企業該如何挑選適合的客戶，創造高收益？3大策略意涵，帶你做出好抉擇

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不同公司會有不同的定位。例如，產品別樹一格的公司，也許就能掌握許多對手無法掌握的好客戶。客戶的內在議價力量，也會因公司而有所不同。超大型或產品獨特多變的公司，可能比小公司更不易受客戶規模所左右。

最後，公司滿足需求的能力也會不同。所以，就某些方面而言，哪些客戶最受歡迎，還要視個別公司的地位而定。

以下是其他策略意涵：

．低成本的公司仍然可以成功地售貨給舉足輕重、價格敏感的客戶。無論客戶多強大、對價格多敏感，低成本製造商的獲利仍可達產業平均以上，因為它能媲美對手價格，同時獲利更高。

然而，這段陳述卻可能有「雞生蛋，蛋生雞」的循環特性—想以「數量」取得成本優勢的買主，也許有時還是得出售給「差勁」的客戶。

．不具成本優勢、或其產品差異化的公司，要想獲利高於平均，就必須慎選客戶。公司必須把努力的焦點，集中在對價格較不敏感的客戶身上，以求績效高於產業平均。也就是說，必須刻意犧牲銷售量，保持焦點集中。

不具成本優勢，卻一味擴大銷售量的公司，無異自討苦吃，因為公司的客戶素質會愈來愈差。假如公司無法取得成本領先，便須小心面對大客戶，以免陷於水深火熱。

．我們可以透過策略，創造好客戶（或改善客戶素質）。某些讓買家炙手可熱、人見人愛（有利於公司）的特質，會受公司影響。例如，「形成移轉成本」就很重要。

我們可以說服客戶在產品設計階段，把公司產品一併納入考量；或為客戶開發出多樣設計；或協助訓練客戶，教導其員工如何使用本公司產品等。

此外，銷售手法也可靈活運用，改變產品決策者，使其由「對價格敏感」，變得「對價格較不敏感」。我們可藉由產品或服務的改善，讓某種特定型態的客戶省錢；也可從公司的觀點來採取許多其他作為，改善客戶品質，影響理想客戶的特色。

【書籍資訊】
《競爭策略》

出版日期：2019.08.28