管理不該是抽象的理論，而是能直指痛點的行動智慧。嘉威聯合會計師事務所所長張威珍，善用白板上的箭頭、圓形與三角形等日常符號，將繁複的組織營運與溝通難題化繁為簡。從顛覆傳統的「先有人再有事」與「箭頭理論」，到建立緊密連結的「多點關係」，他以獨創的威珍式教案，拆解「高薪低用」的忙碌陷阱，引導管理者由忙變空、由小格局走向大綜效，為企業打造人才升級與業績高成長的正向循環。
面對台下學員（同業會計師），張威珍在白板上畫了兩個箭頭，一個向右，一個向左。然後問他們兩個問題。
「事務所在新年度還沒接到新客戶，要不要先增聘幾位新人？」
「公司要從兩位組長中挑一位晉升經理，其中一位看起來很認真、經常加班到半夜，另一位看起來輕輕鬆鬆、每天準時下班，應該挑選誰？」
這兩個左右相向的箭頭，張威珍要談的是，當面對人力與人才問題，管理者的策略選項，是要「先有事再有人」，或「先有人再有事」？
台下眾說紛紜。然後張威珍開始解說嘉威的用人策略，運用他獨創的「箭頭理論」，留下了高素質的人才，創造了業績高成長。
這是張威珍在分享管理經驗時，常運用的方法，以簡單的符號和常見的問題談管理，令人印象深刻，而且很快就能理解。
箭頭理論：高薪低用，或低薪高用？
張威珍在由右往左推移的箭頭下方，依序寫下一般中小型會計師事務所的五個職務及其月薪，「所長二百萬、會計師五十萬、經理二十萬、組長十萬、組員四萬」，然後指著最右邊的組員說，如果組員不夠，忙不過來，組長就得補組員的工作，組長的工作沒做好，經理只好去做組長的工作，大家都忙著做箭頭右邊的工作。
最後，月薪二百萬的所長在做月薪五十萬會計師的工作；月薪二十萬的經理在做月薪十萬組長的工作，張威珍說，主管都沒有時間「做好更重要的事」，就是一個「忙」字，而「忙」就是「心」「亡」，結果是高薪低用、負向循環，事務所可能愈做愈小。
另一個箭頭反過來，如果組員的人力充足，會去幫組長分勞。組長變得輕鬆，往上去幫經理，然後會計師去幫所長，低薪高用，愈高階的人愈有時間往上參與，最高階的人可以好好開拓格局，導出一個「空」字，形成正向循環，事業將可愈做愈大。
「原來這就是嘉威管理的大祕寶！」台下想來向嘉威學管理的會計師，眼睛睜大。
張威珍接著說，在較為保守傳統的企業，習慣「先有事，再有人」，要等接到足夠的案源，才開始找人才，但現有團隊忙碌不堪，急需補人時，企業只能找到市場上被挑剩的人，而嘉威採取「先有人，再有事」的人事布局，先預計業務成長一五％，提前投資人才。當新業務進來時，基層人力充足，能主動向上分擔工作。這時，組長、經理甚至所長都能「由忙變空」，騰出最寶貴的時間去思考大戰略與開拓新格局，形成「低薪高用」的正向循環。
回到一開始那個問題，要挑誰晉升經理？張威珍說，每天都能在八小時內完成工作，還有餘力的，才是真正有能力的主管人才；至於常常努力加班的人，「若是升他，反而害他，因為他更做不完，會加愈多班。」
國稅局主管的困擾
張威珍的口袋裡，還有幾十個用來談管理的符號。這些符號的靈感，都來自實務上遇到的狀況，為了用簡單有效的方式解釋狀況、解決問題，他將從各處學習吸收來的相關素材，加以變化、轉化，加上自己的創意發想，一個一個畫出來，在分享給同業或客戶時，邊上課邊累積，成為獨特的「威珍式教案」。
曾有一位台商邀請張威珍，前往中國大陸協助改善一家台資企業的經營管理。張威珍了解營運問題後，提議增資，運用大陸當時充分且低成本的人力，擴大規模，投入研發，朝上市櫃方向發展，但遭股東反對，因為他們擔心自己的股份被稀釋。
張威珍問股東：「未來想要成為台積電的一％，還是維持原來的一〇％？」 他心裡想講的原是長遠企圖和營業規模，但他們似乎一時無法聽懂。
張威珍靈感一來，在白板畫出一個很大的圓，再在圓中某處畫一個很小的圓，對股東們說，不應只在乎所占比例被縮小，應在意的是如何提高總值，若不往前擴展，即使守住了小圓的百分之百，還是很小，不到這個大圓的百分之一或千分之一。
雖然股東們未採納張威珍的建議，但他發現了讓人願意聽、快速聽懂的祕訣。
有一次，國稅局某單位邀請張威珍演講，張威珍想先了解，邀請方希望傳達什麼。「現在的官很不好當，」國稅局的主管說，年輕基層公務人員對長官的話似乎不太在意，主管和部屬間缺乏溝通和理解，已明顯影響工作的推動，管理層頗為困擾。
張威珍一聽，覺得問題是出在「雙方的關係點太少」。但是，該如何同時向管理層和部屬層，描述這個問題？ 想了想，腦中浮現兩個三角形，他拿出筆，畫下第一個符號，有兩個三角形，兩者之間是由頂點相接，然後，他畫出第二個符號，把三角形反過來，變成兩個三角形底部相連。
演講時，張威珍向國稅局人員說，兩個三角形各代表管理者和部屬，若只從自己角度看事情，雙方的關係就像第一個符號，看到的彼此都很小，而且只有一個聯結點，只存在工作關係，彼此溝通互動自然少，關係薄弱，有時甚至可能會斷裂。
但兩方的關係若是第二個符號，從單點聯結變成多點聯結，關係就會緊密穩固。
如何將單點變成「多點」關係？張威珍舉例，在工作之外，邀請同事參加同類社團或讀書會，一起去擔任志工做社會服務、打球、研究法規，都可以增加聯結點，培養更密切的關係，雙方連結更深，就有機會成為生命共同體。
苦惱於如何管理部屬的國稅局主管，對這兩個符號印象深刻，記了下來。
張威珍對這個自己原創的符號有進一步的詮釋。他說，這是人際關係持久的祕密，不只適用於組織中的夥伴關係，也適用於企業與客戶、父母與子女，人與人之間若只有「單點」關係，非常容易因為一個誤解，或一件事情不如意，就令關係斷裂，大家都要思考如何增加聯結點。
不只使用符號談管理，張威珍演講時也很會改編故事來加深聽眾的印象。長久以來，每天早上六點到六點半，是張威珍固定的思考時間，除了公司發展策略之外，如果這天要去演講、上課，他也會想想今天的內容怎麼說、用什麼符號輔助、加進什麼樣的故事，原本的符號和故事要怎麼改編。
改編版三隻小豬
有一個「三隻小老鼠」的故事，是張威珍從童話寓言「三隻小豬」得到靈感後加以改編。每到國中小學演講時若提到這個故事，都會特別受歡迎。
故事是這樣的：有三隻小老鼠和媽媽，住在小洞穴，有天鼠媽媽出門買菜前，告訴小老鼠們，媽媽不在時，如果洞口有「喵喵」的叫聲，千萬要躲好，那是我們的敵人，跑出去會被抓走、會被吃掉，如果是聽到「汪汪」的叫聲，那是我們的好朋友，可以出去一起玩。
媽媽才出門不久，洞口傳來喵喵聲，小老鼠們謹記媽媽的話，不敢出去，貓伸出利爪往內猛抓，小老鼠緊緊抱在一起往後縮，逃過一劫。不久後，洞口傳來「汪汪」聲，小老鼠聽了，這是好朋友，開心地跑出去，結果被守在洞口的貓一把抓住。
小學生們聽到這裡，都豎起了耳朵，有的學生滿臉疑惑。
「抓到小老鼠的貓，張開大口就要咬，」說故事的張威珍，這時候會戲劇化地多語演出，貓要大口咬下之前，小老鼠突然大喊：「就多媽嗲（日語「等一下」的發音）！在我們死之前，至少讓我們知道究竟是怎麼死的，剛剛在洞口的明明是狗的汪汪聲，為什麼變成是貓？」
貓露出大牙，嘻嘻嘻，笑著對小老鼠說：「作為二十一世紀的貓，如果學不會第二種語言，就抓不到老鼠啦！」
學生聽得津津有味，在場的老師和家長也猛點頭，深受啟發，熱烈掌聲。尤其是正在偏鄉學校推動英語教學、希望學生學習ＡＩ的校長和老師，拍手拍得最大聲。
這個改編故事也適用企業管理，張威珍用來鼓勵同仁學習新技能、擴展新專長。
被逼練出來的口才
張威珍的演講特色，有獨到的符號、有精采的改編故事，還能不斷更新內容。他會從演講對象的需要出發，根據臨場狀況即興發揮，用簡單易懂的案例和比喻吸引聽眾，把現場氣氛炒熱，經常博得滿堂彩。但以前並非如此，這是他勤練出來的。
張威珍人生第一次上台公開講話，是國小時競選模範生的演講，到現在他還記得，一上台，對著台下，一開始還講不出話，只有心跳得非常厲害的聲音。小時候他很木訥，不善交際，長得又瘦又黑，沒有自信。
長大了、創業了，口才依然不好。張威珍也記得，多年前第一次對外開課，為客戶講稅務，課程預訂三小時，他準備了要講九小時的內容，結果一開講，他照著講義，才講一個多小時，就用完所有題材。怎麼辦？硬著頭皮「瞎講」一些原本沒準備的內容，但是「腦袋裡真的沒有東西」，撐不到兩小時，只好提早下課，場面很尷尬。
後來，為了開發業務，「被逼著練嘴巴」。他遇到很會上課的人，就會主動請教他們。要對外上課前，他先在家講一次給太太聽，照太太給予的意見修改，再在事務所內部試講，經過反覆練習，之後再正式去為客戶上課。
如此不斷重複，累積經驗，收集案例，愈來愈熟練，當初那個在台上心跳到說不出話的國小學生，如今變成一上台就很會講故事的人。
用符號談管理
- 箭頭理論：高薪低用 vs. 低薪高用 許多公司用人政策選擇的是「先有事、再找人」，當人力不足，事情一多做不完，課員忙不過來，課長只好去補位，課長的事又要靠經理補位，從董事長↓總經理↓經理↓課長↓課員，形成一連串「↓」現象，每一個人都是高階低做。 公司要可長可久，必須不畏景氣好壞，先做好計畫，儲備足夠人力，「先有人，再有事」，基層人力充足，事來了有人做，還有餘力去幫上一階的人分擔工作，上一階的人就也有餘力再往上分擔，箭頭自然反轉成「↑」。當老闆及高階由忙變空時，才有時間投入更具價值的事，企業才能走向康莊大道。
- 寧可高薪用人才，勿要低薪用不才 ＡＢＣ三家公司要找人，假設有六個人應徵，每家公司要兩名。Ａ公司採較高薪，Ｂ公司採同業平均薪資，Ｃ公司採較低薪，結果Ａ公司得到條件最優的第一、二名應徵者，Ｂ公司得到第三、四名，Ｃ公司沒得選，只有剩下的第五、六名。 Ａ公司也許對同仁有些較高要求，但同仁不易離去，因為其他公司薪資較差，離職要到哪裡去？Ｃ公司也許可由省下的薪資，訓練或給予激勵，提升人力素質，然而仍留不住人才，因為訓練好的人才會跳槽去薪資較好的公司。 聰明的公司寧願採用較高的薪資策略。
- 由單點到多點，人際關係持久的祕密 領導者與團隊之間，企業與客戶之間，父母與子女之間，若只有「單點」關係，非常容易因一個誤解，或一件事情不如意，雙方就斷裂。 人際關係持久的祕密在於，如何將單點變成「多點」關係，例如建立共同興趣，參與同類社團，一起做社會服務，增加更密切的關係，雙方連結更深，成為生命共同體。
- 多數服從少數，或是少數服從多數 民主社會處理問題，通常是少數服從多數，但這一套規則運用在公司治理，卻往往導致挫敗。公司要如何經營，如果由多數人的意見來決定，就像倒金字塔，人數多的基層在上，人數少的管理層在下，如何能站得穩固？ 多數服從少數，才是經營之道。一個公司的領導人，思維、見解、格局，應在眾人之上，就如同一位擁有三段的棋士，棋力勝過十位一段的棋士。 但上位者必需有遠見、有風度，並能重視溝通，避免獨裁，透過溝通讓部屬理解，帶動同仁同心努力，才能成為長遠穩健的正金字塔。
- 選擇比努力重要 台灣有很多事務所，客戶為什麼要找你？嘉威曾被問到這個問題，開始思考自己的核心競爭力？自此決定與四大會計師事務所做出市場區隔，專注經營中小企業客戶，以中型事務所擅長的服務品質凸顯優勢。 拿己之長攻他人之短，長與短，是比較出來的。選擇比努力更重要。
