東華大學李明憲教授《誘因設計》讀書心得：你能掌握誘因藝術，就能發揮最大影響

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你能掌握誘因藝術，就能發揮最大影響

——李明憲教授，國立東華大學教育與潛能開發學系

在這個充滿誘因設計的世界裡，我們或許會自信地認為已經洞悉誘因運作原理。誘因不就是棒子與蘿蔔嗎?但是，加州大學聖地牙哥分校瑞帝管理學院的經濟學專家尤里．葛尼奇 (Uri Gneezy) 在他的新書《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》中，告訴我們，理解誘因機制就像破譯古老的象形文字一樣充滿挑戰。

鼓勵合作，又要求個人績效？
鼓勵長期目標，卻鼓勵追求短期績效？
鼓勵創新卻懲罰失敗？
強調品質重要，卻按數量計酬？

這些誘因設計不經意間混合了矛盾訊號，當然沒法達到預期的效果。例如美國富國銀行希望員工招攬到更多人開戶，但卻忽略了檢核這些新帳戶的品質。員工被迫開設虛假人頭帳戶以增取業績。這種設計不佳的混合訊號僅要求增加帳戶數量，卻未對品質設置任何制衡，自然釀出大禍。又如最近國家通訊傳播委員會（NCC）針對未落實KYC（認識客戶）風險管理機制的台灣之星、海峽電信各開罰一百萬元、卅萬元，有可能也是業務員只追求業績增量的誘因所致。

葛尼奇深入剖析了誘因的迷宮，解釋了我們應該如何設計誘因系統來鼓勵期望行為，同時避免可能潛藏的不良後果。他強調，誘因措施會發出特定訊號，我們必須確保這些訊號與我們的目標保持一致。這就像是運用瓶中信發送訊息，你需要確保它被正確包裝再扔進海裡，以便能抵達正確的目的地。

例如租車公司如果設計按次付費的誘因將會促使司機開快車，有可能導致危險駕駛。因此，為了解決此一問題，Uber公司引入顧客評鑑系統，創造了一種平衡的動機，使得司機在提高效率之外，又必須避免魯莽駕駛以獲得好評。

那麼將罰款作為誘因措施呢？罰款也可能反而產生反效果，反而將道德問題轉化為經濟考量。例如，如果政府宣導不要邊開車邊發簡訊，人們可能會三思而行。但是一旦加入500美元的罰款，人們就會開始衡量成本與被抓到的風險。作者舉了自己的例子，她女兒的托兒所老師要求要準時接孩子，他如果遲到都會急於趕路，感到萬分愧疚。結果托兒所所長實施了一項有趣的誘因措施，對於遲到超過10分鐘的家長處以大約3美元的罰款。結果他有次遲到時，反倒沒有想要急於趕路了，因為他不會為了3美元冒著生命危險開快車。從那次以後，他開始思考負面誘因為何會削弱原本的動機。他也對其他托兒所進行了實驗，發現他不是唯一因為罰款而變得更容易遲到的人。更有趣的是，即使取消了罰款，這些家長還是繼續遲到。

在將定價做為誘因方面，葛尼奇也指出，有時提高價格會被解讀為品質的象徵。這就是為什麼人們願意花費50美元購買葡萄酒，而非去買20美元的同類產品。至於習慣的培養，葛尼奇認為，通過經濟誘因確實可以鼓勵人們短期內去健身房。但是一旦這些經濟誘因消失，習慣也可能隨之消失。我們會發現自己又回到了舒適的沙發上，繼續沉迷於追劇。所以，誘因設計是心理學、經濟學和人類行為學複雜交織的學問。正如葛尼奇所言，「你需要記住，你的誘因措施正在發出某種訊號。」， 理解誘因訊號設計既是一門藝術，也是一門科學。

葛尼奇的職業生涯一直致力於透過實驗室和現場實驗來揭開誘因的奧秘。他強調，誘因的種類遠遠超出了我們所知的金錢獎勵，也包括了懲罰、社會認同等等型態。關鍵在於理解誘因措施發出的信號以及它們如何影響我們的選擇。正如愛因斯坦所指出：「並不是所有可以計算的東西都重要，也不是所有重要的東西都可以計算。」 在誘因設計的領域，不僅涉及數字；更多的是關於訊號所激發的心理感受，這是關於洞悉和塑造人類行為的細膩科學。

閱讀這本書不只有助於個人、家庭、學校、公司的管理，政府官員更可以學到如何準確設計誘因，而不是一昧採用大撒幣的福利政策，讓訊號傳遞精準，才能發揮奇效，這本書共二十八章，每章都像一篇短講，文末都有具體的結論，讀來收穫滿滿，是非常值得一讀的好書。

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