跟誰行銷都成交

解開商品暢銷的祕密

說到行銷，很多公司都是花了大錢卻徒勞無功。當砸下重金卻得不到預期效果時，我們不禁想問是哪個環節出了問題，甚至開始對自己的產品喪失信心。其實問題不在於產品，而是我們行銷產品時用錯方法。

將顧客想像成一個要搭便車的人，你把車停到路邊打算載他一程，此時的他十萬火急，心中只有一個問題：你要去哪裡？

但當他走到車子旁邊時，你把車窗搖下，開始談你的企業使命宣言、介紹你的爺爺如何親手打造這部車、解釋為什麼你開車只聽八○年代的另類搖滾……事實上，他對你的事一點都不在乎，他只想知道你到底能不能載他去舊金山。

人為了滿足生存的基本需求，一直不自覺的檢視周遭環境（包括你的廣告），從中尋找有用資訊。也就是說，你不用再炫耀你有一間最先進的廠房，顧客對這件事一點興趣都沒有，因為這個訊息不能幫他們填飽肚子、找到另一半、工作更有效率、擁有更多人脈、活得更有意義……

拿顧客不感興趣的事對他們進行疲勞轟炸，顧客只會棄你而去。

企業在行銷時，最常犯兩個錯誤。一個是忽視顧客真正的需求；另一個則是提供太多無效訊息。

你的行銷訴求要跟顧客的生存需求產生連結。盡可能強調你的產品或服務有以下特點：有助顧客生存發展、被他人接納、找到真愛、完成遠大抱負、結交強大盟友等等，否則產品很難賣出去。一般人在意的，也不外乎這幾件事。牢記這一點，可為你賺進可觀財富。

大腦會一直不停的將接收到的訊息歸類，並剔除無用的資訊。試想我們進入一間大交誼廳參加活動，大腦並不會去注意裡面有多少張椅子，但一定會觀察出口在什麼地方。萬一發生火災，知道出口的位置才有辦法逃命。

當你對顧客談論公司的沿革或願景時，你就是將自己定位成椅子，而非逃生出口。

企業行銷上常犯的第二個錯誤，就是給顧客太多訊息，迫使顧客須消耗過多腦力去理解。當顧客覺得被你搞得一頭霧水時，他們大腦內的求生機制就會啟動，然後把你消音。

就像被迫站上跑步機上一樣，顧客在接受你的訊息當下，要消耗熱量，分析你提供的資訊是否有用，你認為他們能撐多久？絕對比你想像的短暫。如果你說的話（而且還要說得夠快）無助於他們生存或發展，他們就會選擇充耳不聞。

你必須面對兩個事實：每個人都會去尋找有助於自己生存發展的事物；沒有人想要消耗太多能量去理解訊息。所以，你的訊息務必簡單明瞭。

故事是最有力的溝通工具，聽故事的人不必消耗太多熱量，大腦就可輕鬆的弄清楚是怎麼回事。在新行銷時代，你和你的產品有多好，你要學會用新故事法講出來。

名人力薦每個人都該讀

年度最重要的一本故事行銷攻略。

——拉姆西（Dave Ramsey），《紐約時報》暢銷書作家

一本讓你的好產品不再被埋沒的書。幫助你在競爭中洞察新機會，以全新的行銷語言跟顧客溝通。

——高汀（Seth Godin），行銷大師

不僅教你銷售你的產品，也要教你改變顧客的生活。想讓商品熱賣，就必須在顧客的生活中扮演某個角色。

——麥斯威爾（John C. Maxwell），領導學大師

這本書提供的方法真的很管用，不僅讓我們公司的網站煥然一新，也徹底改變了我們與客戶的溝通方式。

——布蘭查（Ken Blanchard），《一分鐘經理》作者

這是我所知最好的行銷工具，我將它用在每一個新產品上。

——海亞特（Michael Hyatt），《天王部落客教你把粉絲變成錢》作者

社群媒體時代，行銷人必讀。

——戴斯（Ryan Deiss），數位行銷人公司創辦人

關於品牌行銷，我一直有些無法解開的困惑，但這本書讓我在幾個小時內就找到了答案。

——魏登（Rory Vaden），西南管理顧問公司創辦人之一 

廣告媒體公司StoryBrand創辦人暨執行長，2009年創立非營利組織「輔導方案」（The Mentoring Project），曾為歐巴馬政府「神之愛與健康家庭」的小組服務。

《紐約時報》暢銷書作家，著有在全球銷量超過一百萬冊的《上帝的爵士樂》，以及《把人生變動詞》、《馴龍記》、《橫越七彩沙漠》等著作。

米勒首次嘗試運用故事的七大關鍵元素，建立一套全新的溝通架構，幫助企業人士或想要創業的讀者改變產品或服務的行銷模式，新書一出版即登上《華爾街日報》暢銷書榜第一名、Amazon網路書店暢銷書榜。

目前任職於科技公司，喜歡文字與閱讀，為兼職譯者。