銷售時，最難達成的不是成交！關於「時間的承諾」不易實現的3個原因

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時間的承諾

銷售組織通常過度聚焦於成交。業務經理努力預測本季可完成哪些交易、不時問他旗下的業務員交易狀況、幾乎僅止著眼於即將完成的交易。

如此一來，還在銷售過程初期的交易幾乎全遭漠視，就算那是經由輔導可以造成巨大改變的時機，彷彿成交或「決定的承諾」是最難獲得的承諾。但事實上，最困難也最關鍵的承諾是「時間的承諾」。

因為，沒有這項承諾，你根本毫無機會。

最難達成的承諾

為什麼這第一項承諾會如此難獲得呢？有三個原因立刻浮現腦海。

首先，你的目標客戶或許已經和別人合作了─那個人跟你賣一樣的東西、有為他們創造價值的記錄，或許已被視為策略夥伴。因此，與你見面似乎是浪費時間之舉。

其次，他們的時間可能非常有限。最近數十年來，企業愈來愈精實，你的目標客戶屢屢被要求以較少的資源做更多事、創造更好的成果。時間是我們所擁有唯一不可再生的有限資源，是地球上最昂貴的用品。

因此，潛在客戶需要非常有說服力的理由，才會答應賞你一些寶貴的時間。

第三，你的目標客戶可能曾經有過失望的經驗：碰到其他沒準備好、浪費時間的業務員，或是過分著重在推銷產品和公司，未能提供價值來交換時間的業務員。

如此一來，你的準客戶便可能拒絕給你時間，認為你跟他們別無二致。雖然可能對你不公平，但你還是得為那些業務前輩所犯的過錯付出代價。

【書籍資訊】
《成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾》

出版日期：2019.07.31