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天下文化首頁 主題 「在往前走之前,讓我們先找出制約因素。」公司不必萬能,但要懂得聚焦才能真正達成目標
財經企管

發表日期

2021.08.27
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「在往前走之前,讓我們先找出制約因素。」公司不必萬能,但要懂得聚焦才能真正達成目標



圖片來源:Pixabay

個案七:不必萬能,只要聚焦在最賺錢的領域專訪英國紐卡素的積極解決方案公司(PositiveSolution)創辦人暨行政服務部主管大衛•哈里森(DavidHarrison)

偉 福:請介紹一下積極解決方案公司。

哈里森:我們向獨立的財務顧問業者提供管理與行政服務,至今已經幫助七百五十五位相關人士,符合金融服務監管機構的規定、收取佣金等。這就是我們建立的公司,最近我們把公司六○%的股分賣給世界上最大的一家保險企業:全球保險集團(AegonGroup)。

偉 福:你是怎麼運用《目標》的?

哈里森:有幾方面,第一也最重要的是,我們已經習慣運用聚焦五步驟。我們做其他事情之前,會先找出問題的制約因素,這好像成了我的口頭禪:「在往前走之前,讓我們先找出制約因素。」

除此之外,我們的工作有很大部分就是找獨立財務顧問加盟,我們希望更多人加入我們的機構,而負責徵才的人就是我們的業務顧問。英國高德拉特機構的歐德.科漢(OdedCohen)幫助我們建立流程,訂定細緻的步驟,幫助我們開發軟體,用以追蹤每一位業務顧問的工作進展。

在任何時候,都有一百五十至兩百人在跟業務顧問商談加入積極解決方案公司。每個人就是一項專案,這樣就得以簡化流程,也能讓我們的業務顧問在思考問題時更合乎邏輯。

偉 福:比起你看過的其他管理技術,TOC制約法有什麼不同的地方?

哈里森:我認為,它很容易運用,就像我剛才說的,我用得最多的就是聚焦五步驟,企業內出現的很多問題都源於缺乏重點。如果要形容積極解決方案公司,我想可以將它看成是一個非常聚焦的機構。我們不希望成為萬能的機構,我們在任何時間,都只盯住當時最賺錢的領域,五年來,我們一直都在處理相同的制約因素。

偉 福:制約因素是……?

哈里森:我們制約因素在於「根據業務發展的速度招募適當人才的能力」。我們的員工愈多,公司就愈賺錢,很多公司在招募到大約三百位顧問後,就停下來了。他們會說,徵才已經不再是制約因素了,應當做的是提高這些人的生產力,或者從金融產品開發機構下手。

但我們的重心焦點一直沒有變,只要你找到的人能夠賺錢,為什麼要停止徵才?就是因為徵才的難度沒有降低嗎?嗯,事實上,徵才也沒有愈變愈難,只是日常工作而已。當然,我們也可以根據財務狀況凍結現有人數,不再擴增。

偉 福:這就是你的重點嗎?

哈里森:這就是我們的重點。我們已經找出制約因素,現在就是要利用它的潛能,充分利用它。因此,我們輕而易舉的領先同業,擁有全英國最棒的徵才機器之一。

我們徵才的方式與所有競爭對手都不同,他們會刊登廣告、收購企業,而不是用我們的方法,一個一個的找人來談。起初,我們成長的速度好像很慢,但是因為我們的方法正確,失敗的例子就不多。這就是TOC制約法的優點,如果你努力找出制約因素,你就會開始明白這些事情了。

偉 福:你有沒有想過下一項制約因素是什麼?

哈里森:當然想過了,現在仍然有市場可以讓更多的獨立財務顧問加盟我們,在英國,相關人員有兩萬五千人,而我們旗下還不到當中的一千人。有鑑於這兩萬五千人的能力有高下之分,再者,不是所有人都會加盟我們,總有一天,我們會發覺,增加人手要花的力氣過高,與其這麼做,不如把力氣花在其他事情上。

好,就在這時候,你說:「計畫改變了,新計畫中的制約因素是什麼呢?」坦白說,是留住客戶的錢。目前,我們做的就是把客戶轉介給各式各樣的金融服務開發機構,錢會流到這些機構手中,然後一部分的錢會以佣金或服務費的方式回到我們這裡。透過這套新方法,我們實際上就是要讓客戶把錢交給我們,然後,我們再把一部分錢交給基金經理人與人壽保險公司。

所以,我們一旦成長到某個規模,制約因素就會開始移動,我們會有品牌與收入來推廣品牌,所以徵才就不再那麼費勁了,在這個時候,制約因素就轉移了。

【書籍資訊】
《目標(35週年紀念版):簡單有效的常識管理》


出版日期:2021.07.30

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