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天下文化首頁 主題 談判時,請對方坐一張舒適的椅子
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發表日期

2017.03.20
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文章摘錄自

大腦解密手冊
在《大腦解密手冊》中,最受歡迎的神經科學家伊葛門用眾多實例帶領大家了解,關在暗暗腦殼中,一般人摸不到...
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談判時,請對方坐一張舒適的椅子


編按:在《大腦解密手冊》中,最受歡迎的神經科學家伊葛門用眾多實例帶領大家了解,關在暗暗腦殼中,一般人摸不到也看不到,不發聲響的大腦,到底如何影響我們。

我們通常不知道自己做選擇的根據,大腦不停從環境中提取資訊,然後用於引導我們的行為,但是我們通常不會察知到周遭的這些影響。

我們可以拿「促發」效應為例來說明,這種效應會使得一件事物影響我們對另一件事物的知覺。例如,如果你拿著一杯溫熱的飲料,你會把自己跟家人的關係描述得比較正面;當你拿著一杯冰涼的飲料,你對這段關係的看法會變得稍微差一些。

為什麼會這樣?由於腦子評斷個人內在冷暖的機制,與評斷物理冷熱的機制有所重疊,因而使得一件事影響另一件事。結果是,你對某些重要事情(好比說你與母親的關係)的意見,可以因為你拿的是一杯熱茶或冰茶而受到左右。

同樣的,當你身處惡臭環境,你會做出較嚴厲的道德評判,例如,你比較可能認為別人的不尋常舉動是不道德的。另一項研究顯示,如果你坐在一張硬梆梆的椅子上,那麼在商業交易的協商過程中,你會採取較強硬的立場;若是坐在一張軟綿綿的椅子上,你會更願意讓步。
所以你現在知道,談判時請對方坐好椅子,不只是禮貌,也會對自己更有利。

【書籍資訊】
摘自《大腦解密手冊

數位編輯整理:廖佩汝
Photo:pixabay,CC0 Licensed.

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