謝文憲2025最新力作《極限銷售》從TPASS的成功案例，看見「搭售與綑綁」的五大關鍵，帶你解鎖打造高利潤產品的行銷心法。
高利潤必學：搭售與綑綁五要素
你有沒有想過，為什麼一張 1200 元的交通月票，能在上市一年內創造出 832 萬人次購買的銷售佳績？
2023 年 7 月，交通部推出了一張名為「TPASS」的交通月票，這張月票整合了幾乎所有你能想到的大眾運輸工具：公車、客運、台鐵、捷運、機場捷運、輕軌，甚至連自行車都包括在內。根據公路局統計，截至 2024 年 7 月底，全國累計已有超過 832 萬人次購買，更創下約 6.2 億人次的搭乘紀錄。這個數字代表什麼？它告訴我們，一個好的產品包裝策略，能創造出多麼驚人的市場效應。
表面上看，這不過是把原本就存在的交通工具包裝成月票，但這個簡單的「包裝」背後，其實蘊含了巧妙的行銷智慧。想想看，一張月票如何說服消費者掏出比單程票更多的錢？為什麼要把這麼多種交通工具綁在一起賣？這些看似簡單的決策，背後都暗藏玄機。TPASS 的成功並非偶然，它完美展現了我接下來要和大家分享的「搭售與綑綁五要素」：
1. 提升客單價 → 讓消費者心甘情願一次付出更多。
2. 高階綁高階 → 運用產品組合的加乘效應。
3. 創造新定位 → 重新定義產品價值。
4. 建立相對價格 → 建立有利的價格比較基準。
5. 主副產品搭配 → 讓產品之間相互加值。
透過解析TPASS的成功案例，我們將一步步揭開這些行銷策略的奧祕，看看如何把這些原則運用在你的產品或服務上。
首先，最明顯的就是提升客單價。以前大家搭車，都是一趟一趟在算錢：搭捷運要 20 元、公車要 15 元、YouBike 騎超過 30 分鐘又要另外付費，每一次掏錢都要想一下值不值得。但 TPASS 把這些零散的小額消費，直接包裝成一個月 1200 元的套票，徹底改變了消費者的心理，從「要不要搭這一趟」變成「反正買了月票，多搭幾次比較划算」。
第二個是高階綁高階。TPASS 不只包含一般的公車捷運，還特別把一些單價比較高的服務放進來，像是機場捷運、台鐵，甚至中長程客運，這種綑綁方式讓消費者感覺占到便宜。
更厲害的是，它為月票創造了新定位。TPASS 不把自己定位成一張普通的月票，而是包裝成一種環保永續的生活態度、節能減碳的新生活思維，甚至它不只是在賣交通工具的使用權，更是在賣一種「想去哪就去哪」的自由感。
在價格策略上，TPASS 也玩了一手漂亮的「相對價格」牌。「一個月 1200 元」聽起來好像不便宜，但文案換個說法：「平均一天只要 40 元，就能無限搭乘多種大眾運輸。」突然就變得很吸引人，這種相對價格的策略大大降低了消費者對價格的敏感度。
最後一個關鍵是主副產品的完美搭配。TPASS 把主要的運輸工具（捷運、公車）和輔助性的運具（YouBike）做了很好的搭配。你可以搭捷運通勤，最後一哩路騎 YouBike，如果要去比較遠的地方還能搭客運或台鐵。這種完整的配套不只提高了使用率，更為消費者打造出一個完整的交通解決方案。
回頭來看，TPASS 把原本零散的交通工具服務，透過這五大策略，包裝成一個完整的月票方案。更重要的是，它徹底改變了消費者的思維模式：從斤斤計較每一趟車資，變成規劃怎麼搭車才最划算。
雖然 TPASS 的用意跟一般企業不同，一般企業講求的是提高利潤，而 TPASS 則是推廣公共運輸，但「搭售與綑綁五要素」的商業智慧如出一轍，可以適用在任何產業。關鍵在於，你是否能看見在現有產品中，套入這五要素並重新組合的可能性。
接下來，讓我們深入探討這五個要素：提升客單價、高階綁高階、創造新定位、建立相對價格，以及主副產品的搭配策略。真正理解這些原則後，你會發現：銷售的藝術，遠比單純的買賣更加迷人。
