談判其實很EASY

引言　只有人會談判

馬克．麥考梅克

你也許想知道我是何許人，有什麼資格擺出專家姿態來講談判？我唯一的談判資歷是經營體育行銷公司。那是三十五年前，我以五百美元資金在俄亥俄州克利夫蘭創立的國際管理顧問公司（IMG, International Management Group）。

我們代表數百位知名運動員出面談判，例如帕瑪、柏格、艾芙特及阿格西等。近年來，我們也開始代表古典音樂家談判，例如帕爾曼、高威及卡娜娃。

我們創造事件，也管理事件。我們代表諾貝爾獎基金會，也協助溫布頓網球賽發展商業利益。我們的電視部門代理體壇盛會的世界轉播權，例如奧林匹克運動會、世界及歐洲花式溜冰公開賽、重大高爾夫球賽和網球賽等，並且是世界最大的體育電視節目獨立製作商。

我曾為客戶談判個人事務及合約，業務遍及全球。隨著公司成長，我也和房地產人員談判擴增倫敦辦公室、與員工談判報酬、與莫測高深的日本電視界主管談判體育節目事宜。不論金錢大小，一千英鎊或四億美元，我認為每一次談判都極為重要，因為我處理的不是客戶的錢，就是自己的錢。

我寫此書的目的並不在於歌頌商場上的談判高手，也不在於描繪我們在談判過程中所使用的各種精妙招數。相反地，依我看來，商場上現行的談判過於複雜。我們之所以會讓事情過度複雜，是因為我們堅持採用某些規則，相信某些過時的假設、過度揣測對方情況或者過度堅持自己的立場，更因為我們太信賴「傳統智慧」。我喜歡把每一次談判都視為新的經驗，無論它給人多麼熟悉的感覺。我會從中找出新東西，使得談判不致於流為陳腐、無趣的工作。

貫穿本書的兩個主題

在這本關於商業談判的入門書中，會有兩個一再出現的主題，其中之一是「質疑所有事情」。我贊成就事論事的「懷疑」。在談判中，對一切規則、數字、假設，都要抱持懷疑態度。如果你認為不論外在條件如何相似，沒有任何談判是完全相同的，那麼，質疑是該有的正常反應。你在兩週前使用的談判方法，今天也許就不適用了。商場上有所謂的一致性，談判中可沒有，因為一致性讓你的行為變為可預測，這表示你的對手可以抓住你的談判風格，一旦對方發現你有固定的風格模式，將對你極為不利。

另一個反覆出現的主題是「心要大」。我鼓勵大家在每個談判重點上都要有欲上青天攬明月的雄心。大多數人碰到處理金錢或非金錢事項時，立場都過於中庸，正如同他們只喜愛處理熟悉的談判情境。不論是開價荒謬地高或還價離譜地低，這兩種極端立場都令人很不自在。事實上，如果談判只是將差異平分為二，那麼三歲小孩也能做，你也不會翻開這本書了。

台灣大學商學系畢業、紐西蘭奧克蘭大學電腦系畢業。譯有《漫步華爾街》、《穩健理財十守則》、《策略遊戲》、《組織遊戲》、《電子精英》、《富比士二百年英雄榜人物》、《可樂教父》等。