哈佛學不到的經營策略（修訂版）

前言　學位文憑不如隨機應變

馬克．麥考梅克

當年我就讀耶魯大學法學院（Yale Law School）時，聽說就商學教育的觀點而言，法律學位與企管碩士（MBA, Master Of Business Administration）同樣有價值。後來我到哈佛大學及其他幾所大學的商學院發表多次演講後，我開始相信這種說法是對的。不過在現實社會裡，法律學位及企管碩士都各有一定的限制。想進入商業界，企管碩士（或法學碩士）學位是很值得追求的晉身階；但就管理教育而言，企管碩士只是學習過程中的一部分，最多只能學到一些基礎性的知識；如果因身為止管碩士而感到驕傲，實在是一種天真的想法。

每位學生能從商學院學到的最好的一課，就是警覺到商業上各種實務不是學校所能教給你的。這些實務問題大部份都必須透過自我學習方能體會；不過如果能先了解別人的學習經驗，將能縮短自己的學習過程，學得更輕鬆，而且也少經歷些痛苦。

一九六○年代初期，我以不到五百美元的資金創立了一家公司，而後竟帶動了一項新行業的興起──這就是「體育活動管理及行銷業」。如今這家公司已擴張成為「國際管理顧問公司」（IMC, International Management Group），辦事處遍及全世界，而每年的營業額也高達數億美元。

IMG經驗豐富

我想與其提我自己的名字，倒不如說我就是那位使「帕瑪（Arnold Palmer，美國高爾夫球名將）賺進千萬美元的人」來得響亮。事實上帕瑪的千萬美元完全是他自己賺來的，但我想帕瑪將會承認我功不可沒。

與著名的體育界人士接觸，一直是我們主要的工作，像是基利（Jean-Cloude Killy，美國滑雪明星）、史都華（Jackie Stewart，世界賽車名將），華克（Herschel Walker，美國美式足球名將）、柏格（Bjorn Borg，世界網球名將）、娜拉提諾娃（Martina Navratilova，世界職業女子網球頂尖高手）、艾芙特（Chris Evert Lloyd，女子職業網球排名第二位）及其他五百多位傑出運動員都是我們的客戶，但這只是我個人及整個公司的工作的一部分。

我們的電視部門經常在世界各地製作千百小時的原版電視節目，並且代理溫布頓網球會（Wimbledon）、美式足球聯盟（NFL，National Football League）、美國網球暨高爾夫球協會（U.S. Tennis and Golf）、世界滑雪聯盟（World Ski Federation）、全美大學運動協會（NCAA, National Collegiate Athlete Association）及英國皇家古典高爾夫球俱樂部（Royal and Ancient Golf Club）的電視傳播權。

我們的行銷顧問部門受聘於全世界五十家以上的大公司，同時也為成千上百的企業高級主管提供個人的財務規畫及管理服務。我們另外還有三家時裝模特兒經紀公司。

同時，我們的業務範圍曾延伸到諾貝爾獎基金會（Nobel Foundation）、梵蒂岡教廷（Vatican）及英國天主教會（English Catholic Church）；而且我們曾任一九八八年加拿大卡加立（Calgary）冬季奧運及韓國漢城夏季奧運會籌備委員會的電視製作顧問。

隨機應變的能力

過去三十多年來，大概各種類型的商業場合，各種不同的企業人物，我都已經遇見過了。我必須弄清楚那些超級運動明星的複雜個性，甚至對他們配偶、雙親、情人、鄰居及擁護者的喜好，也得有所了解。我曾經與國家元首、企業老闆、國際銀行家、小鄉鎮的地方官、官僚化的政府體育機構以及獨裁國家的統治者打交道，跟各種階層及不同形態的娛樂、傳播及休閒事業也都有來往。實際上，我曾與地球上各種不同的人種做過生意。

至於那些我未曾經歷過的事物，我也已經仔細觀察過。我們旗下各主要公司的分支機構遍布全世界，我曾經在無數位高級主管的辦公室中，親眼觀察到許多公司的實際運作情況，同時也了解到何以許多公司無法有效經營。我見過各式各樣令人信服的企業作風、文化及經營哲學被公司企業採用施行，我也注意到為什麼其中有許多永遠不會奏效。依據我的經驗及觀察，我將在這本書中提出一些參考意見，內容包括推銷、談判、創業、經營企業、管理部屬、掌握部屬個性，以及如何發起和完成一項工作等等。

不過在某些方面，上述的分類往往會引起誤解。因為事實上這本書要談「隨機應變」（street smarts）的能力，要教你如何激發潛能、運用觀察力及理解力。運用這些能力，即使可能是投機取巧、旁門左道，但絕對能讓你經由捷徑而達成目標。

擺脫傳統的束縛

你真的能夠將直覺反應運用到企業上嗎？或許並不完全能夠。透過本書，你將能體會到「隨機應變」的妙用。我在商場上用的策略，包括一些故意貶低自己的論調，或者是加油煽火的言辭等等，目的是讓我在心理上能勝人一籌，或者是幫助我脫穎而出。我原來只希望能藉此來影響自己，現在希望藉出書激起大家的興趣。這一套策略也正是「隨機應變」真正的涵意：一種能切合實際的人情世故。

無論是想完成一筆交易、要求提高價格、刺激行銷能力、進行商業談判、買進一家新公司或縮減一家舊公司的業務等，種種商業情況總離不開要與他人接觸。如果一位主管熟知人情世故，而且能了解如何運用，便絕對能夠取得優勢。

平心而論，哈佛學院所沒有教的，事實上也是他們所無法傳授的，便是如何去觀察他人，以及如何運用觀察所得，來達到自己的目的。

然而，這正是本書能夠教給你的：如何觀察他人、如何影響他人對你的看法，以及如何在任何可能的商業情況下運用這兩種技巧。

當然商業情況瞬息萬變。但只要有適當的時機──例如某種行為總是能夠激發某種特定的潛意識反應時，我便會進行觀察。根據我自己的經驗及觀察，我提出了一些能夠直接運用而且能獲得具體效果的技巧。

我所提出的許多建議都是反傳統的，這並非為了嘩眾取寵，而是因為我相信過分依賴傳統知識（老舊的構法及方法），是當今美國企業界最大的問題。經營一個企業，是一種不斷突破現有制度、向環境挑戰，並努力謀求生存的過程。人們在工作中經常遭遇到制度的束縛，因此我覺得有必要撰寫一本書來揭穿問題的真象，並尋求解決的途徑。

企業需要創新，需要不斷與周遭的環境接觸，考驗自己的競爭力，但商學院卻只教授一些從前的知識與經驗。這不僅無法擺脫傳統的思想，而且將會妨礙創新。我曾聽人說過，如果愛迪生（Thomas Edison）曾經進過商學院，我們現在可能只是用比較大的蠟燭來閱讀。

每天經營企業與管理他人所獲得的實務經驗，和學校教育之間有很大的差距。這本書的目的就是為了彌補那些存在的鴻溝。

理論與現實的差距

多年來，我曾雇用過多位來自哈佛及其他學校的企管碩士。事實上在我少不更事的時候，每當遇到情況，就產生一種直覺的反應：如果你遇到一樁難題，就去雇用一位企管碩士。當年我的公司業務不斷成長，而且開始經營一些本身不大有把握又缺乏專業知識的業務，我推斷就教育背景而言，企管碩士將是幫我們經營這些新業務的最佳人選。

結果我發現擁有企管碩士學位有時反而阻礙了掌握實務經驗的能力。有許多剛畢業的碩士，或許是因為天性比較單純，或許根本是學校教育下的受害者，他們缺乏從現實生活中學習的能力，無法適當地觀察他人或掌握情勢，而且還會產生一些稀奇古怪的錯誤觀念。

事實上在我所雇用的企管碩士中，有許多都能依據現實的情況來做自我調整。但是如果認為高學位或高智商必定等於「敏銳的商業眼光」，便往往在下判斷時發生相當嚴重的錯誤。我過去便曾做過這種不合理的假設。

多年以前，哈佛商學院曾在「新企業的管理」（Management of New Enterprise）這門課程中，針對我的公司做了一次個案研究。當我到哈佛發表與這門課程有關的演講，以及後來到史丹福大學（Stanford）、杜克大學（Duke）及全國其他大學商學院演講時，我開始對學校教育的問題有了更深的了解。學生們即使在提出問題時，都企圖將學校中所學到的東西印證到各種實際的商業情況上。然後他們希望就像轉動霜淇淋機器的把柄一樣，立刻有適當的答案跑出來。但是顯然沒有任何人或任何問題能如此一成不變；如果勉強去拼湊，只會扭曲你對事實的正確認知。

有一個老故事，提到兩個二十五年沒見的同學在街上不期而遇。其中一人當年以全班第一名畢業，現在一家地方銀行擔任分行副理；另一位在校時成績平平，但是現在不但擁有自己的公司，而且家財萬貫。當那位副理請教這位富翁成功的祕訣時，這位富翁回答得十分簡單：「我用兩塊錢買進東西，然後用五塊錢賣出去。」他繼續說：「我實在很難想像你只加了三%的利潤能賺多少錢。」

我對於智慧或學位並沒有成見，但它們不能代替常識、對人的了解以及隨機應變的能力。我不敢確定哈佛商學院是否也認同此點；我只希望這本書能成為哈佛商學院每一位學生所必讀的一本書。