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天下文化首頁 主題 三撇步,幫你順利說服客戶!
心理勵志

發表日期

2016.11.22
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三撇步,幫你順利說服客戶!


在商場上,數字會說話

即使對方對產品很感興趣,還是需要進一步的說服。不過,在這種情況下,光憑三寸不爛之舌,很難發揮理想效果,而且還會花費很多時間。

這個時候,如果各位能夠想到「數字」、「YES」和「緩一緩」這三點,就可以順利說服對方。我將它們取名為「說服、交涉小撇步」。

首先是「數字」。雖然是老生常談,但當對方對簽約感到不安,或是舉棋不定時,即使一再向他保證「不會有問題」,也無法達到效果。這種時候,需要的不是抽象的言語,而是具體的數字。

「花費這些成本達到的效果可以用這些數字來表示,所以,這可以列入預算。」

用這種方式說明,客戶也比較容易接受。

不要否定或批評,一概用「YES」回應

其次是「YES」,也就是「不要否定或批評,總之,先肯定對方」。假設在洽談業務時,對方這麼說:「我不打算引進你們公司的服務,我對我們公司目前的狀況很滿意。」

但業務員總是忍不住會反駁:「但是……」,或是「您真的覺得目前的狀況沒問題嗎?」

業務員愈熱心,就愈容易急著反駁對方的意見。回想一下北風和太陽的寓言故事就會明白,愈是強迫對方就範,愈是容易達到反效果。當對方說「NO」時,如果用「NO」反駁,雙方就愈來愈沒有交集。

這種時候,不妨先回答「YES」,姑且接受對方「NO」的說法。

請試著不要說「但是」,而改說「這樣的確是不錯」,總之先接受對方目前的現狀和意見。

然後,再度重新提案。

「原來是這樣,真不愧是……。那不知道您願不願意嘗試一下這個,更進一步提升現狀呢?」

想要說服對方,絕對不能用否定的方式。這是必須牢記在心的小撇步。

「結論晚點再說」也無妨

在商場上,經常會聽到「先說結論」這句話。

「請你先說結論,告訴我你想要做什麼。」

在洽談業務或交涉時,當業務員開始細說事情的來龍去脈,有時候對方會這麼要求。先交代最終目標後再談細節的確是縮短溝通時間的有效方法。

但是,如果遇到對方表現出否定的態度時,有時候「結論晚點再說」更能達到說服的目的。在盛夏的炎熱天氣,有人想吃冰品,如果你用「先說結論」的方式推薦對方「吃熱熱的烏龍麵更有益身體健康」,對方一定會拒絕。在洽談業務時也一樣。

洽談業務的目的並不是要讓對方覺得你這個人很乾脆。即使會花費一點唇舌,讓對方心服口服地下訂,才是洽談業務的目的。尤其在需要說服和交涉的場合,最好不要拘泥於「先說結論」的作法,有時候「結論晚點再說」反而更能夠順利達到目的。

摘自《模式化工作術》

模式化工作術

數位編輯整理:陳子揚
Photo:pixabay,CC0 Licensed.

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