七個步驟，學會頂尖行銷都在用的故事行銷

圖片來源：pakutaso

1. 讓顧客當英雄：主角不是你，顧客才是故事裡的英雄。

讓顧客當英雄，將你自己定位為引導者，如此顧客才會相信你能幫助他們克服難題。先確認誰是你的核心顧客，接下來要問自己，顧客為什麼要買你的產品？背後真正的需求是什麼？

你必須知道顧客的需求是什麼，否則你說的故事永遠跟他們無關。故事主角確定後，引導顧客進入你創造的故事中，使他們對你的產品感興趣。

2. 問三個問題，掌握行銷切入點：顧客真正需要的是幫他們解除內心煩惱。

無論你的產品是什麼，只要你願意和顧客討論他們眼前的難題，他們購買的意願就會變高。但大多數公司都只看到外部問題，忽略了另外兩個問題。顧客其實對於能解決他心中煩惱的產品會更感興趣。不要只看外部問題，由外部問題引發的挫折感、價值觀問題才是顧客找上你的原因。

3. 展現同理心和權威，做個引導者：顧客尋找的是能幫助他們成功的引導者。

引導者這個角色幾乎存在每部電影中，因為每個人都需要一個（或好幾個）引導者，幫他們克服人生的種種難題。如果你把自己定位成英雄，就會在不知不覺中成為顧客的競爭者。

世上的每個人都是以自我觀點看待周遭事物，無論表現出多麼慷慨無私、替別人著想，你仍然是你世界的中心，每天你關心的是如何自處，顧客也是如此，他們站在他們世界的中心。

4. 提出明確計畫，消除疑慮與恐懼：提供確實可行的計畫。

要真的下定決心掏錢出來購買，需要跨出很大的一步，尤其是購買昂貴的產品或服務時。所以你必須為顧客闢一條路，掃除他們的疑惑，讓他們安心的與你交易。

電影「星際大戰」中，尤達大師要路克相信原力、教他如何駕馭原力。現實世界中，人們需要一個真正可行的理論、可按部就班執行的步驟，以幫助他們解決切身問題。

5. 兩招喚起顧客採取行動：除非受到刺激，顧客不會採取行動。

有外力刺激，人才會採取行動回應。當故事出現挑戰，人們就會開始行動。可惜的是，大多數的公司都不懂得善用方法，有效喚起顧客採取行動。想召喚顧客行動，必須提出明確步驟，讓顧客知道只要按照步驟執行，就能度過難關，重返平靜生活。沒有明確的召喚，就會前功盡棄。

6. 善用機會成本，讓顧客避免失敗：為顧客找出非買不可的理由，以及不買的後果。

你要讓顧客了解，要是不買你的產品，將會有多大的損失。如要說服顧客採取行動，並非所有的情緒都是相同的。

比起獲得，顧客更討厭損失。所以你要讓顧客了解購買你的產品能得到什麼好處，不買的話又必須付出什麼代價。如此才能抓住顧客的心，並讓他們採取行動。

7. 圓三個夢，幫助顧客成功：顧客並不知道生活會因你而變美好，你必須告訴他們。

在行銷策略中，最重要的一件事，就是要讓顧客知道：選擇你的產品，他們的未來會更美好。

你可以幫他們圓三個人生大夢：贏得權力或地位，滿足對身分地位的渴望；與其他人或事結合，彌補缺憾讓人生變圓滿；或是得到最終的自我認知或接納，滿足了解自我潛能的渴望。

【書籍資訊】
《跟誰行銷都成交》