沃爾瑪王朝

引人入勝的企業典範

杜書伍（聯強國際總裁）

在閱讀沃爾瑪百貨的故事之前，了解一下通路業的行業特質，或許更將有助於我們深刻地體會這家全世界最大企業的可貴之處。

通路商要成長，許多關卡難以跨越

通路業與製造業的發展模式存在根本上的不同，簡單地說，一家製造商生產的產品種類相當有限，但生產出來的產品以銷售到多個市場，甚至全世界為目標；一家通路商提供給客戶的是服務，它同時銷售非常多種類的產品，但是是以一個區域、一個區域的方式，逐步擴大經營版圖。就邏輯上而言，一家通路商發展到極致，規模將會大於製造商。 然而，通路商在擴張過程中會面臨到的阻力，卻比想像中還要大得多。通路業最基本的運作特質是「大量」，要管理種類繁多的產品、維繫大量的客戶、處理大量的訂單與運籌作業……。因此必須建立一套有效的運作機制，發展出高超的運作技術，藉以將極為龐大的運作量執行得非常有效率，將每個環節掌控得非常精準，否則，一家通路商往往只能維持在很小的規模，稍一擴大反而不易獲利。這是通路商成長的第一道關卡。

多地區、多國市場經營的困難度，是通路商擴大規模的另一道門檻。通路業是一個深入社會最底層的行業，必須高度融入當地市場的消費習性與文化，加上它的運作當中，有相當高的比例屬於無形的作業方法與制度，要複製到具有不同人文背景的國家，難度可想而知，更遑論隨之而來的管理與企業文化的落實問題。這也是世界級的大型通路商並不多見，而即使發展成跨國通路商，也不見得在每個市場都能創造卓越績效的主要因素。

沃爾瑪不只是通路業的典範

然而，沃爾瑪百貨的成長歷程，卻宛如教科書一般，在不同階段，逐一演練通路商所必然面臨的各種難題，從發展初期力求企業經營的扎實度；在快速成長的同時，卻又不失對經營理念的一貫堅持，力求企業文化的落實；而當企業規模更進一步擴大之後，又能在與時俱進及一本初衷之間，取得絕妙平衡，堪稱當今通路業的最佳發展典範。

沃爾瑪百貨引人入勝之處尚不僅於此。從本書著重探究的範疇，亦即沃爾瑪百貨創辦人山姆‧沃爾頓逝世之後十年間，接班團隊成功調整腳步以因應一個更大的企業規模，新團隊承繼創辦人的經營理念，但不固守原有的作法，其間轉折與蛻變提供了許多值得深思細索的素材。在這當中，我們也看到一家企業規模愈大，卻益加謙卑的難能可貴，這使得沃爾瑪百貨不僅發展成為一家規模最大的企業，更是一家受人敬佩的企業。因此，沃爾瑪百貨不單只是通路業典範，更是值得所有企業從中學習研究的案例。 就企業的成長故事而言，沃爾瑪百貨本身就具有傳奇性。但本書除了生動刻畫沃爾瑪百貨的成長歷程之外，更透過對實際事件的剖析，勾勒出沃爾瑪百貨領導團隊在特定時刻做出關鍵決定的思維，以及對往後發展的長遠影響。無論是純粹想了解沃爾瑪百貨精采的成長故事，或是想更進一步從中獲得啟發的讀者，本書均具有極高的可讀性。 

沃爾瑪之大，值得學習與了解

魏正元（大潤發公司總經理）

沃爾瑪的成功，大家耳熟能詳。沃爾瑪是一家大賣場形態的連鎖店，早期以銷售百貨類日用品為主，近十年來大力發展包含食品的大賣場，在台灣，其形態就類似大潤發。沃爾瑪的規模，大可敵國。沃爾瑪的員工數，超越中華民國院轄市的人口要求標準。沃爾瑪的鄉村包圍都市策略，常常被引用為企業的策略之一。沃爾瑪的報導與討論文章，在Google搜尋引擎上，有330萬篇。與沃爾瑪有關的書籍，在Amazon網路書店上有590本。比這家公司更值得討論與報導的很少，像這家公司這麼成功的更是少見。

用很複雜的過程，做很簡單的事情

怎樣才能瞭解沃爾瑪？如果我們想從沃爾瑪學習到如何經營企業、如何讓公司快速成長，而且持久不衰，我的評論是「沃爾瑪用很複雜的過程，做很簡單的事情」。 「很簡單的事情」指的是沃爾瑪認為顧客對於日常用品的需求，就是價格與一次購足，特別是價格。價格指的是最低價、天天低價、還要更低價。對於不利於價格的定位與公司活動，以強烈的公司文化全力反對。流行、炫耀、上流社會，這些字眼從來不會與沃爾瑪聯想在一起。甚至連零售業慣用的金科玉律「地點、地點、地點」，在沃爾瑪的經營實務中可以改變為「價格、價格、價格」。

要做到低價很困難嗎？

殺價很簡單，要長期的全面性低價真的很複雜。價格來自商品成本與營運成本，商品成本來自採購談判力，採購談判力又來自營業規模，所以規模大者，商品採購的成本恆低，每一個商圈不惜用飽和的方式來填滿市場，而且可容忍的市場規模比競爭者要小，在美國連鄉村都到處有沃爾瑪百貨，而且開始往國外發展。而營運的成本來自每一個角落每一個人，每一天每一塊錢的節省，出差一定坐經濟艙已經不是傳奇，擁有媲美美國國防部的電腦與通訊設施及衛星連線管理的水準，卻把節儉已經變成日常生活的一部份，這真的很困難。

不再能只追求低價格

現在，沃爾瑪已經開始知道自己是一家能見度很高的大企業，除了知道如何掌握低價之外，也掌握了無人能匹敵的影響力。只會降低價格，只能滿足股東與顧客，也引起了自由經濟發展至極致的優劣討論。在國際化的同時，沃爾瑪每年的員工高流動率以及社會大眾對於大公司都很賺錢的聯想，下一個世代的沃爾瑪領導人要為未來思考的挑戰是「價格造就了沃爾瑪引人注目的規模，社會大眾未來要的卻不只是沃爾瑪的價格」。商業上的成功，是企業成功的必要定義。但是大企業的成功，卻會迫使企業本身做出更具社會正當性的行為，或是要對非商業的成功因素做出妥協。沃爾瑪的成功，帶來社會及政府對於企業責任更高標準的要求與注意，「在沃爾瑪的賣場跌倒，賠得比較多」已經不是笑話。

這本書也是眾多報導與描述沃爾瑪成長過程的書籍之一，相對於其他過去的出版品，本書對於沃爾瑪重要人物的想法有較多的描述。沒看過沃爾瑪故事的讀者，這是一本較細部的公司歷史紀錄。正在經營企業的讀者，沃爾瑪專注自我核心能力、卻偏廢與社會互動的經營觀點，值得學習與警惕。企業或是政府都一樣，不能滿足所有的利害關係人；但是，先把自己的天生使命做好，才有資格討論及扮演其他角色。而一旦時機來臨，面對環境現實與發展出因應非理性挑戰的必要，也是企業人應該要及早理解的。

撰寫企業傳記的高手，近期著作為《沃爾瑪王朝》。他曾是唯一能深入奇異內部了解實際運作的媒體記者，所寫的《企業強權——傑克．威爾許再造奇異之道》更是名噪一時的暢銷書。他為《時代》雜誌擔任記者長達二十一年，其他出自他筆下的暢銷書，還包括《搶救IBM》、《奇異之眼》、《梭羅斯旋風》等。

台大外文系畢業，台大外文研究所碩士，曾任《聯合報》、《世界日報》編譯。譯有《生命在愛中成長》、《愈成熟，愈快樂》、《巨龍》、《男人新中年主張》、《十誡》、《半斤非八兩》、《杜拉克精選：社會篇》、《完全通路行銷》、《關鍵十年》、《沃爾瑪王朝》、《藍海策略》、《思考型工作者》、《簡單的法則》、《急迫感》、《長尾理論》、《簡單的領導》等（以上皆為天下文化出版）。