第一名業務只靠一個好習慣

結束「亂槍打鳥」的業務人生

這個「黃金好習慣」跟著我已經十年了。

我服務的第一家公司是富士全錄，之所以選擇這家公司，是因為當時富士全錄推動的「 VBCP制度」（創投事業挑戰計畫； Venture Business Challenge Program），讓我看到創業的希望，而這正是我當時找工作的一大重點。

進入富士全錄之後，我被安排在系統業務部門，對新進員工來說，比起常見的影印機或傳真機，這是非常難賣的商品。

不過，我當時心想，從大二就在「家教派遣公司」打工、當業務的我，雖然只是學生，就已表現不凡，現在就算被分派到難度較高的工作，應該還是不會輸給同期的同事，不僅如此，我還默許自己要坐上第一名業務的寶座。

果然，第一年我就成為業務新人王。

因為打從一開始，我就比其他新進同事懂得如何談判、提企劃案、向客戶推銷和談生意，拿下新人王也不令人意外。當時我用的方法是「窮追猛打業務法」，因為那時的我深信只要能夠見到愈多的客戶，就能談妥愈多的生意，其實就是所謂的亂槍打鳥。事實上，這樣的做法也確實有效。

最開始我靠著打電話、直接上門拜訪、傳真或郵寄DM以及主動接觸前來參加研討會或展覽推展業務，後來則是透過網路、產品簡介、電郵雜誌或電子郵件廣告銷售。只要客戶稍有反應，我就會主動接觸，設法談成生意。因此，那時我比誰都要早上班，只要有時間就去拜訪客戶，一直工作到三更半夜。雖然每天晚上都要應酬，但第二天早上我還是比所有人都早到公司。即使那時我年輕，體力尚可負荷，卻也知道這樣的方式很難走得長久。更重要的是，我雖然成績斐然，卻不覺得生活充實，也感受不到真正的成就感。

有一天，我讀到一本名為《與成功有約》（The 7 Habits of Highly Effective People）的書，到現在我還記得當時在仔細檢視自己每天的工作之後，那種不可置信的感覺。我發現自己以往的做法非常短視，只做眼前的工作（其中有許多是毫無價值的雜務），成天追著它們跑，卻沒有為自己的將來保留有價值的時間。

當時富士全錄的環境非常好，我因為太過安逸，完全忘記剛進公司時想創業的夢想。不！應該說是迷失了方向。現在回頭看自己在富士全錄的那段時光，深覺自己能有那樣的成績大概已經是極限，不可能再有往上成長的空間。

靠「黃金好習慣」達成 1000%業績目標

就在我覺得苦悶之際，我遇到一位業績極佳的前輩。他常常在我因為眼前的工作忙得不可開交時，老神在在地做自己的事，而且還經常找我去喝酒。

「我和他到底哪裡不一樣？」

我心中常浮現這個問題，於是我仔細研究我們之間的不同，結果得到一個影響一生的發現。因為我立即將自己原本雜亂無章的業務法去蕪存菁成「一套心法」，改用之後第二年馬上出現完全不同的結果。我竟輕輕鬆鬆就超越之前拚死拚活才能達到的200% 的目標達成率，而且還創下1000%的達成率，甚至在我離開富士全錄的最後一年，也還繼續創造出優異業績。當時的成果連我自己都不敢置信。

突破另一道關卡

我在創下連自己都不敢置信的業績後，就離開富士全錄，進入人力派遣公司，並爬上第二高的位置。因為我已經知道怎麼運用這個方法，也想盡快教給下屬，不過卻遇到意想不到的障礙。現在想來雖然理所當然，但當時就算我把自己的經驗告訴他們，他們也未必能夠創造同樣的成果。因為當時我使用的銷售技巧，會因人而有不同成果，這其實是很常聽到的事。因此無論我怎麼教，不能理解和沒有經驗的下屬，就是無法掌握其中的「眉角」。我在還沒找到問題之前，一直對他們無法運用這套業務法感到焦慮，甚至還因此煩惱到睡不著覺。但在找出其中的癥結之後，就能夠輕鬆訓練他們，
讓他們實際運用這套方法，並創下驚人業績。而且，就連業績最差的業務員也大有長進。

從交易關鍵人下手

「從交易關鍵人下手」就是成為第一名業務的「黃金好習慣」。

在我擔任顧問的公司裡，業務員如果是用一般的方法，平均來說，打500通電話，只能約到 5至10位客戶。就算能約到10位客戶，登門拜訪之後，也只能談妥 0至1筆生意，成功率大約只有0.2%。但是，在直接和「有決策權的關鍵人」談生意之後，接觸50位客戶，平均可以約到10位，談成2筆生意，成功率約為4%，比使用一般的方法高出20倍。此外，如同實際使用過的讀者所說，直接和交易決策者談生意，不僅可以縮短商談的時間，還能提高商品的單價。

不過，每回當我向大家介紹這個方法時，還是會聽到有人說：「我太容易緊張了，沒辦法拜訪企業高層。」、「我聽過『交易關鍵人業務法』，但是不知道怎麼做。」或是「我以前曾經試過，但成效不佳」這類說法。

這個方法在尚未建立成完整體系前，確實很難仿效，但是現在這套方法已經整理成書，是一套誰都能夠運用自如的業務Know-how了。這個「黃金好習慣」之所以神奇，是因為它不需要任何業務技巧，是每個人都能輕易上手、創造驚人業績的好方法。本書所介紹的「交易關鍵人攻略法」，目前正被我擔任顧問的多家公司採用，成效頗佳。我深信這套方法一定也能大幅提振大家的業績。

摘自《第一名業務只靠一個好習慣》前言

○「森社長的做法成功率之高，我早就想知道是怎麼一回事了。我學會了這個黃金好習慣之後，電話約見客戶的成功率，就從原本的1%提高到20%，之後成交的比率更高達30%，「黃金好習慣」的命中率實在高得讓人驚訝。這個方法同時還能夠縮短商談的週期，提高效率。老實說，我真不希望對手知道這個方法。」──證券投資公司35歲男性

●「我雖然常跑客戶，但是花了三個月都無法搞定。就在此時，我無意中聽到森社長的『黃金好習慣』，當下為之一振，於是就照表操課。結果才一個月就簽下合約。業績原本吊車尾的我，現在已經晉升為前五名，真的讓我很意外。」──資訊委外服務公司26歲女性

○「我的嘴巴很笨，最怕打電話約客戶，不過只要照著這本書的方法，就算是口拙如我的人，不用多費脣舌也可以成功約到客戶。電話約談成功率，竟從原本 的0.8%提高到10%。約談之後成功簽約的比例也提高15%，讓我充滿自信。我衷心感謝作者。」──系統開發公司28歲男性

●「老實說我實在受夠原本的銷售方式，我讀了不少書，也參加各種研討會，卻找不到任何有效的方法。就算我照著他們說的方法做，但也只適合那個人，對我根本派不上用場。這本書的方法很簡單，每個人都能用，而且會讓人覺得值得一試。我現在覺得當業務員是非常快樂的事。以往就算接觸80個客戶，頂多只能 簽下2筆合約，但這個方法可以讓我簽下15筆以上的合約，成果讓我非常滿意。」──IT服務公司30歲女性

○「用了這本書的方法後公司就對我刮目相看，認為我很不簡單，我自己也覺得很光榮。簽約的達成率從原本的兩成提高到五成，目前正努力朝七成邁進。」──顧問公司32歲男性

●「我們公司雖然經常安排業務研習營，但內容都太過抽象，幾乎都有實際操作上的困難。就在這個時候，我讀到森社長的書，他的方法讓我一看就覺得一定能 夠馬上派上用場。內容不僅實用易懂，而且非常有系統，讓我一甩多年困惑，豁然開朗。原本我談定的生讀者讚聲連連意金額都只有數十萬至數百萬日圓，但是在我用了這個方法之後，便立即談成一筆金額高達三千萬日圓的案子，讓我深刻感受到這個方法的格局，我雖然是資深業務員，但從沒看過在如此短時間內就可看到成效，並直接付諸行動的銷售know how。」──精密機械製造商39歲男性

輔仁大學翻譯學研究所碩士。曾入圍第二十九屆金鼎獎最佳翻譯人獎，譯有《不懂帶人，你就自己做到死！》、《一個人的經濟》、《糧食爭奪戰》、《上班族不買房，過富裕人生》等數十部作品。