敢說「No」的提案最強！《BCG企畫思考》教你用否定勾出真心話

上一節提到三個重點，但如果只是把「架構」、「事實」、「意見」羅列出來，可能無法得到任何反應。這些只是為了激發反應的素材。 

為了刺激對方的反應，最後的催化劑、引火點是提案者藏在草案裡的熱情。沒有靈魂的草案，就無法得到對方強烈的反應。 

假設要思考新服務的企畫案。 

即使提出「因為 IG 很流行，花兩百萬做個類似的應用程式吧！」之類的方案，倘若無法說明提出這個方案的理由，就無法說服對方。另外，即使草案的大綱很完整，卻沒有提案者的個人意見，就無法在會議上引發熱烈討論。沒有意見的提案，將吸引不到任何意見。 

各位是否曾經提出企畫書，卻被主管一口氣回絕：「這不適合我們公司。」、「上面不會通過這種企畫。」。當然，有可能是主管或組織已經停止思考，但我認為也有可能是企畫書中提案者沒有表達出熱情。對方只看一眼，就說「不行」，大概是因為這份資料沒能「打動對方」。 

這也是為什麼AI提供的構想不能直接做成草案。 

如果是接觸過各種生成式AI服務的人，我想應該能體會，（現有的）生成式AI提供的答案不外乎「根據過去學到的數據提出『最像一回事』的建議」，無論是用語音、文字或圖片輸出的構想或成果，都瀰漫一股「實際上不是這樣」的感覺。很難用AI的答案借到主管或同事的智慧。 

AI頂多只是「草案的草案」生成器，必須再加上自己的熱情，製作成「草案」才行。 

圖片來源：Pexels

然而，我的意思不是要用精神論來表達「熱情」的重要性。 

就算是重視合理性及效率的顧問工作，也經常遇到被人類情緒左右的時候。比起顧問老鳥口若懸河的說明，顧問菜鳥笨拙的拚命說明更能打動人心。因此，提案者的熱情是絕對不可或缺的要素。 

另外，比起提出草案後說：「算了，就用這個吧？」這樣草草的進行下去，若能以反覆討論、拋點的方式提出新發現，或者衍生意料之外的展開，工作會變得有趣百倍，不是嗎？ 

林：「熱情啊……。學生時代的我參加社團活動時，也經常被老師罵：『妳到底想不想贏啊？』我好像是那種不容易表現出熱情的體質呢。」 

田中：「有這種體質嗎？」 

林：「我從未想過可以透過草案表達自己認真的程度！我用紅筆寫上『我喜歡貓，所以一定要讓這個企畫通過！』就能通過嗎？」 

田中：「喜歡貓……我好像跟誰討論過這方面的話題，是所謂的既視感嗎……算了，喜歡什麼是自己的意見，但對方可能只會用一句『是喔……』就結束這個討論。唯有肯定或幾近否定的意見，才能炒熱話題喔。」 

林：「咦，像是『課長說的話好無聊！』這樣嗎？」 

田中：「勸妳不要。因為課長的心是玻璃做的。」 

愈拋出否定意見，愈能勾出真心話 

只要是人，都「不想被任何人討厭」，所以會避免說出否定的意見，用一些無關痛癢的場面話帶過。不過，我認為愈是提出否定的意見，愈能讓對方說出真心話。因為「真相」就藏在對方不想說、不想聽的事情裡。 

打個比方，如果故意在草案裡寫出否定意見：「已經有很多企業提供這個服務，現在才要做出差異化嗎？」會有什麼結果呢？ 

「現在說這些幹嘛」、「你根本什麼都不懂」，像這樣有人會拒絕接受，但或許也有人會因此說出真心話：「嗯，說的也是。」 

我自己剛進公司的時候，也曾經天真的提出反對意見：「這個系統是不是有點沒效率啊？」沒想到，主管聽了似乎很滿意。主管其實也隱約察覺「這個系統真的沒問題嗎？」所以樂見我把這個問題提到談判桌上來討論。由此可知，有時候也能透過否定的意見，讓對方說出真心話。 

除此之外，有一些話是站在新人的立場才能說的。隨著經驗不斷累積，會有愈來愈多的理由讓自己想要踩煞車，例如，「主管已經很辛苦的把路鋪好」、「這時候說不要，萬一得從頭開始討論就太花時間」。但另一方面，新人沒有任何包袱，所以能天真的提出反對意見。希望各位新人能在不被開除的前提下，鼓起勇氣說出自己的意見。 

林：「也對。我還是新人，所以可以利用草案提出千奇百怪的意見。像是『為什麼吃完午飯要開會？這樣只會更想睡吧！』」 

田中：「嗯……我明白妳的心情。但我認為一定馬上就會有人吐槽妳之所以想睡，是因為只會默默聽別人說話喔。」 

林：「嗚嗚嗚，我無話可說……」