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天下文化首頁 主題 每個意外都是成功的契機!有時懂得抉擇比機會來得重要
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2019.09.24
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每個意外都是成功的契機!有時懂得抉擇比機會來得重要



圖片來源:pixabay

成功在你意想不到的地方

某個星期六,本田一名員工騎著小狼到洛杉磯西邊的山丘,在泥地來回飆車,藉以發洩銷售不順的挫折感,覺得過癮極了。

下一個週末,他邀同事一起去。住在山丘附近的人看到他們在山丘飆車,非常快樂的樣子,也想買一部來玩玩。但本田的員工說在美國買不到,必須從日本訂購。

不久,零售百貨業龍頭希爾斯(Sears)的採購人員看到本田的員工騎著小狼,於是詢問是否可透過希爾斯的郵購目錄販賣這種機車。本田的管理團隊仍把目標放在重型機車的銷售上,無意在美國推出小狼,因此對希爾斯提出的合作計畫興趣缺缺。

但他們漸漸了解,多虧小狼受到車迷的歡迎,本田才能在美國苟延殘喘。沒有人想到本田靠著小狼才能打入美國市場。他們本來一心想和哈雷那樣的重型機車競爭,沒想到誤打誤撞,遇見一個更好的機會。

最後,本田管理階層才終於大徹大悟,了解本田應該改弦易轍,改用輕型機車來進攻市場。本田小狼的售價只有哈雷的四分之一,銷售對象並非傳統機車的愛好者,而是新的族群—喜歡在沙地或泥地騎乘的越野機車騎士。

接下來的發展,大家都知道。有意思的是,一個員工在山丘上飆車發洩情緒,竟然可在無意間創造出新的運動風潮,讓幾百萬名美國人趨之若鶩。

本田機車這才了解,他們最大的顧客群並非傳統重型機車族。他們透過體育用品店和重力機具用品部販售輕型越野機車,業績便扶搖直上,後來更成了本田最暢銷、也最長壽的一款機車。

是意外,也是機會

本田在美國成功的故事,凸顯出每一個策略形成與演化的過程。正如管理大師明茲伯格(Henry Mintzberg)所言,策略來自兩個完全不同的源頭。

第一個是預期的機會,這是你看得到、下定決心追逐的目標。在本田那個例子,也就是美國重型機車市場。你把焦點放在這個可預期的機會,然後詳細擬定策略,此即審慎策略(deliberate strategy)。

第二個源頭則是無可預期的機會,通常是在你照原定計畫和策略進行時冒出來的問題與機會。以本田為例,也就是在美國販售重型機車出現不可預期的問題,包括修理費用和銷售小狼的機會。

從挑戰中看見贏家策略

策略的修正或許是艱難的考驗,或者問題很多,但幾乎所有的公司都從這個過程發展出贏家策略。連鎖零售商沃爾瑪(Walmart)就是很好的一個例子。

很多人認為沃爾瑪的創辦人沃爾頓(Sam Walton)是個有遠見的傳奇人物。不少人以為他在創業之初就擬定一份偉大的藍圖,企圖改變世界零售業。其實不然。

沃爾頓的第二家店本來想開在曼菲斯。他認為曼菲斯是個大城市,應該有利於大商場的發展,但他最後還是選擇在阿肯色州班頓維爾這個小鎮開店。

他這麼做有兩個原因:據說他太太不肯搬到曼菲斯,另一個原因是,他想如果第二家店離第一家店很近,兩家店要調貨或互相支援就很方便。沃爾頓終於發展出一個無人可及的商業策略,也就是只在小鎮開設大型商場,不但方便總公司的管理和支援,也可避免與其他折扣零售商削價競爭。

其實,這根本不是他在創業之初就想到的,而是不斷修正、演進出來的策略。

在審慎思考和臨時應變之間擺盪

不少學生和年輕朋友總認為生涯必須小心計劃,想好未來五年的每一步。聽到他們這麼說,我總是很吃驚。其實,不光是他們,一些很有成就的人,以及有遠大抱負的人,也都對自己施壓,要自己這麼做。

有人甚至早在讀高中的時候就認為自己必須有明確的志向,知道將來要做什麼,如此才能成功。基於這種信念,除非出了很大的差錯,不然他們絕不會偏離原來設定的軌道。

然而,要執行如此明確的計畫,只有在一定的情況之下才有可能。

在我們的生活和工作生涯中,不管你是否察覺得到,我們總是一方面按照審慎的策略往前走,另一方面則必須應付無可預期的選擇。

我們在心裡不斷地掙扎,不知要堅持原來的計畫,還是該臨機應變。沒有一種策略本來就比較好或是比較差,你必須依自己決定的路徑來做選擇。了解策略具有兩種完全不同的要素,而且必須視情況而定,你就知道沒有一種策略本來就比較好,你必須依自己決定的路徑來做選擇。

【書籍資訊】
《你要如何衡量你的人生?》(全新增修版)

你要如何衡量你的人生?(全新增修版)

出版日期:2018.02.22

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