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天下文化首頁 主題 市場就缺這種人
財經企管

發表日期

2016.01.25
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文章摘錄自

大翻身時代
為什麼有人可以預見商機、超越景氣,在不確定環境下表現更出色?為什麼有人可以用很少的資源開創出大生意,...
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市場就缺這種人


 

市場就缺這種人

上班族為了日復一日的日常營運,已忙得焦頭爛額,很難再把心思花在構想新機會,更別提推出突破性的產品了。

但有些人就是不一樣。以Spanx創辦人布蕾克莉為例,她就因為因善解人意,開創出全新事業,讓主管、同事,還有顧客都挺她,現在連美國名人名嘴歐普拉都愛不釋手,許多好萊塢明星也不少了Spanx塑身內衣。

布蕾克莉原本是個單人脫口秀主持人,還身兼辦公室設備業務員賺取外快,她能用同理心對年輕、趕時髦的女性做出深入的第一手觀察,了解她們對於舒適的服裝有哪些需求。

Spanx 的創立,基本上差不多是布蕾克莉為了自己量身打造的產品。布蕾克莉創業的念頭來自某次準備登台演出脫口秀的前一晚,那時正在為演出治裝的她從衣櫥抽出一件白長褲,一件買來好幾年卻從來沒穿過的長褲,因為她不喜歡這件輕薄的長褲讓自己的內褲一覽無遺。

當天晚上不知什麼緣故,布蕾克莉決定從內衣抽屜中挑出一件裸色的長褲襪,把臀部以下的部分剪掉穿上,外面再套上白色長褲,結果成效一如她的預期——剪裁後的褲襪和白長褲緊密貼合,從外表完全看不出任何痕跡。

布蕾克莉隱約知道自己似乎掌握了什麼,開始試著把這些模糊概念拼湊成一門正式的生意,卻在尋求製造商的時候踢到鐵板。布蕾克莉聯絡了上百家針織工廠,所有工廠都拒絕她的提案。這些工廠原本應該是最能夠對客戶的需求洞燭機先,卻因為整體市場景氣下滑,因此判斷新提案沒有商業價值。

直到其中一家原本拒絕布蕾克莉的工廠同意小量試產,創業的想法才有了轉機。

什麼原因讓這家工廠的老闆回心轉意?這位老闆有一天下班回家,對他幾個十多歲的女兒提到布蕾克莉的想法,結果她們回應:「這就是我們想要的產品。」

看到目標客群做出如此正面的回應,讓他重新評估Spanx 可能的發展潛力,一個價值數百億的事業才順利誕生。

別挾能力自重,客戶願意買單才是重點

我們當中有多少人會發現,自己所處情境就和那群看走眼的人一樣,忙不迭把大好的生意往外推,最後才發現其他人或其他公司真的因此大發利市?

為什麼我們會把事情搞砸,其中部分因素是太強調自身擁有的能力,未能發揮同理心,結果忽略了客戶需求不會一成不變。

對企業主管來說,又該如何鍛鍊人員的同理心呢?

請讓第一線工作者有能力和權力根據自己所見所聞採取行動,鼓勵所有層級的人員追求「不只是這樣」的工作方式,讓他們更有生產力,為客戶帶來更多價值。

這些想法或許來自於和客戶的直接互動,也可能跟長期待在組織的工作經驗有關,雖然大多數看起來微不足道,卻能賦予員工追求改變、重新界定經營方式的權力,也能讓所有層級的人員感受到自己對企業組織的實際貢獻。

即使一開始只是一些看似不起眼的改變,日後員工會更有勇氣針對根本性的變革提出更多的想法。

以豐田汽車、哈雷機車(Harley-Davidson) 等為例,他們的落實方式是,要求員工像一般客戶前往經銷據點購買自家車種;有些製造商則是讓不同部門的員工扮成來電諮詢的客戶,或是直接前往銷售據點觀察自家產品的交易過程。

諸如此類的做法可以讓員工用新的視角觀察公司的優缺點,甚至更進一步找出潛在的機會或是埋藏的缺失,揣摩客戶會來或是不會來光顧的原因。

透過不斷揭露資訊的做法才有可能看出潛在的紫海,要不最起碼也能透過這些實際經驗找出客戶不滿意的蛛絲馬跡,從而找到組織企業有哪些應該修正的態度問題。持續累積這些改進,可以將日復一日被瑣事困擾而分神的心思導回正途,也就更容易看出未來更具規模的發展機會。

 

讓人才擁有完整的決策權

大多數企業即便內部不缺想像力豐富的人才,但限於既有的組織架構,想要大展身手總是困難重重。一般企業為了減少內部衝突,反而弱化了回應創新的能力。

到最後,有權決策的人說話才算數,有想像力的人只能隱身幕後,沉潛以對。

我們的研究成果讓我們相信,開創者有一項主要特質是:把純粹想像與必要判斷充分整合的能力,進而運用富含同理心的想像力練就出創新的火花,再發展成實際的產品上市。他們之所以能提出大想法,正是因為他們不會把自己對未來的想像能力,與面對現實既成環境整合吸收的能力一分為二。

讓人才同時展現同理心與想像力,並擁有完整的決策權,讓他們自行決定什麼才是把想法帶進市場的最佳方式。經由實戰驗證同理心與想像力,不但對經營一門生意相當重要,對於個人的成長歷練亦然,所以請把實戰驗證這點列入績效評估,而且適用於每位員工。

摘自大翻身時代

數位編輯整理:林彥傑

Photo:Helgi Halldórsson CC Licensed.

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