結帳
購物車有 0 項商品,共 0
天下文化首頁 主題 這票你聽孩子的話:故事之外的故事
工作生活

發表日期

2015.08.21
收藏文章 0

這票你聽孩子的話:故事之外的故事


與其講對方同意的,不如講對方同感的

我有個有趣的觀察,與其講述對方同意的,不如講對方同感的。

和四十五歲以上的台北市民對話,你覺得直接好呢?還是有其他可能?沒錯,多數廣告都會告訴你說要直接。不過我想,人們接觸太多直接的東西後,或許會想要有點間接的。

說起來,應該沒有故事是直接告訴你結局的吧?而我除了間接外,更想直接,直接碰觸人的心,給心臟來個按摩,讓疲乏已久的人心重新跳動。

難嗎?當然很難,所以我選擇不要從說故事者的角度出發,而是思考,聽故事的這群人最在意什麼?

一位四十五歲以上在台北市生活的成年人,我試著想像他們的樣貌。他們大概有工作,甚至有事業,多半有儲蓄習慣,下半輩子大概有點著落。以人口分布來看相對屬於收入中高者,對於現狀憂心,但較少被剝奪,甚至在社經地位上已有累積,選擇傾向保守,期待不改變。

換言之,他們是不容易被改變的,因為他們擁有,儘管不一定最多,但比起家庭裡的其他成員,他們擁有最多資源,無論是經濟或社會地位。他們自信,對自己的判斷有信心,可能也對自己曾經的、二十幾年的努力付出驕傲。

還有個重點是,這群人並不容易被說服,這點你可以從市場上的廣告發現,多數廣告是給年輕人看的,以壯年人為目標的並不是那麼多,雖然他們經濟能力較佳,但普遍也都較有主見,不易被影響。因為他們就算不具有影響力,也認為自己具有影響力(這不是繞口令,是我的觀察啦!)所以,想與他們對話,恐怕要有更細膩的思考,題目就是不只要講出他們同意的,更該講出他們有同感的,而且這感,若是感動更好。

這邊有個重大的提醒,尤其是針對專業人士自居的我們。

當我們成為專業人士後,很習慣使用專業術語,在呈現專業技能的時候,不免也有那麼點不是刻意的賣弄,但要小心的是,有時唯一欺哄到的人竟是自己。我的意思是,當你把活生生的人換成專有名詞後,自己不免也會忘記細節。以這個案例而言,我們可能就會用「選民」這個詞來定義我們的溝通對象,「選民」當然沒有問題,但就發想而言是個過度窄化的詞,你只會想到政黨取向,你只會想到藍綠分布,這些都對。但有時候,真的太對了,導致你忘記他們先是個人,後來才有選民這身分。

也就是說,當你過度的利益導向,只想到自己的溝通目的,會很容易忘記眼前的對象,其實是個活生生的人。

目標族群不只是目標族群,他們是人。

這是我自己多年在外商廣告公司工作的體悟,真的很容易因為工作繁多,為了加快工作流程,而把每個對象平板化單調化,以生產線的方式套公式,看似快速有效率,其實有點冰冷,給個不會出大錯可想而知的答案,好消化工作,這當然無可厚非,因為效率很重要,但後來也聽到柯P提到,醫生也有類似狀況。

從剛入行到上手再到資深,會經歷先看到一個完整的病人,到只看得到對方的器官,只想到要醫治對方單一的器官,最後又成熟到能看到一個完整的人甚至一個家庭的未來,去思考整體的solution。

我想提醒的是,面對與人有關的事,效率固然很重要,但效率的定義是效果除以時間,要是作為分子的「效果」接近零,那麼作為分母的時間再小,效率也只會趨近於零,說起來,不追求人,只追求效率,只會追到空氣。

你看得出是什麼人,才講得出人想聽的什麼。

與其溝通目的,不如溝通人性。

作為一個人,如何與另一個人對話? 這才是這個工作的本質。

我就想,那怎麼跟他們談呢? 他或她在生命裡最在意什麼? 工作?生活?

都是,但也都不是。比方說,他們可能也會嫌台北市房價高,但他們因為在二十年前就已購屋,所以比起年輕首購族看房子像看月球的距離,他們可能比較只是在抱怨,而還不到痛苦。

但也許比起他們自己,他們更加在意他們的孩子。

爸爸給我的啟發

我的父親十分關心時事,一天看四份報紙,而且是花上頗長時間研讀,對政治更有一套讀到的見解。就算那時在安寧病房裡,還在努力計算預估各黨派的得票數,預測誰將贏得總統大選。對於政治,他自有定見。

我想著,如果我有一個議題想引起他注意,和他對話,我會怎麼跟他談呢?

我想到,他吃什麼都好,但要買什麼給我們吃,總是琢磨再三,甚至不惜東市買肉圓,西市買炒飯,南市買小卷,北市買意麵,東奔西跑比花木蘭還勤奮,只為了給他的孩子吃。

我的父親若用世界上的金錢標準來看,可能還好,但若用神國的標準,應該會滿分。在他有限的日子裡,他總是不在意自己,但在乎我們很多很多。

我的父親自己什麼都可以忍耐,唯獨無法忍受自己的孩子受苦。一個月薪不到四萬元,卻能負擔我和妹妹的大學學雜費,還每個月給我一萬元生活費,加上要照顧失憶症的媽媽。

多年後才知道家裡經濟狀況的我,始終不清楚他是怎麼變魔術的,但我清楚知道他愛我們的心。所以我想,對這群難以說服的父母們,也許不應該直指他們的處境,而應該去談他們孩子未來或現在正經歷的處境,當然這也可以幫助他們省思自身面對的處境。

奇妙的組織叫作「鏡像神經元」。簡單來說,它的功能就是人們可以模仿,甚至進一步替人設身處地著想。比方說,當你在旁邊看到有人切菜不小心切到手指而流血,心裡也會覺得有點痛,甚至有些人的「鏡像神經元」更加發達,於是就會更加的悲天憫人,更把社會的利益擺前面一點。

有時比起溝通他們在意的什麼,還不如溝通他們在意的。創意的工作,多數時候不在證明自己有多聰明,我倒覺得比較像是誰多了解世界一點,多認識人一些。在某些議題場域上,可以不必那麼直接,因為直接也會帶來直接的回絕,因此在確認概念後,更細膩地找出說話的方式,也就是我們定義的idea。

以這個案例來說,concept 定成「誠實說出人們對現狀的苦惱」,透過改變說話的角度,邀請目標族群思索孩子現在或未來十年、二十年的處境,轉換了指涉的對象,但對話的對象可能會更有感動,更願意參與對話,因此idea 也許可以定為,「你有多久沒聽你的孩子說話?」

這整個思考過程,我細細地剖出來給你看,看似複雜但其實單純,看似費時但其實每個思考的環節都很值得,而且當你養成習慣,先關心人,有時理解人性,並不會比搞懂錢來得困難。

因為你也是人,你應該、也一定要懂人。

還有,當你在找到人性的過程中,你沒有必要一直坐在辦公室裡。我在整個思考的時間裡,一直晃,一直喝咖啡,一直打球,一直聊天,看起來很懶散,但我其實一直在蒐集資料,一直在確認我的判斷。每個職業身分的人們,都是我們的老師。你不一定要繳學費,但你至少要專心傾聽,而且保證會有所得。

但容我再重複一次,不謙卑的去理解人,你是怎樣也驕傲不起來的。

摘自《願故事力與你同在》

Photo:martinak15, CC Licensed.

書到通知我

請輸入您的 Email 作為書到通知的信箱