銷售其實很Easy

引言　銷售沒有流行的風潮

馬克．麥考梅克

在我三十五年的職業生涯中，再也沒有比管理論點的蓬勃發展更令我好奇的了。可是真正讓我訝異的是，在這股流行的管理風潮當中，竟然沒有人針對商業中最重要的活動--銷售，提出完整的系統化論點。

我想我知道為什麼。管理的概念與技巧必須不斷的修正以適應社會，政治，以及財務的改變。然而，銷售卻從來沒有改變過，未來也將是如此，你只須按照以下簡單的三部曲：

確認顧客
接觸顧客
說服顧客購買

假如你在銷售的過程中，沒有做到上述三部曲中的任一步驟的話，就不算是銷售。這就是為什麼銷售沒有所謂的流行風潮。無論社會，政治或經濟如何改變，銷售的目的（創造利潤）永遠都不會變，銷售的方法也不會改變（確認、接觸、說服）

■喚起人們遺忘的技巧

這本書假設所有的人都是天生的業務員。當我們在學校裡說服同學接受我們的看法，或者是讓雇主同意雇用我們，我們都是在銷售。這本書也假設，多數的人，無論在工作與生活中都逐漸將這天生的銷售技巧遺忘殆盡。

這本書的目的就是要幫助人們喚起這些已經遺忘的技巧──幫助他們簡化銷售過程，教導他們如何避免在市場上犯下在生活中絕不會犯的錯誤，介紹業務人員經常面臨的三大障礙（恐懼、忽略與怠惰），並建議他們如何從顧客的立場來思考，多想想他們在銷售什麼，少想一點自己。

談到業務拜訪，我的主要銷售經歷就是我經營的運動行銷公司，三十五年前我以五百美元在俄亥俄州克里夫蘭，創立的「國際管理顧問」（IMG, International Management Group）。一九八四年IMG的年收益為幾億美金。現在，年收益已經衝破十億美金大關。很顯然的，我們公司還會持續不斷地銷售下去。

在寫《銷售其實很Easy》這本書之前，我發現所有談論銷售的書都大力讚揚「銷售是企業裡最重要的一項活動」這個概念，我也為這樣的論調喝采。但是就我看來，他們的關注焦點多數都放錯了地方。他們會給你一些應該依循的法則（好像只要選對領帶，事情的成敗就會有所不同）。他們會列一串「二十四種最常見的銷售情況」，及當中你應該說什麼話（好像所有的顧客只有這二十四種類型）。 

你在這本書讀到的任何銷售案例，或多或少都有我自己或是我們公司的影子。換言之，這些例子都是真實的。我會提及我們的成就及曾遇過的挫敗，這樣你就可以了解成功銷售的竅門，同時也不會再重蹈覆轍。

了解這樣的程序之後，就讓我們開始吧！

馬克．麥考梅克 作者
畢業於威廉瑪麗大學（William and Mary）及耶魯大學法學院，曾任職於法律事務所，由於熱愛高爾夫球，所以代理當時沒沒無聞的年輕選手阿諾．帕瑪（Arnold Palmer），結果聲名大噪。此後展開多角化經營，在運用體育明星促銷商品、授權體育活動和製作體育節目方面的創新做法，使他被譽為「把運動變成營利事業」的最大功臣。 他主持的IMG國際管理顧問公司為多家《財星》五百大公司的管理顧問，在全球二十六個國家設有六十七個辦事處，員工近二千人。英國溫布敦網球賽、美國美式足球聯盟、諾貝爾基金會和奧林匹克運動會都是其客戶。一九八八年更在企業史上開創了新的一頁，成為加拿大卡加立（Calgary）冬季奧運及韓國漢城奧運會的電視顧問。 作者著有多本暢銷書，雖然從未在哈佛商學院上過課，但由於國際管理顧問公司經營成功，所以經常被哈佛商學院列入個案研究，也經常在哈佛及其他大學商學院發表專題演講。
林宜萍 譯者
台北巿人。政大歷史系學士，約紐巿立大學企管碩士。現任嬌生集團楊森藥廠產品經理。