瞬間搞定客戶的冷讀術

＊成為頂尖業務員的條件

「頂尖業務員等於能言善道」。如果你這麼認為的話，請停止這種想法。

「讓人信賴的業務員，一定要學會傾聽。」這種無聊的想法也請丟棄。

客戶既不是因為享受你的高明說話術而跟你做生意，也不是為了請你聽他說話而撥出寶貴的忙碌時間給你。你是業務員，既不是播音員，也不是心理諮商師。

那麼，優秀的業務員所必備的條件是什麼？顧客向某位業務員「購買」商品時，決定性的根據是什麼呢？

關於這點，顧客自己本身其實也「不明白」。

當然，顧客會舉出幾個購買理由。例如「那個業務員很誠實」或是「這個廠商有很多實際的銷售業績」──

但是，誠實的買賣到處都有，具有實績的廠商也多得是。

即便如此，為什麼顧客還是會跟「那個」業務員做生意？

如果追問到底的話，最後一定會得到一個答案。

「其實我也不知道為什麼。」

當然，這個「不知道為什麼」不是「敷衍了事」也不是「隨便」的意思。

是「被超越理由的某種原因驅動」的意思。

本書的目的就是提出有用的技巧，教導讀者如何把這個「超越理由的某種原因」植入客戶或職場上接觸對象（主管、部屬等）的內心裡。

＊冷讀術是什麼？

本書介紹的技巧是以「冷讀術」的技術為基礎。

所謂冷讀術指的是「假」算命師、「假」靈媒或是騙子等使用的心理技巧。他們會使用這個方法讓對方覺得「這個人很了解我！」

冷（cold）具有「沒有任何準備、當場」的意思。讀（reading）指「讀取對方的內心、占卜」的意思。因此，冷讀術就是「事前沒有任何準備而能夠在初次見面就讀取對方內心的技術」。

總之，冷讀術就是在完全不了解對方的情況下，運用說話術或是心理技巧讓對方以為我方知道他的一切之「詐騙術」。

在現今的時代裡，詐騙集團或是惡質宗教橫行。其實，沒有人一開始就被騙的。不過，就算一開始堅固的內心緊緊封鎖，一旦被冷讀術的讀心者運用技巧操縱玩弄，就會逐漸放鬆警戒，不知不覺說出自己的各種資訊。打開心、打開口，接下來就是打開錢包了。

不過，請等等。本書絕對不是打算傳授欺騙顧客、主管或是部屬的技術。

倒不如說其實完全相反。

本書的目的是教導你如何運用冷讀術的技巧讓對方對你這個業務員留下深刻的好印象。

你是不是覺得「有點可疑」？

這樣好了，我向你挑戰。

你只要先大略翻閱第一章就好。如果你覺得「果真這是一本奇怪的書」，那麼就請你停止閱讀本書，並且忘記我所說的一切。

不過，如果你認為「看這本書的案例既有趣而且好像真的可行」，那麼就請你跟我一起走到最後一頁吧。

摘自《瞬間搞定客戶的冷讀術》

石井裕之 作者
專業治療師。Opie Associates有限公司負責人。以催眠療法與心理諮商的臨床經驗為基礎，開設獨特的研習課程，經常接受企業委託舉辦演講課程，演講內容得到企業主的極高評價：「嶄新的知識技巧有助於提昇公司員工的工作動力、業務能力以及溝通技巧。」主要著作包括銷售量突破二十萬本的暢銷書系列《瞬間贏得信任的冷讀術》、《你為什麼相信算命師？》（以上均為Forest出版），《溝通用的催眠誘導》、《「女對女」之深層心理》（以上均為光文社出版），以及《壞人猿變好人緣─—自我暗示的奇蹟術》（祥傳社）等。在《週刊 Big Comic Spirits》（小學館）、《Gainer》（光文社）、《ChouChou關西》（角川書店）等雜誌均有專欄連載。經常參加東京電視台「Saikora！」、富士電視台「奇蹟體驗！Unbelievable」、讀賣電視台「史上最強的戀愛練習」等電視節目的演出。石井裕之官方網站http://sublimination.net/
陳美瑛 譯者
畢業於輔仁大學國際貿易學系、（輔系）日本語文學系，輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《師父與少年》、《圖解七大關鍵工作力》、《不必說話就贏的簡報術》、《省時五倍的架構化工作術》、《黃金「睡前30分鐘」學習法》等書。