三撇步，幫你順利說服客戶！

在商場上，數字會說話

即使對方對產品很感興趣，還是需要進一步的說服。不過，在這種情況下，光憑三寸不爛之舌，很難發揮理想效果，而且還會花費很多時間。

這個時候，如果各位能夠想到「數字」、「YES」和「緩一緩」這三點，就可以順利說服對方。我將它們取名為「說服、交涉小撇步」。

首先是「數字」。雖然是老生常談，但當對方對簽約感到不安，或是舉棋不定時，即使一再向他保證「不會有問題」，也無法達到效果。這種時候，需要的不是抽象的言語，而是具體的數字。

「花費這些成本達到的效果可以用這些數字來表示，所以，這可以列入預算。」

用這種方式說明，客戶也比較容易接受。

不要否定或批評，一概用「YES」回應

其次是「YES」，也就是「不要否定或批評，總之，先肯定對方」。假設在洽談業務時，對方這麼說：「我不打算引進你們公司的服務，我對我們公司目前的狀況很滿意。」

但業務員總是忍不住會反駁：「但是……」，或是「您真的覺得目前的狀況沒問題嗎？」

業務員愈熱心，就愈容易急著反駁對方的意見。回想一下北風和太陽的寓言故事就會明白，愈是強迫對方就範，愈是容易達到反效果。當對方說「NO」時，如果用「NO」反駁，雙方就愈來愈沒有交集。

這種時候，不妨先回答「YES」，姑且接受對方「NO」的說法。

請試著不要說「但是」，而改說「這樣的確是不錯」，總之先接受對方目前的現狀和意見。

然後，再度重新提案。

「原來是這樣，真不愧是……。那不知道您願不願意嘗試一下這個，更進一步提升現狀呢？」

想要說服對方，絕對不能用否定的方式。這是必須牢記在心的小撇步。

「結論晚點再說」也無妨

在商場上，經常會聽到「先說結論」這句話。

「請你先說結論，告訴我你想要做什麼。」

在洽談業務或交涉時，當業務員開始細說事情的來龍去脈，有時候對方會這麼要求。先交代最終目標後再談細節的確是縮短溝通時間的有效方法。

但是，如果遇到對方表現出否定的態度時，有時候「結論晚點再說」更能達到說服的目的。在盛夏的炎熱天氣，有人想吃冰品，如果你用「先說結論」的方式推薦對方「吃熱熱的烏龍麵更有益身體健康」，對方一定會拒絕。在洽談業務時也一樣。

洽談業務的目的並不是要讓對方覺得你這個人很乾脆。即使會花費一點唇舌，讓對方心服口服地下訂，才是洽談業務的目的。尤其在需要說服和交涉的場合，最好不要拘泥於「先說結論」的作法，有時候「結論晚點再說」反而更能夠順利達到目的。

摘自《模式化工作術》

數位編輯整理：陳子揚
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