《誘因設計》編輯導讀：運用正確誘因強化行為背後的驅動力，促進正向改變

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「誘因設計」這個詞聽起來好像離我們很遠，那麼換個角度，把誘因想成「激勵」呢？我們之所以需要設計誘因，目的就是為了促使他人行動。很多時候，光是憑藉話語的力量並不足以說動別人，這時候就需要一些激勵的技巧，讓對方願意動起來。

對行為經濟學有興趣的讀者，應該對尤里．葛尼奇（Uri Gneezy）不陌生，他之前與李斯特（John A. LIST）合著《一切都是誘因的問題》，談誘因如何影響人的行為，以及怎麼透過金錢或其他心理誘因，引導人們改變。10年後，在這本新書《誘因設計》裡，他將誘因設計這個主題談得更加深入，他指出，透過設置誘因去企圖激勵人的行動，是很常見的事情，無論是在職場、教育，或消費市場上，隨處可見。那，為什麼這些激勵手法卻經常形同虛設，極少看到真正的變化呢？正是因為「誘因」設錯了！許多時候，我們試圖透過獎勵來促進某種行為，但到頭來，這些獎勵卻澆熄了人們行為背後的動機。

運用行為經濟學
洞察真正能造成改變的推力所在

葛尼奇在本書中提出設計誘因的三個步驟，幫助每個苦於不知如何改變他人行為的讀者。首先是正確診斷問題所在，接著選擇所使用的誘因，主要可分為金錢獎勵類型和心理需求類型。最後，確認好誘因，再透過賽局理論沙盤推演，確保誘因與行為一致。

在本書中，我們能學到：

．我們樂於用明顯可見的自我訊號來傳達個人特質，因此，挖掘人們喜愛的「訊號」，能夠設計出符合心理需求的誘因。
．當誘因背後傳達的訊號與目的不一致的時候，會導致誘因失去激勵效用。
．比起「完成任務所能得到的獎勵」，人們對「未完成任務導致喪失的獎勵」更有感。
．在為了促使行為改變（培養好習慣／根除壞習慣）而設計誘因時，必須注意如何克服會令人半途而廢的短期滿足感。
．進行商務談判時，也可以將誘因設計的原理搭配4項行為規則（錨定與調整、對比效應、訂價策略、互惠準則）來使用，提供讓談判成交的誘因。

➢【書籍資訊】《誘因設計》

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