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天下文化首頁 主題 用對技巧,初次見面也能親切交談
心理勵志

發表日期

2016.12.01
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用對技巧,初次見面也能親切交談


人名和地理可以化解初次見面的尷尬,達到破冰效果

歐美人談生意通常都是「社交辭令放一邊,直接切入重點」,但日本人往往會先聊天氣等話題,營造出融洽的氣氛後,才開始正式進入磋商。這種為了建立最初關係的正式談話前哨戰就稱為「破冰」。

破冰時,不適合談嚴肅的話題,輕鬆的話題會比較受歡迎。音樂和運動方面的話題固然不錯,但如果不知道對方的興趣或嗜好,當然不可能貿然和對方聊這些。天氣和氣候的話題雖然不會出錯,可惜沒辦法聊太久。

這些技巧分為「話題」和「方法」兩個部分。首先是「話題」的部分。

根據我個人的經驗,有兩大話題不但可以在事先預習,也很容易就聊得起來,那就是公司附近的地理和歷史與人名。

公司的地理位置往往都有其淵源,調查一下就會發現很多有趣的故事。以東京來說,很多出版社都在神保町,金融企業都集中在八丁堀,而淺草橋則有很多人偶批發行。愈是歷史悠久的行業,愈是有屬於那個行業的地盤,身處新興行業網路業的我,當初還曾經對這件事感到新鮮不已。

如果對方的業務負責人資歷不深,或許會聽得津津有味,然後開口對你說:「我完全不知道這些事,原來是這樣啊!」而如果是老員工,或許會說:「對啊,其實這附近啊︙︙」然後進一步聊一些有關當地地理和歷史的話題。

另外,事先調查對方業務負責人的姓氏,以及創辦人、董事長的姓名,或許也可以從中瞭解很多資訊,很適合作為初次見面的「破冰話題」。尤其當對方的名字很特殊時,就更有話題可以聊了。

我和客戶初次見面時,就經常用「信太」這個姓氏作為話題。幸好這個姓氏很罕見,據說全國只有三千兩百個人姓這個姓。甚至還有一個以信太為主題的網站,專門介紹信太這個姓氏的來源,以及哪個地區住了幾個姓信太的人,我也已經完全記下來了。

據說「信太」這個姓氏的淵源,與賜姓貴族「清和源氏」有關。清和源氏的後裔分支眾多,其中位於水戶的諸侯稱為佐竹公。我們的祖先,也就是某位信太先生便是佐竹公的家臣。後來,佐竹公從水戶轉封至秋田,因此,水戶和秋田地區都有不少這個姓氏的人,甚至在秋田的某個村落,目前仍然全村的人都姓信太。

剛好我的姓氏比較特別,所以為我提供了不少話題,但其實任何姓氏都有典故。只要知道對方負責人的姓氏,不妨在拜訪之前快速調查一下那個姓氏的淵源。以我個人的例子來說,第一次見面時,差不多每三個人中就有一個會說「你的姓氏好特別」,當我順勢圍繞著這個話題聊上十分鐘左右之後,通常彼此就會很熟絡了。

容易打破隔閡的說話方式、坐姿

「話題」之後,就是「方法」的問題了。為了使氣氛輕鬆、融洽,必須注意幾件事。

比方說,即使對方是客戶,也不要稱他為「○○先生」、「○○董事長」,而是要稱「○○兄」。哪怕對方是大企業的董事長,也要叫「○○兄」。除非是和傳統產業的公司打交道,否則,我幾乎都是以「○○兄」稱呼對方。

當然,別人叫我時,也是叫「○○兄」。在AUN顧問公司內部,也規定員工要叫我「信太兄」,沒有人叫我「信太董事長」。剛從其他公司轉職到我們公司的員工有時候會忘記,我就會半開玩笑地說:「叫我董事長就要罰款一百日圓。」藉以隨時糾正他們。

這麼做的原因,當然就是可以使彼此產生親密感。一旦習慣之後,就會覺得叫「○○兄」遠比叫「○○先生」來得輕鬆而且親切,彼此在心靈上的隔閡也好像一下子就消除了,這在和客戶建立關係時,當然也會帶來正面影響。

若想和對方拉近距離,見面時的座位安排也有訣竅,那就是不能坐在對方的正對面。

坐在對方的正對面時,在心理學上屬於敵對關係,無論如何都會產生壓迫感。所以不妨稍微坐偏一點,就可以使雙方都保持輕鬆的心情。

摘自《模式化工作術》

模式化工作術

數位編輯整理:陳子揚
Photo:pan vanessa,CC Licensed.

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