極了。我們和店家說好價錢是300印度盧比(大約8美元),接著付了一張500盧比的鈔票,以為會拿到衣服和找200盧比。但印度文化可是大大不同:店家不肯找錢,而是想再另外賣些衣服給我們,而且他看來已經抱定了耗上一整天的決心。這下我們可學乖了,之後就以其人之道還治其人之身,隨身帶著一堆小鈔,付錢的時候總是先少付一點,如果店家不高興,就說可以把一些衣服還給他(這也算是一種獎勵)。

這種做法,是要達到真正的意見一致,都沒有再操弄的空間。我們這麼做,一點也不會良心不安,因為我們的印度朋友說,大多時候那些店家對於成本可是清楚得很,賠錢的生意才沒人要做呢。

【書籍資訊】

人生就是賽局:透視人性、預測行為的科學


出版日期:2021.03.31

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