定錨效應（Anchoring Effect）是什麼？從一個實驗例子看懂人性決策誤區！

定錨效應（Anchoring Effect）

誰是最值得我們信賴的顧問？在心存懷疑、感覺不確定時，我們會尋求誰的意見？父母、牧師、老師、政治人物？

我們最信賴的人，其實是自己，但這未必是好事。不管有沒有意識到這件事，我們在做出價值判斷時，經常倚賴自己的經驗和才智，儘管可能不如其他人，我們不像自己以為的那麼有經驗、那麼聰明。

我們對自己過度信賴，最顯著、最危險的時候，是我們對人事物的第一印象；此時，我們很可能陷入定錨效應。

定錨效應發生在當我們受到與決策無關的資訊影響而得出結論時；我們讓無關的資訊，影響了決策流程。如果我們認為，那些數字並不常影響到我們的決策，很可能會認為不必太擔心定錨效應；但定錨效應危險的地方在於，那些不適當的起點，可能就此演變成未來決策的基礎。

定錨的影響性最早由阿莫斯‧特沃斯基（AmosTversky）和康納曼兩位學者，在 1974 年使用一項與聯合國有關的實驗來證明。他們讓一群大學生轉動一個輪子，這個輪子事先被動過手腳，轉動後指針總是落在10或65兩個數字上。每個學生在轉完輪子之後，他們會問兩道問題：

1. 在聯合國會員國當中，非洲國家總數的比例，是高於或低於 10％（或 65％，視學生轉完輪子後，指針落在哪個數字而定）？
2. 在聯合國會員國當中，非洲國家總數的比例是多少？

那些轉到10的學生，第二道問題的平均回答值為25％；那些轉到65的學生，第二道問題的平均回答值為45％。換言之，轉完輪子後在第一道問題出現的數字，大大影響了他們在第二道問題的回答，而這原本應該是一道獨立的問題。學生被提示了數字（10或 65），影響到他們對原本應該無關的第二道問題的思考，這就是定錨在發揮作用。

（如果你剛好是求知若渴的讀者：1970年代在聯合國會員國當中，非洲國家總數的比例是23％。）

這提醒了我們，當我們不知道某樣東西的價值，例如房子值多少錢、一部有天窗的車子CD播放器值多少錢、聯合國會員國有多少個是非洲國家等，就特別容易受到暗示的影響，無論暗示是來自隨機數字、刻意操弄或我們本身的愚蠢。

當我們在不確定性的大海上迷失時，會奮力抓住漂過身邊的任何東西，而定錨價格提供我們一個容易且熟悉的起始點。

定錨效應其實就是信任自己，因為一旦一個定錨進到我們的意識裡，成為我們接受的東西，我們就會相信它切要、允當、很有道理。畢竟，我們不會欺騙自己，對吧？而且，不會出錯呀，因為我們很聰明。我們也絕對不樂意對自己或任何人承認我們錯了，不信，問問任何談戀愛的人：承認自己錯了，容易嗎？不容易，這是世界上最難的事情之一。

在我們探討的這些情況中，不喜歡承認自己錯了，主要是因為懶，不是因為自負（這當然不是說自負不是一項重要的行為驅動因子，只是在這些情況中，自負不是重要的驅動因子。）我們不想做出困難的抉擇，若非必要，我們也不想質疑自己。於是，我們傾向做容易且熟悉的決定，而這些決定往往受到定錨效應的影響。

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