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天下文化首頁 主題 財經企管 有錢能使鬼推磨?佣金制度適得其反,《企業初心》揭露關鍵原因!
財經企管

發表日期

2022.05.04
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百思買(Best Buy),一家在零售業虛實之戰中瀕臨倒閉危機的實體通路,卻能虛實相輔,成為全美最受...
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有錢能使鬼推磨?佣金制度適得其反,《企業初心》揭露關鍵原因!


有錢能使鬼推磨?佣金制度適得其反,《企業初心》揭露關鍵原因!_img_1
圖片來源:ぱくたそ

許多研究學者發現:任務愈複雜愈需要創意時,獎勵愈多,成績反而愈差。然而直到現在,仍有不少企業以金錢誘因做為激勵人們行動的主要核心方式。看《企業初心》解析為什麼這些獎勵逐漸無法吸引人們行動?

1986年,百思買的創辦人舒爾茨面臨嚴峻挑戰,他創立20年的企業受到高地超市的衝擊。底特律起家的高地超市是全美第二大電子產品零售商,在百思買的地盤明尼亞波利斯開了分店,用低到不合理的售價大打價格戰。

百思買之前曾經兩度瀕臨破產,現在又來到另一次生死關頭。舒爾茨能夠感受到,這間規模大很多的公司顯然不在乎短期虧損,一心只想置百思買於死地。

舒爾茨全力備戰,他鎖定一個關鍵問題:百思買該如何改變競爭環境?答案是,應該要取消銷售佣金,也就是供應商為了鼓勵銷售人員銷售特定產品,而支付一定金額的制度。

舒爾茨希望銷售人員能專心為顧客提供最好、最客觀的建議,有銷售佣金就很難做到這一點。當時,無論在百思買或其他零售商,銷售佣金都是銷售人員薪資的主要部分。顧客未必知道這種制度的名稱,但可想而知討厭它的存在。誰會希望銷售人員一直大力推銷佣金高的品牌,而不管這些產品是不是真正符合顧客需求。

舒爾茨想要廢除佣金制度,改以時薪支付藍衫店員但他說:「光是試探這樣的可行性都會被視為異端,更別提真的想要去做。」這麼做風險很大。那個時候,1,000名的百思買員工當中,有一半都靠佣金為主要收入,而且從他們開始工作以來,一直都是如此。店員就是靠佣金賺錢,從來沒有人質疑這個制度。舒爾茨不想損及士氣、阻礙分店經營,或者導致更糟的情況—激怒員工。如果稍有不慎,百思買可能損失最優秀的藍衫店員。

取消銷售佣金,反而使顧客受益

另一方面,取消銷售佣金不僅能使顧客受益,還能讓百思買從競爭中脫穎而出。藍衫店員將成為真正的幫助者,而非供應商的代言人。他還打算將庫存從倉庫移到店裡,好讓顧客看到哪些產品還有貨。屆時商店會變得更像倉庫,改用水泥地板、金屬貨架和日光燈,因為重點不是促銷特定品牌,而是為顧客創造價值。員工的獎金將反映分店或分區的整體績效表現,而非個人業績。同時,有意成為經理的銷售人員將擁有內部晉升管道,可獲得更高的底薪。

到了1988年,舒爾茨已經準備好在中西部新開的七家分店測試這項被稱為「二號概念」的構想。結果成效非常好,因此逐漸被擴展至其他分店。最終,採用「二號概念」的分店營業額是一般佣金制分店的兩倍之多。

舒爾茨的賭注獲得回報,「二號概念」拯救了百思買,讓業績多年居高不下。1999年,我掌管威望迪遊戲期間第一次認識百思買這家公司,當時我認為這是一家最先進、最以客為尊的電子產品零售商,優秀的員工是其最大支柱。

至於高地超市呢?它倒閉了。

舒爾茨比我們都還要早意識到,在現今的新經濟體系中,金錢誘因已經無法推升績效,「胡蘿蔔與棍子」的獎懲策略往往只會適得其反。金錢誘因依然有其功能,不過別指望它能激勵人們的行動。

【書籍資訊】
《企業初心》
有錢能使鬼推磨?佣金制度適得其反,《企業初心》揭露關鍵原因!_img_2
出版日期:2022.04.29