客戶為什麼一找再找？謝文憲揭開《極限銷售》核心心法：真正讓人買單的，是「你讓對方覺得被重視」

重視每一位夥伴

對我而言，在簡報中加入這些名字與故事，不過是多花一點時間的小事，但對被提及的人來說，卻可能是人生中一個難忘的時刻。我一直提醒自己，在事業上、在人生中，真正的成功不單是追求專業表現，也要在生活中記得曾經與自己同行的朋友與合作夥伴，讓他們知道：「我是被看見的，我是重要的。」 

所以很多人問我，為什麼我的企業內訓回購率這麼高？又或是，為什麼我的粉絲這麼樂於參加我的課程與活動，甚至跟著我去遊山玩水、看棒球，就像跟一群好朋友出遊一樣？要維持這種高度黏著關係，其實別無他法，就是你有沒有用心把別人放在心上。 

以我來說，我有個特別的「本領」，就是記住別人的名字。只要對方不是戴著口罩，或是換了一個全新的造型，我只要見到人，大概都能叫出對方的名字，這不是天賦，這是需要下功夫的。比如在演講前，我會事先看過報名名單，稍微記一下有誰會出席，這樣到了當天，就更容易叫出對方的名字。 

這個習慣其實是受到卡內基（Carnegie）書籍的影響。卡內基曾說：「一個人的名字，是他耳朵所能聽到最悅耳的聲音。」如果你跟一個人很久沒有見面，但見到面時卻能準確叫出他的名字，這份「被記得」的心意會讓他們感到自己備受重視。這個道理簡單，但真正做到的人卻不多，甚至我還會更進一步，記住上次見面的時間、地點，這些細節看似瑣碎，但一旦說出口，對方往往都會嚇一大跳。 

所謂的高黏著度，其實是一種現象，而不是原因，永遠要記住「不要用現象去解釋現象」，現象背後的根本原因其實是信任感。正因為客戶相信我，所以願意一年又一年持續找我做企業內訓；正因為粉絲相信我，所以願意付高價上課，甚至跟著我一起做公益。這些都不是憑空而來的，而是要問問自己：你有沒有用心把別人放在心上？ 

不要吝嗇讚美 

在職場上，有句古諺說得好：「揚善於公堂，規過於私室。」好的事情要公開表揚，不好的事情私下規勸，這個道理人人都懂，但真正能做到的人並不多。 

我一直努力把「揚善於公堂」這件事做到極致。舉例來說，當我接企業內訓時，通常是經理級主管找我談好大方向，之後就會交給基層專員處理細節。這時候，我會特別在經理面前提到：「你們的專員真的很細心，不只幫我確認場地資訊，還注意到演講細節，可以看出你們把同仁訓練得很好。」 

看似簡單的一句話，卻能為基層員工在主管面前加分，尤其他們的付出常常被視為理所當然，當你能在適當場合為他們美言幾句，不只能讓主管覺得與有榮焉，也能讓基層同仁感受到被重視。 

但讚美一定要具體，空泛的「很好」反而顯得不真誠。我都會舉實例：「你們的HR助理有三個地方特別優秀：第一，她會貼心詢問我要冰美式還是熱美式；第二，特地幫我預留停車位；第三，主動確認付款期限。就這三點，你們的員工就勝過台灣九成的HR了。」 

你可能會說，不過就是稱讚一下窗口而已，真的有這麼厲害嗎？有不少企業講師，別說是主動稱讚工作人員，可能還特別龜毛，要求特別多，從專屬停車位、新娘房等級的休息室，到這個不吃、那個不吃，甚至不准別人拍照錄影，這些要求常讓第一線人員很為難。更諷刺的是，有些講師收費比我還貴，講的內容卻不一定值得那樣的價錢，久而久之，這樣的講師自然容易失去客戶。 

所以你問我，為什麼我的企業內訓回購率很高？因為當你在公開場合讚美第一線的同仁時，不僅老闆有面子，被稱讚的窗口也會銘記在心，他們怎麼可能不想再找我去演講？這就是為什麼到了我這個階段，更容易看出人的高下。不是靠身價，不是靠名氣，而是靠著一點一滴累積的真誠互動，和對每個人的尊重。 

當然，這並不意味著我是個圓滑世故的人，我的直腸子性格也是出了名的。大家都知道，如果有人在我演講的過程中走來走去，我一定馬上變臉，甚至直接不上課、掉頭就走的情況也都有過。 

好，我就說你好；不好，我也會直接說你不好，就是這麼簡單。