挽救一場破局談判！馮世寬憶漢翔搶進日本三菱訂單關鍵戰役｜《大鵬展翅：馮世寬回憶錄》

MRJ（「Mitsubishi Regional Jet, MRJ」三菱區間客機）的案子，談判過程非常辛苦，我們從2006年開始積極爭取，2007年十月通過日本MJ4000 品質系統認證，好不容易取得三菱重工的合格供應商資格，這才正式進入MRJ計畫的合作洽談。期間歷經八個月，雙方會談三十幾回合，終於來到最後的議價階段。 

當時我將MRJ合作案談判的重要任務全權交予羅清溪處長，他只需要每天跟我回報進度即可。到了議價階段，卻陷入僵局，羅處長來跟我報告，談判可能會破局。「今天日方代表青木先生提早抵達，提著行李箱直接從機場過來，我猜他可能是去哪裡見了國外的廠商，但沒有談成，才會直奔漢翔。之後他們團隊提出了很低的價格，不但把我們當備胎，還砍我們的費用，實在讓我們難以屈從；但我們好不容易才走到這一步，萬一真的破局，豈不是很可惜？」  

我告訴他：「日本人跑了這麼多趟，應該是有心要跟我們合作。下午開會，如果還是談不下來，那你們就全體站起來，行九十度鞠躬禮，然後告訴對方：『我們對不起我們董事長，這個案子我們不做了。』接著全體一起退場。不過記得留下一位懂日文的同仁，在會議室內收拾東西，順便觀察日方的反應。」  

當天下午的會議，日方有一位女代表，態度依然強硬，以犀利的言詞死纏爛打，絲毫不讓。於是羅處長依著我安排的劇本演出，在膠著的會議中，帶著大家九十度鞠躬退場。 

那天是星期五，日方代表未於次日返國，據悉一直與總部聯絡，後通知我方，決議於下週一再做磋商。等到週一又開始協商，日方的最高代表青木先生提出合於預期的成果時，在場的漢翔同仁心中感觸良多。這是漢翔很重要的前瞻性案子，投入很多時間和心力，沒想到在幾近於絕望之時，竟峰迴路轉，得到令人驚喜的結局。 

會談一結束，大家就跑到我的辦公室，所有人難掩興奮地跟我說：「報告董事長，談成了！」看到大家臉上喜不自勝的燦爛笑容，我終於看到漢翔與三菱合作的願景了。 

其實我相信日方知道漢翔有潛力，他身為企業經營者必須有分散風險的思維。當時MRJ計畫所有的供應鏈都在日本，一旦國內出了問題，可能會對公司營運造成嚴重影響；而我判斷日方若無意跟我們合作，也不會短時間內密集派人來商討。話雖如此，那天我的計畫「不做了」，確實冒了很大的風險，幾乎可說是在賭博了，幸好後來的結果證明，我賭對了。 

當初一直未能達成協議，主要問題點在於，他們認為漢翔提出的工資報價不合理。當時GDP是台灣三倍的日本，認為漢翔開價太高，因此日方要求我們降價。 

我方在討論後同意降價，讓日方人員喜出望外。我想，彼此各退一步，這算是雙贏的結果吧！但我也向日方說明，漢翔的人力時薪高，是因為我們所有員工都守工作紀律且會說英語，當時三菱重工被波音公司要求落實的「精實」，漢翔已經早一步在做了；加上漢翔早就擁有生產製造戰機的資格與經驗，而公司就位於空軍基地旁，飛機起降都非常便利，還有自己的棚廠，飛機的生產、維修、保養都一條鞭式地執行，這些優勢都是日方最終與我們達成協議的原因。 

漢翔還願意為了MRJ計畫，打造專屬的複材工廠。我特別請三菱重工不要把跟漢翔的合作看成跟其他公司一樣。不妨把漢翔當成三菱重工在台灣的子公有信心一定可以拿下這個合作案的底氣。 

後來日方也坦白跟我們說，他們從未有放手把東西交給別人做的紀錄，漢翔是第一個，也是當時唯一讓他們如此放心的合作對象。 

漢翔過去始終沒能意識到，自己擁有無可取代的優勢與特點，就看我們如何讓對方認知與體認了！ 

以史為鑑 

漢翔承接MRJ專案後，一位日本交通省的官員到中國出差，回程時來參加會談，提到他在中國被冷眼對待，讓他深感沮喪。我語重心長地說：「這是一定的啊，因為我們很在乎二戰時候的南京大屠殺，你們沒有跟我們道歉。」 

他問：「那你對這件事情有什麼看法？」 

我說：「我從小受的教育，是要我仇匪、恨日的。但今天我擔任這個角色， 願意坦誠告訴你，我認為大家應該要『以史為鑑』，而不是讓歷史成為包袱，一直背在身上。現在對台灣而言，有很多地方要向日本學習。時代在進步，總不能一直背著這些包袱躊躇不前，應該攜手合作向前走。」 

聽我這麼說，日本交通部官員顯得非常感動，一個勁地點頭，隨後把他手上的筆記遞給我，他說：「你可以把剛才說的『以史為鑑』寫下來給我嗎？」我一看他遞來的筆記，發現他的漢字寫得真好，原來他也懂中文，於是我就在他的本子上，寫下「以史為鑑」四個字，他拿著筆記對著我寫的這四個字，端詳了許久。  

其實我也不知道自己當時哪來的靈感，跟日本官員講這些話。別人看我可能是一個鋼鐵硬漢，遇事絕不低頭。但我懂得做人做事不能只是剛毅果敢，很多時候更要柔軟包容，盡量做到圓滿才是硬道理。