顧客的擔心，你真的夠了解嗎？3種客戶實際疑慮，需要由你一一化解！

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別再把疑慮當成反對

很久以前，業務員被教導要克服反對。他們要以淺顯易懂的話語解釋準客戶該採取行動的邏輯事理，然後再問一次。

如果你的客戶沒有答應你的要求，就代表他們還有某個你尚未化解的疑慮。如果你不化解那個疑慮，你請求你需要的承諾再多次，也無法獲得肯定的答案。

反對是不贊成或不同意某事的舉動。今天，「反對」這個詞沒那麼適用了。更貼切的是「化解疑慮」。所謂反對，是對方在透露他們有所疑慮。不必執著於反對，你該著眼於化解疑慮。

以下是你的客戶在投身改變的過程中可能會產生的實際疑慮，你需要一一處置。

．如果你不了解對方想賣什麼東西給你，你是不會買的。你也許會說：「我現在還不想往前走。」這是反對。沒有真正了解你要買的東西，是引發這種反對的潛在疑慮。

．如果你不相信對方推銷的東西對你有益，當他們要你前進時，你會拒絕。你對採取下一步的要求說不，就是一種反對。始終未解的疑慮是你不明白購買這項產品究竟有何價值。

．如果你擔心購買後需要做出的改變蘊含風險，就不會在風險解決之前往前走－尤其如果風險是要個人承擔、代價高昂，且可能令人尷尬的話。

如果你讓客戶的實際憂慮懸而未決，他們就有權利反對你提出的請求，無論是進入下一階段，或購買你銷售的東西。

你必須設法揭露那些疑慮，一一解決。這是身為諮詢型業務員的你，本來就該做的工作。

【書籍資訊】
《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》

出版日期：2019.07.25