政治立場不過是群體認同的延伸?《善惡》深度解析脆弱的意識型態如何被操控
你是否相信自己的政治立場是經過深思熟慮後的選擇?根據《善惡》所引用的心理實驗,事實可能恰好相反。研究顯示,我們的政治信念其實非常容易被操弄與扭曲,甚至能在不知情的情況下為完全相反的立場辯護...
在職場中,提案不只是提交文件,更是一場心理戰。「三手一組」的概念源自將棋,強調預判對手反應,精準布局,掌握全局。《BCG企畫思考》一文將帶你學習如何運用這套策略,讓提案更具說服力。如何巧妙設計草案,引導決策、激發討論,甚至讓對方自然而然接受你的想法?
「三手一組」是使用草案時的關鍵字。所謂三手一組,是將棋等桌遊會出現的概念,意指預判到三手之外「自己這樣下,對方會這樣下,所以自己要這樣下」,進而布局。將棋大師羽生善治大師去企業舉辦的研討會演講時,經常提到「三手一組」。這是將棋界最基本的概念,大概是直覺告訴他,這個想法在商場上也很有效。
預料到自己這樣下,對方大概會這樣反擊,所以自己要下在這裡。只要每下一步棋都想到這樣一套觀念,就能提升身為棋士的功力。因為自己最終想下這一手,必須引導對方這樣下才行。為了引蛇出洞,必須這麼做,不能只想著下一步,必須連對方會怎麼出手都考慮進去。
草案也一樣。必須在思考「我這麼說的話,對方會怎麼反應」的前提下製作。以三手一組的方法,思考自己的第三手如何才能拿到滿分,再思考對方會怎麼盡全力做到滿分,進而作出屬於自己的草案。
如此周而復始,就能逐漸達成自己的行動目標。
也有故意用草案來激怒對方、混淆對方,藉此刺激對方說出真心話的方法。我還在顧問公司上班時,曾經故意以集中炮火在自己身上的方式製作草案。
「看到這個,那位主管大概會生氣吧」來預判對方的反應,故意在草案裡加入會惹惱該主管的內容,並且在會議上提出來。
果然如我所料。主管看到那份草案,氣沖沖的說:「為什麼要加入這種訊息?」我順勢陳述自己的意見。結果他又反駁:「不,才不是那樣。」討論因此變得極為熱烈。
其他人見我們討論得如此熱烈,也紛紛提出自己的意見。例如,「如果改成這個方向呢?」這樣一來,以草案為基礎的構想愈來愈多,就能在第三步拿到滿分。
因此,我總是以「來吧,來攻擊我吧」的心情提出草案。彼此都明白這是工作上必要的討論,不會因為這樣與主管變得水火不容,也不會把情緒帶出會議室。
另外,假如對方的構想不怎麼樣,也能利用草案來修正軌道。先依照對方想要的方向製作草案,再用自己覺得好的構想來製作草案,先給對方他想要的草案。
這時要告訴對方:「我依照您的指示做了草案,但我發現與 B 公司的服務大同小異。您覺得這樣可以嗎?」這麼一來,對方很可能就會發現「真的耶」。然後,再提出自己製作的草案,「我覺得如果有這樣的服務也不錯」,對方通常會欣然接受。
遇到這種情況,如果硬碰硬的否定對方的構想,即使自己說的再有道理,對方也難以接受。光是提出自己的草案,也可能會被駁回:「我要的不是這個,照我的指示去做。」因此,先依照對方的指示製作草案,請對方過目後,再勇敢提出自己的構想。依照這個順序來進攻,才能得到自己想要的三手一組。
草案其實是一種心理戰。了解使用草案的訣竅,就能得到自己想要的結果。
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我剛進公司的第一年,有個主管要求我:「把每天想到的事整理成八張 A4,再交給我。」
他的用意是要我從每天的研究調查、以及與客戶的溝通時注意到的事情中,把或許可以用在專案上的事實整理成某種格式交給他。當時要做的工作堆積如山,我雖然內心叫苦連天:「誰有時間做這種事啊!」但實際做了以後,確實感受到效果。
新人還不太了解客戶的狀況,也不清楚哪些是現在手上專案會用到的【事實】。每天做成報告、交給主管後,主管就會知道新人有哪些不夠理解的地方。
「田中,你根本什麼都不懂嘛。」我曾經被主管教育過無數次。
有時候,報告內容寫得還不錯,也曾經被主管拉進專案小組。透過這些體驗,我充分感受到,把想法寫在紙上交出去,可以引出對方的反應、得到情報的感覺。從此以後,即使沒有人要求,我也會製作草案帶去給對方看,好從對方身上得到我想要的反應。
優秀的顧問在會議室裡會非常快速的做出反應。當客戶一提到「我們打算推出新事業」,絕不會讓客戶乾等,而是會立即做出反應,提出「想推出新事業是在兩年後嗎?」、「過去經手過哪些事業?」等問題。然後,再把問到的結果寫在白板上。
使用白板時有個技巧:一面仔細的整理【事實】與【架構(大綱)】與【意見】,在白板上進一步延伸打聽到的內容。不只是單純記下聽到的訊息,也要加入自己的意見,例如,「這項事業的市場現在是這種狀況,所以要介入可能有點困難」。
這麼一來,幾十分鐘後就能「這種新事業如何?」決定方向。客戶也能用手機拍下白板上的內容,帶回去討論。「感覺還不賴,我回公司研究一下。」
這時白板上的內容,就是所謂的「草案」。用白板可以巧妙引出對方的意見,同時看出難題,大家一起腦力激盪。更重要的是,寫白板不需要任何事前準備。如果是超級優秀的顧問,可以在白板上寫出草案的同時立刻談成新的案件。
我尚未達到這個境界,但我希望有一天,自己也能具備用白板引出大家的意見,並進一步製作成草案的水準。