職場必學》「三手一組」職場應用術，頂尖顧問如何用草案搞定主管與客戶？｜《BCG企畫思考》

「三手一組」是使用草案時的關鍵字。所謂三手一組，是將棋等桌遊會出現的概念，意指預判到三手之外「自己這樣下，對方會這樣下，所以自己要這樣下」，進而布局。將棋大師羽生善治大師去企業舉辦的研討會演講時，經常提到「三手一組」。這是將棋界最基本的概念，大概是直覺告訴他，這個想法在商場上也很有效。 

預料到自己這樣下，對方大概會這樣反擊，所以自己要下在這裡。只要每下一步棋都想到這樣一套觀念，就能提升身為棋士的功力。因為自己最終想下這一手，必須引導對方這樣下才行。為了引蛇出洞，必須這麼做，不能只想著下一步，必須連對方會怎麼出手都考慮進去。 

草案也一樣。必須在思考「我這麼說的話，對方會怎麼反應」的前提下製作。以三手一組的方法，思考自己的第三手如何才能拿到滿分，再思考對方會怎麼盡全力做到滿分，進而作出屬於自己的草案。 

如此周而復始，就能逐漸達成自己的行動目標。 

也有故意用草案來激怒對方、混淆對方，藉此刺激對方說出真心話的方法。我還在顧問公司上班時，曾經故意以集中炮火在自己身上的方式製作草案。 

「看到這個，那位主管大概會生氣吧」來預判對方的反應，故意在草案裡加入會惹惱該主管的內容，並且在會議上提出來。 

果然如我所料。主管看到那份草案，氣沖沖的說：「為什麼要加入這種訊息？」我順勢陳述自己的意見。結果他又反駁：「不，才不是那樣。」討論因此變得極為熱烈。 

其他人見我們討論得如此熱烈，也紛紛提出自己的意見。例如，「如果改成這個方向呢？」這樣一來，以草案為基礎的構想愈來愈多，就能在第三步拿到滿分。 

因此，我總是以「來吧，來攻擊我吧」的心情提出草案。彼此都明白這是工作上必要的討論，不會因為這樣與主管變得水火不容，也不會把情緒帶出會議室。 

另外，假如對方的構想不怎麼樣，也能利用草案來修正軌道。先依照對方想要的方向製作草案，再用自己覺得好的構想來製作草案，先給對方他想要的草案。 

這時要告訴對方：「我依照您的指示做了草案，但我發現與 B 公司的服務大同小異。您覺得這樣可以嗎？」這麼一來，對方很可能就會發現「真的耶」。然後，再提出自己製作的草案，「我覺得如果有這樣的服務也不錯」，對方通常會欣然接受。 

遇到這種情況，如果硬碰硬的否定對方的構想，即使自己說的再有道理，對方也難以接受。光是提出自己的草案，也可能會被駁回：「我要的不是這個，照我的指示去做。」因此，先依照對方的指示製作草案，請對方過目後，再勇敢提出自己的構想。依照這個順序來進攻，才能得到自己想要的三手一組。 

草案其實是一種心理戰。了解使用草案的訣竅，就能得到自己想要的結果。 

圖片來源：Pexels

一塊白板、一枝筆，你也是提案高手 

我剛進公司的第一年，有個主管要求我：「把每天想到的事整理成八張 A4，再交給我。」 

他的用意是要我從每天的研究調查、以及與客戶的溝通時注意到的事情中，把或許可以用在專案上的事實整理成某種格式交給他。當時要做的工作堆積如山，我雖然內心叫苦連天：「誰有時間做這種事啊！」但實際做了以後，確實感受到效果。 

新人還不太了解客戶的狀況，也不清楚哪些是現在手上專案會用到的【事實】。每天做成報告、交給主管後，主管就會知道新人有哪些不夠理解的地方。 

「田中，你根本什麼都不懂嘛。」我曾經被主管教育過無數次。 

有時候，報告內容寫得還不錯，也曾經被主管拉進專案小組。透過這些體驗，我充分感受到，把想法寫在紙上交出去，可以引出對方的反應、得到情報的感覺。從此以後，即使沒有人要求，我也會製作草案帶去給對方看，好從對方身上得到我想要的反應。 

優秀的顧問在會議室裡會非常快速的做出反應。當客戶一提到「我們打算推出新事業」，絕不會讓客戶乾等，而是會立即做出反應，提出「想推出新事業是在兩年後嗎？」、「過去經手過哪些事業？」等問題。然後，再把問到的結果寫在白板上。 

使用白板時有個技巧：一面仔細的整理【事實】與【架構（大綱）】與【意見】，在白板上進一步延伸打聽到的內容。不只是單純記下聽到的訊息，也要加入自己的意見，例如，「這項事業的市場現在是這種狀況，所以要介入可能有點困難」。 

這麼一來，幾十分鐘後就能「這種新事業如何？」決定方向。客戶也能用手機拍下白板上的內容，帶回去討論。「感覺還不賴，我回公司研究一下。」 

這時白板上的內容，就是所謂的「草案」。用白板可以巧妙引出對方的意見，同時看出難題，大家一起腦力激盪。更重要的是，寫白板不需要任何事前準備。如果是超級優秀的顧問，可以在白板上寫出草案的同時立刻談成新的案件。 

我尚未達到這個境界，但我希望有一天，自己也能具備用白板引出大家的意見，並進一步製作成草案的水準。