為什麼產品明明很好，卻賣不好？

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為了找出大多數人行銷失敗的原因，我打電話給麥克．馬卡爾（Mike McHargue）因為他主持的播客「問科學麥克就對了」很受歡迎；他的外號就叫「科學麥克」。

麥克協助企業運用科學方法，研究分析顧客的思考模式長達15年之久，對於科技產品特別拿手。

麥克讓我瞭解一件事：為了滿足生存的基本需求，人類一直不自覺的檢視周遭環境（甚至包括廣告），從中尋找有用的資訊。

麥克歸納出企業在行銷時，最常會犯的兩個嚴重錯誤。

行銷錯誤一：忽視顧客真正的需求

人類的基本需求是生存茁壯，企業不去強調他們的產品可以滿足這個需求，這是第一個錯誤。

每個偉大故事的題材，都與求生有關，尋求身體健康、情感或關係的緊密連結，或精神或心靈層面的自在安頓。你的行銷訊息要是脫離這個關鍵要素，就無法吸引觀眾。

盡可能強調你的產品或服務有以下特點：有助於顧客生存發展、被他人接納、找到真愛、完成遠大抱負、結交強大盟友等等，否則產品很難賣出去。

一般人在意的，也不外乎這幾件事。這是千真萬確的事實；牢記這一點，可以為你賺進可觀財富。如果你選擇一笑置之，可能蒙受巨大的損失。

麥克說，大腦會一直不停的將接收到的訊息歸類，我們每天會剔除幾百萬則無用的資訊。試想我們進入一間大交誼廳參加活動，大腦並不會去注意裡面有多少張椅子，但一定會觀察出口在什麼地方。萬一發生火災，知道出口的位置才有辦法逃命。

人的潛意識會將接收到的資訊分類，所以當我們對顧客談論公司的沿革或願景時，我們就是將自己定位成椅子，而非逃生出口。

還有一個重要問題要注意，麥克說：「大腦處理資訊會消耗熱量，而消耗過多熱量顯然會阻礙大腦求生存的首要工作。」如果你提供太多無用的訊息，顧客就會棄你而去。」

行銷錯誤二：提供太多無效訊息

企業行銷上常犯的第二個錯誤，就是給顧客太多訊息，迫使顧客須消耗過多腦力去理解。

當顧客被迫消化龐雜的資訊時，就會開始忽視被他們視為垃圾資訊的源頭，以保存熱量。換句話說，大腦內有一種求生機制，當顧客覺得被你搞得一頭霧水時，他們大腦內的求生機制就會啟動，然後把你消音。

當你對顧客做簡報時，顧客要耗費許多心神與能量，就像被迫站上跑步機上跑步一樣，你認為他們能撐多久？絕對比你想像的短暫。真實世界中，不論是電梯簡報、公開演說或瀏覽公司網站，顧客在當下都要消耗熱量，分析你提供的資訊是否有用。如果你說的話（而且還要說得夠快）無助於他們生存或發展，他們就會選擇充耳不聞。

你必須面對兩個事實：每個人都會去尋找有助於自己生存發展的事物，以及沒有人想要消耗太多能量去理解訊息；所以，你的訊息務必簡單明瞭。這也解釋了為什麼SB7 溝通架構可以幫助那麼多人成功，因為當中的七大黃金法則，就是聚焦在關注顧客的生存發展，而且力求以簡單明瞭的訊息傳達行銷內容。

 

【書籍資訊】
《跟誰行銷都成交》