銷售有力

我的銷售經驗

二十年前，我因為沒有參加畢業考試，被台大退學，入伍當了三年的大頭兵。退伍後，因為學歷低找不到工作，被迫開啟了我的推銷員生涯。

我的第一個工作，是在瑞典商怡樂智當吸塵器推銷員，每天挨家挨戶敲門，向家庭主婦推銷一台高達二萬三千八百元的吸塵器。我每個月的底薪只有八千元，責任業績是四台。

每當敲一個門被拒絕之後，我就會坐在門前沉思許久。我想的不是如何敲開下一個門，而是我為什麼要做這一個工作？我就像一個哲學家一樣，可以在公園裡坐一整個下午，只為了思考人為何而活這一類的問題。

我永遠記得那天，好不容易進了大門，做完產品展示，那位主婦下了我的第一筆訂單，繳了一千元訂金時，我的手舞足蹈，也總算對自己有了一點信心。

但是災難來了。我高高興興送貨過去，她卻哭訴她被丈夫責罵，說她被我騙了，要求退回訂金，如果不能退，就要和她離婚的種種慘狀。我一方面心軟，一方面受不了被侮辱為騙子，就把訂金退還給她。

你一定可以想像，我回公司後被主管痛罵的慘狀。

前二個月，我的業績都掛零，越來越覺得自己不適合當銷售員。不過在放棄之前，我告訴自己，再敲最後一個門就好。

開門的是一個非常有派頭的中年人，他一看到我，眉頭一皺，用英文很輕蔑的問說：「What are you selling？」

沒想到，我用很流利的英文回答：「It’s a multi-purpose heavy duty cleaning device, made in Sweden, NO.1 market share in the world.」

因為我常在公園沉思，早就把產品的中英文簡介背得滾瓜爛熟，這麼流利的回答讓這位中年人不只成為我的第一個客戶，還介紹了很多朋友給我，讓我在第三個月一躍成為公司的銷售第一名—單月十四台。更重要的是，我不必挨家挨戶敲門，達到的業績反而更多。

這下子，我沉思的不再是人生哲學，而是銷售行為了。

原來，銷售是可以很有成就感的。我的業績明顯來自於別人對我的肯定，而不是對產品的肯定。但我一開始卻否定自我價值，只想推銷產品價值，原因是台大學生的光環使我認為，我做的事和身分不匹配，導致了我根本不敢去銷售！

想通了這點，我開始專注去尋找能和我匹配的客戶，並只花時間在這些高成交可能性客戶身上。

因為，我的痛苦來自於很難卸下以前的光環，我的高學歷，在普遍是高中畢業生的這一行，其實是行動的最大阻力，反而變成缺點。但是當我定位出自己的優勢，主打高層次客戶時，高學歷就成為我的優點，甚至變成一種傳奇，客戶都非常好奇我為什麼從事這一行。而銷售，其實就是在賣故事。

我不只改變了銷售心態，變成銷售冠軍，而且因為客戶的介紹，有機會轉換跑道，到資訊業當銷售人員，誤打誤撞進入最有未來性的產業，並從事最有發展性的銷售工作，從而改變了我的人生。

在我四處尋找能夠和我匹配的客戶時，漸漸發覺，「氣味相投」的人，其實有很簡單的公式。除了學校、背景、同鄉、同行等，能讓你們講同一種語言，迅速互相認識之外，我從小鑽研的紫微斗數，竟然也發揮了極大的效用。不同的命盤，似乎能歸類出不同的互動公式。但那時候的研究還很粗淺，只能說，抓到了一點感覺。

民國七十五年，我進宏碁電腦當銷售員，銷售對象變成資訊室的專業人員。但我的本性沒變，還是非常害怕拜訪陌生客戶，也很怕被直接拒絕的窘狀。由於行動力不足，第一年，我的業績掛零，已經到了快被解僱的階段。

一個機會來臨了，新光人壽要採購電腦給業務人員使用，附帶要求開發一套專供保險業務人員使用的紫微斗數軟體。我花了七天寫好程式，不僅成功銷售二千台宏碁天龍５７０電腦給新光人壽，更協助新光業務人員用這套軟體開發客戶，消除了一般人對保險業務人員的排斥感與戒心，大幅提昇業績與士氣。十餘年來，使用人數超過二千萬人次，如果使用者需付費，這套只花七天就寫好的軟體價值，早已高過當年的硬體價值。

這件事不但讓我又在宏碁當上銷售冠軍，更領悟到，命理不只是一個很有價值的知識領域，更是人與人接觸最好的潤滑劑，以及完美的行銷導引系統。

有鑑於此，接下來的十餘年，我一直苦思，如何將命理與銷售真正結合，增加它的實用價值。經我研究透過科技紫微網累積的大量樣本，對很多問題有驚人的發現，命盤呈現的性格特質，會直接影響到銷售行為。例如：

．什麼命盤最適合從事直銷？
．什麼命盤最適合從事經銷？
．什麼命盤買東西只看人情？
．什麼命盤買東西不看人情？
．什麼命盤買東西第一印象最重要？
．什麼命盤買東西要再三比較，才能決定？
．什麼命盤跟你最合？你要多花點時間在這類人身上。
．什麼命盤跟你最不合？別花太多時間在這類人身上。

二十年來，我不斷拿周圍的人作實驗，不僅改變了我這樣一個本性不適合當銷售人員的人，也改變了很多人，更改變了紫微斗數的應用價值。它已不再是一個靜態的算命工具，而是動態的銷售輔助工具。

透過它，你不只可以找出最適合自己的銷售模式，還可以找出最適合你的客戶以及銷售團隊，這就像傳統民俗說法：只要兩人八字合，做什麼都對！別以為這是迷信，西方人也常會說，某人與某人很投緣（they have good chemistry），個性相投，談起話就特別投機。

別以為你不當銷售人員，這些觀念對你就不重要。現在社會已是一個行銷社會，行銷無所不在。想想看，你要找工作面試，你要追求男（女）朋友，你要上司接受你的企劃案，你要說服父母讓你出國留學……人生無時無刻不在推銷，只不過，推銷的可能是觀念，可能是產品，或者是自己的優點。從這個角度來看，人人都是銷售員。

宋惠華（美商如新公司海外夏威夷藍鑽）

認識張盛舒越久，就越佩服他的聰明腦袋，可以把所有裝進去的材料，搖頭晃腦一番，倒出來的，都是令人驚嘆，化腐朽為神奇的全新知識。

這本書，是我最最期待他出版的一本書。身為資深的業務人員，每接觸他的紫微銷售學一次，就讓我對人性多一層體悟。而這個體悟，不是看完就會，而是要在銷售過程中，身歷其境，慢慢融會貫通的。

所以，我把這本書推薦給每一位有志當超級業務員的人，應該把這本書放在案頭，隨時參考，一看再看，自然而然，就能銷售有力！

劉陳傳（住邦資產管理公司總經理）

「人心不同,各如其面」，業務領域是從實務面磨練心志最好的平台，當我們願意且能與不同思維邏輯的客戶，發展出良好的互動關係，進而創造雙贏局面，那麼結案將會成為日後更多合作的開始。 做業務與做人一樣，氣度有多大，成就就有多大，但若能善用群體關係，則其成就有可能超越個人氣度。

所以企業家第二代的表現常在水準以上，原因之一就是具備良好的群體互動關係。 我長年經營頂級不動產業務，約有60-70%的客戶會請教風水地理老師，且成就越高的人越執著。這些社會精英如此相信中國傳統學說，必有道理。

張盛舒以其天賦異秉，加以西方科技的洗禮，將紫微斗數的奧妙與運用傳諸於世，並破除迷思，強調積極造命，不論對企業用人或提升個人核心競爭力，都是大功德一件。我有幸參讀，非常樂於廣為推薦。 

台大數學系，北京大學企業領袖研究班，在資訊界二十年，開發軟體無數。曾任中華民國資訊學會理事、行政院勞委會職訓局人力資源發展服務團顧問、北京大學全球領導力研究中心常任理事及特約講席。

現任禧達康資訊公司董事長／總經理、上海交通大學新儒商國學堂特聘易學教授。研究命理超過三十年，由科學方法著手，結合心理學、管理學、命理學，創立click108科技紫微網（www.click108.com.tw），是全球最大命理網站，超過七百萬會員，名列台灣百大網站。

他是第一位將命理學融合心理學及人際關係學的大師。獲得多家上市企業投資，帶領百人團隊，與各大學合作，實驗超過七百萬張命盤，揭開命理玄學神祕面紗，革新傳統錯誤論命方式，將命理及紫微斗數現代化、科學化，經常受邀到各大學及企業授課，被譽為東方的佛洛伊德。

致力於研究紫微斗數，強調破除迷信宿命論點，以「破除封建迷信，創造自我命運」為宗旨，提倡正確的算命、知命、造命方式，將中國命理學中有益人生的部份發揚光大。發明人工智慧「定盤」及命盤「合參」程式，能夠在網路上認證先天個性，已申請世界專利，並有超過百萬會員使用驗證。

著有：《閱人有術》、《銷售有力》、《愛情有方》、《紫微領導學》（以上皆為天下文化出版）等書。