有錢能使鬼推磨？佣金制度適得其反，《企業初心》揭露關鍵原因！

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許多研究學者發現：任務愈複雜愈需要創意時，獎勵愈多，成績反而愈差。然而直到現在，仍有不少企業以金錢誘因做為激勵人們行動的主要核心方式。看《企業初心》解析為什麼這些獎勵逐漸無法吸引人們行動？

1986年，百思買的創辦人舒爾茨面臨嚴峻挑戰，他創立20年的企業受到高地超市的衝擊。底特律起家的高地超市是全美第二大電子產品零售商，在百思買的地盤明尼亞波利斯開了分店，用低到不合理的售價大打價格戰。

百思買之前曾經兩度瀕臨破產，現在又來到另一次生死關頭。舒爾茨能夠感受到，這間規模大很多的公司顯然不在乎短期虧損，一心只想置百思買於死地。

舒爾茨全力備戰，他鎖定一個關鍵問題：百思買該如何改變競爭環境？答案是，應該要取消銷售佣金，也就是供應商為了鼓勵銷售人員銷售特定產品，而支付一定金額的制度。

舒爾茨希望銷售人員能專心為顧客提供最好、最客觀的建議，有銷售佣金就很難做到這一點。當時，無論在百思買或其他零售商，銷售佣金都是銷售人員薪資的主要部分。顧客未必知道這種制度的名稱，但可想而知討厭它的存在。誰會希望銷售人員一直大力推銷佣金高的品牌，而不管這些產品是不是真正符合顧客需求。

舒爾茨想要廢除佣金制度，改以時薪支付藍衫店員但他說：「光是試探這樣的可行性都會被視為異端，更別提真的想要去做。」這麼做風險很大。那個時候，1,000名的百思買員工當中，有一半都靠佣金為主要收入，而且從他們開始工作以來，一直都是如此。店員就是靠佣金賺錢，從來沒有人質疑這個制度。舒爾茨不想損及士氣、阻礙分店經營，或者導致更糟的情況—激怒員工。如果稍有不慎，百思買可能損失最優秀的藍衫店員。

取消銷售佣金，反而使顧客受益

另一方面，取消銷售佣金不僅能使顧客受益，還能讓百思買從競爭中脫穎而出。藍衫店員將成為真正的幫助者，而非供應商的代言人。他還打算將庫存從倉庫移到店裡，好讓顧客看到哪些產品還有貨。屆時商店會變得更像倉庫，改用水泥地板、金屬貨架和日光燈，因為重點不是促銷特定品牌，而是為顧客創造價值。員工的獎金將反映分店或分區的整體績效表現，而非個人業績。同時，有意成為經理的銷售人員將擁有內部晉升管道，可獲得更高的底薪。

到了1988年，舒爾茨已經準備好在中西部新開的七家分店測試這項被稱為「二號概念」的構想。結果成效非常好，因此逐漸被擴展至其他分店。最終，採用「二號概念」的分店營業額是一般佣金制分店的兩倍之多。

舒爾茨的賭注獲得回報，「二號概念」拯救了百思買，讓業績多年居高不下。1999年，我掌管威望迪遊戲期間第一次認識百思買這家公司，當時我認為這是一家最先進、最以客為尊的電子產品零售商，優秀的員工是其最大支柱。

至於高地超市呢？它倒閉了。

舒爾茨比我們都還要早意識到，在現今的新經濟體系中，金錢誘因已經無法推升績效，「胡蘿蔔與棍子」的獎懲策略往往只會適得其反。金錢誘因依然有其功能，不過別指望它能激勵人們的行動。

【書籍資訊】
《企業初心》

出版日期：2022.04.29