我愛大客戶！

 成功就靠大客戶！敢於與眾不同的史提夫．卡普蘭

史提夫．卡普蘭

你曾經夢想抓到一個大客戶，簽下大筆合約，讓你一飛沖天嗎？也許你希望利潤與所得能大幅增加。或許你跟「大象」，也就是大客戶已經簽了合作約定，開始嘗到賺大錢的滋味。

我有一套方法，可以讓你緊緊抓住大象，賺到大錢，想不想聽聽看？

如果你是營業額頂多二千萬美元的中小企業老闆，我會告訴你大公司喜歡什麼，不喜歡什麼。你會知道大象如何思考。我要告訴你，為什麼你不必害怕大象，因為他們需要你，就像你需要他們一樣。我會針對下面幾點，給你最實際的建議，讓你成功逮到大象：

． 對於大顧客，如何定位你的公司
． 如何選擇最好的大象． 如何避免致命的錯誤，以免毀了公司
． 如何跟大公司談判
． 如何把大象當成資源，同時得到最大的利潤
． 如何善用大象的官僚系統
． 如何讓公司上下所有的員工努力逮到大象

如果你是業務員或銷售經理，我相信你每天都在做這種美夢。我不必說你也知道，逮到這些大客戶會有多好。我將提供內幕消息，讓你領先對手。你就會知道：

． 如何從容應付各大公司
． 如何找出並且牢牢掌握大公司內部的支持者
． 如何與大公司建立密切的聯盟，讓他們需要你
． 如何利用大象的採購與決策流程
． 如何為客戶搭配正確的業務員
． 如何定位你的銷售流程以獲得最大效益

如果你是大公司的主管或經理，你為部門的成長負起責任，就應該知道追求小客戶很難成長。因此，我相信你很快就能體會到大象策略的價值。我將告訴你：

． 大象策略如何協助你超越公司的目標
． 如何透過大象的流程追求最大的利潤
． 如何制定部門的大象文化
． 如何建立自己的官僚體系，讓大象感到自在
． 如何管理客戶的期望，並且有效率地處理危機
． 如何在客戶公司的內部找到支持者

如果你是會計師、藝術家、律師、舞蹈家、顧問、庭園設計師、或其他自行執業的專業人士，你要負責招攬客戶，帶來收入，所以可能不願意花太多時間得到新的大客戶，你甚至厭惡行銷。但是若你閱讀本書，並且學習這套策略，我想你會發現這對你也很有用。我會告訴你：

． 如何向更高層次的客戶發展，並讓業務成長
． 使用簡單、合理、確實有效的策略，擴大你的客戶基礎
． 如何定位你的事業，讓大客戶需要你
． 如何使用大公司的語言
． 如何打動潛在客戶
． 如何讓行銷活動得到最大效益
． 如何找出說服潛在客戶的方式

我的第一頭大象

為什麼我認為這套策略對你有用？這個方法讓我百戰百勝，從最大的客戶拿下大筆金額的業務。我教過許多企業的老闆、業務員、與專業人士，他們也得到不錯的成果。這套策略是本人多年辛苦的心得。

我曾經擁有、管理、或是擔任顧問的公司，超過一百家，有的一帆風順，有的則徹底失敗。贏家共同的特色是，他們都記得如何「第一次成功抓到象腿」，就是得到第一個盼望已久的大客戶，拿到足夠的現金流量與利潤。之後他們終於可以實現夢想，改善產品與服務，雇用更多員工，甚至抓到更大的大象。

為什麼我叫這些大公司為大象？因為牠們身軀龐大、行動緩慢、笨重、強壯、反應遲鈍、大多很可愛、有時候頑固，並需要大量資源，如果你有機會服務他們，就能獲得可觀的利益。大象也很聰明，有時候很危險，很有個性，記性也很好。基於以上的理由，你跟大象交手時，必須非常小心，也要心懷敬意。

我還清楚記得第一頭大象打電話給我的情形。那是我經營事業的第二年，負債累累，公司隨時可能倒閉。6名員工跟我快要活不下去，只能靠著小公司的訂單過一天算一天。我的信心跟銀行存款一樣愈來愈薄。然後寶鹼公司一位品牌副理打電話來，給我一大挑戰：他說寶鹼決定把某項產品的行銷案給我試做。

我早就知道要實現我的夢想，必須找個大客戶。但是要得到需要的東西相當困難。我不知道大公司的運作方式，也沒有聯絡大公司的管道，營業額又小，幾乎沒有現金可以運用。我不知道怎麼做，才會讓大公司看上我這家小公司。

後來，我決定以寶鹼為目標，背水一戰。首先，我住在芝加哥，但是寶鹼公司在辛辛那提。我的公司已經入不敷出。客戶到芝加哥來的時候，我就向朋友借車，（因為我的車常拋錨）。我將車停在機場旅館，偷偷搭乘旅館的機場巴士。由於我只有一套西服，我必須好好安排會議，以免跟同一個人見面兩次。

我的大象名單自從第一次抓到大象之後，我又跟一百多家大公司做生意，包括以下幾家：

． 美國線上
． 花旗銀行
． 哥倫比亞房屋（Columbia House）
． 福特汽車公司
． 通用食品（General Foods）
． 通用麵粉公司（General Mills）
． 古納亞爾（Gruner & Jahr）
． 賀喜巧克力公司（Hershey Chocolate Company）
． 嬌生公司（Johnson & Johnson）
． 家樂氏公司（Kellogg Company）
． 默克藥廠（Merck）
． 雀巢食品
． 莊臣（SC Johnson & Sons）
． 斯普林特（Sprint）
． 時代華納（Time Warner）
． 聯合利華（Unilever）
． 華納蘭伯特（Warner Lambert）藥廠

過了五年，我的小公司幫寶鹼公司行銷五十幾種產品，包括汰漬（Tide）、佳潔士（Crest）、舒口（Scope）、品客（Pringles）等品牌，每年進帳將近三千萬美元。

這幾年來，我先跟寶鹼等大客戶培養關係，現在我跟一些同事能參加他們的高層會議，一起討論如何推出他們最新的產品。我們的表現讓多數同行望塵莫及。

這不是運氣好。我們的策略和其他大公司建立良好關係，到最後我的公司成為同業中最大的。我藉著和大象做生意，讓公司成長，這個策略相當成功，最後我自己也成為大象，年營業額二億五千萬美元。

就缺臨門一腳

過去十年，我鑽研大公司的官僚體系。因為了解內部運作的情形，才能夠掌握重點，協助小公司攫取業務。

但是我開始經營時，到處尋找可以協助我跟大客戶攀上關係的建議和資料等。我當時需要請成功經驗豐富的人才幫忙，卻苦無這樣的人出現。我想你也遇到相同的困難，而你的朋友與家人無法幫助你。除非你的事業很成功，否則你無法了解企業主真正關心什麼。你不會了解他們為何犧牲跟親友相聚的時間，三更半夜輾轉難眠，因犯錯而自責，或是覺得壓力沉重，擔心無法為心愛的人提供生活所需，或害怕無法保護員工與他們的家人。

這就是我寫《我愛大客戶！》的原因，本書是大象系列的第一本，本系列的書籍是要提供第一手方法，解決企業主、經理、業務員、與專業人士的真正問題。本書處理的許多問題，或許也是你心頭的疑問：

． 「我的公司無法提供大公司服務。」
本書要告訴你的第一件事情，就是各行各業都可以得到大客戶，問題是你要知道去哪裡找。

． 「我甚至不知道怎麼開始。」
萬事起頭難，一旦你已經開始著手，其他就容易了。

． 「我曾經嘗試接觸大客戶，但是沒有用。」
很可能當時你不知道你需要什麼才能成功，你可能追錯顧客或沒有呈現出你的特色。使用我的大象策略再試試看。

你的秘密武器

如果你知道大公司如何運作，知道如何定位自己與你的公司，以滿足大客戶的需求，清楚什麼障礙可能阻擋你的成功、如何避免陷阱，也知道如何接近大象、跟大象談判、並且抓到大象。那你會是可怕的對手！

我的個人經驗證實，這些知識對你公司的所有同仁都很重要。我當過推銷員，也當過老闆。經營第一家公司時，我白天銷售，晚上經營公司。即使我的公司成長到1,500萬美元，90％都是我的業績。

我想傳授給你的知識，大多從觀察而來。我知道大象如何思考、如何感覺，並如何行動，不僅是因為我追求過大象，賣東西給大象，我自己也是大象，其他企業老闆、專業人事、與推銷員也都想捕捉我。我很清楚大公司購買時，想要什麼。

《我愛大客戶！》是這些知識的精華，現在你具備這些知識，以下就是使用方法。

閱讀本書—整本書都要看完，確定你全盤了解策略，不要東看一點，西看一點，或是跳著看，找聰明的戰術使用。一套完整的策略才有用。全套策略比個別流程或戰術更重要。不過要注意細微的差別，真正了解還是僅知皮毛的差別，就在於對細節的掌握。請你一定要上我的網站www.differencemaker.com看看，我設立這個網站是要讓各位使用更多的工具，像是圖表、範本、與工作表。你可以免費下載這些工具。

跟你的業務員分享這些知識。本書總結了本人捕捉大客戶的十年經驗，書中所有的內容都來自我的工作情形，這個方法讓我百戰百勝。你應該跟你的業務員分享這些概念與策略，因為他們跟公司的成敗有直接的關聯，而我的方法會幫助你增加銷售額。

跟你的團隊分享這些知識。無論你只有一名員工，或擁有一千名員工，都必須將「大客戶」的文化灌輸到你的企業。這需要團隊努力，本書的內容可以讓每個人步調一致。

這不是一本安慰你的書，所以我不會說一些好聽的話。這也不是「商業術語」的書，你不會看到我使用時髦的商業術語，像是「雙贏」或「縱效」等。你只會看到爭取到大客戶方式、讓他們對你忠誠的秘訣，和使企業成長的真心話。

本書的秘密是我以前費盡千辛萬苦，一路跌跌撞撞才學會的。你只要坐在沙發上花幾小時就可以學到。這些基本知識可以用在實務上，讓你認真追求大客戶。

你要付出很大的心力，才能得到大客戶。如果你願意對企業的成敗負起責任，而且願意做必要的改變，這本書正好適合你。閱讀本書，並好好利用其中訣竅，貴公司的成長將超乎你的想像。你的成功將會大大改變你的生活。

大象正在等你喔！

史提夫．卡普蘭敬上

如果你從本書學到的東西，跟我們寶鹼得到的一樣，你會發現本書確實值得一讀。

──約翰．博（John Pepper），寶鹼前董事長暨執行長

《我愛大客戶！》會讓你獲益良多，本書提供確實可行的計劃，一定可以提升你公司的利潤。

──茱蒂．史普利瑟（Judy Sprieser）
1994-2000 莎利雪藏（Sara Lee）蛋糕執行副總裁、
​2000-2005特蘭索拉（Transora）包裝產品公司執行長

你是否需要人協助你逮到大象，並讓業務飛躍成長呢？史提夫．卡普蘭對大象瞭若指掌，並且告訴你如何讓公司持續成長。

──伊凡．米斯尼爾（Ivan Misner）博士

BNI創辦人兼執行長、暢銷書《人脈與成功》（Masters of Networking and Masters of Success）作者

史提夫會指引你致富的明路。他的洞察力會為你的事業開闢康莊大道。

──雷吉納．米爾斯（Reginald Mills）

洛希爾財務顧問公司（NM Rothschild & Sons Ltd.）英國分公司總經理

史提夫很懂得做生意。只要你願意捲起袖子、認真執行他獨創的大象策略，一定會賺大錢 。

──丹尼爾．史耐德（Daniel Snyder）

華盛頓紅人球隊 （Washington Redskins）的老闆兼董事長

哇！所有創業者都會愛上這本書。本書寫得直接、幽默，介紹的策略簡單有力，內中的資訊實際可行……。讀過之後，你將能觸類旁通，躍躍欲試，隨時準備將你的事業提升到更高的層次！

──吉兒．貝可尼斯（Jill Belconis）

青年總裁組織（Young President’s Organization）芝加哥分部會長

這本書寫得真好！從現在開始，做生意的時候，我一定不會忘記大客戶。如果你想在商場上脫穎而出，最好認真研究本書內容。

──麥凱（Harvey Mackay）

暢銷書《與鯊共泳》 （Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive）作者

政大歷史系畢業，美國肯塔基州默海德州立大學大眾傳播學士。曾任中國生產力中心主編、經理，讀者文摘叢書主編，良辰出版公司總編輯。

現專事翻譯工作。

譯有《了解全球化》、《虛擬國家》、《新君王論》、《知識經濟大趨勢》、《推銷員成交策略》、《聰明女人致富七招》、《顧客關係管理》、《就是這個IDEA！》、《打造全球生技品牌》、《這一生，你為何而來》與《奧客不擋路》、《我愛大客戶！》等書。