每個意外都是成功的契機！有時懂得抉擇比機會來得重要

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成功在你意想不到的地方

某個星期六，本田一名員工騎著小狼到洛杉磯西邊的山丘，在泥地來回飆車，藉以發洩銷售不順的挫折感，覺得過癮極了。

下一個週末，他邀同事一起去。住在山丘附近的人看到他們在山丘飆車，非常快樂的樣子，也想買一部來玩玩。但本田的員工說在美國買不到，必須從日本訂購。

不久，零售百貨業龍頭希爾斯（Sears）的採購人員看到本田的員工騎著小狼，於是詢問是否可透過希爾斯的郵購目錄販賣這種機車。本田的管理團隊仍把目標放在重型機車的銷售上，無意在美國推出小狼，因此對希爾斯提出的合作計畫興趣缺缺。

但他們漸漸了解，多虧小狼受到車迷的歡迎，本田才能在美國苟延殘喘。沒有人想到本田靠著小狼才能打入美國市場。他們本來一心想和哈雷那樣的重型機車競爭，沒想到誤打誤撞，遇見一個更好的機會。

最後，本田管理階層才終於大徹大悟，了解本田應該改弦易轍，改用輕型機車來進攻市場。本田小狼的售價只有哈雷的四分之一，銷售對象並非傳統機車的愛好者，而是新的族群—喜歡在沙地或泥地騎乘的越野機車騎士。

接下來的發展，大家都知道。有意思的是，一個員工在山丘上飆車發洩情緒，竟然可在無意間創造出新的運動風潮，讓幾百萬名美國人趨之若鶩。

本田機車這才了解，他們最大的顧客群並非傳統重型機車族。他們透過體育用品店和重力機具用品部販售輕型越野機車，業績便扶搖直上，後來更成了本田最暢銷、也最長壽的一款機車。

是意外，也是機會

本田在美國成功的故事，凸顯出每一個策略形成與演化的過程。正如管理大師明茲伯格（Henry Mintzberg）所言，策略來自兩個完全不同的源頭。

第一個是預期的機會，這是你看得到、下定決心追逐的目標。在本田那個例子，也就是美國重型機車市場。你把焦點放在這個可預期的機會，然後詳細擬定策略，此即審慎策略（deliberate strategy）。

第二個源頭則是無可預期的機會，通常是在你照原定計畫和策略進行時冒出來的問題與機會。以本田為例，也就是在美國販售重型機車出現不可預期的問題，包括修理費用和銷售小狼的機會。

從挑戰中看見贏家策略

策略的修正或許是艱難的考驗，或者問題很多，但幾乎所有的公司都從這個過程發展出贏家策略。連鎖零售商沃爾瑪（Walmart）就是很好的一個例子。

很多人認為沃爾瑪的創辦人沃爾頓（Sam Walton）是個有遠見的傳奇人物。不少人以為他在創業之初就擬定一份偉大的藍圖，企圖改變世界零售業。其實不然。

沃爾頓的第二家店本來想開在曼菲斯。他認為曼菲斯是個大城市，應該有利於大商場的發展，但他最後還是選擇在阿肯色州班頓維爾這個小鎮開店。

他這麼做有兩個原因：據說他太太不肯搬到曼菲斯，另一個原因是，他想如果第二家店離第一家店很近，兩家店要調貨或互相支援就很方便。沃爾頓終於發展出一個無人可及的商業策略，也就是只在小鎮開設大型商場，不但方便總公司的管理和支援，也可避免與其他折扣零售商削價競爭。

其實，這根本不是他在創業之初就想到的，而是不斷修正、演進出來的策略。

在審慎思考和臨時應變之間擺盪

不少學生和年輕朋友總認為生涯必須小心計劃，想好未來五年的每一步。聽到他們這麼說，我總是很吃驚。其實，不光是他們，一些很有成就的人，以及有遠大抱負的人，也都對自己施壓，要自己這麼做。

有人甚至早在讀高中的時候就認為自己必須有明確的志向，知道將來要做什麼，如此才能成功。基於這種信念，除非出了很大的差錯，不然他們絕不會偏離原來設定的軌道。

然而，要執行如此明確的計畫，只有在一定的情況之下才有可能。

在我們的生活和工作生涯中，不管你是否察覺得到，我們總是一方面按照審慎的策略往前走，另一方面則必須應付無可預期的選擇。

我們在心裡不斷地掙扎，不知要堅持原來的計畫，還是該臨機應變。沒有一種策略本來就比較好或是比較差，你必須依自己決定的路徑來做選擇。了解策略具有兩種完全不同的要素，而且必須視情況而定，你就知道沒有一種策略本來就比較好，你必須依自己決定的路徑來做選擇。

【書籍資訊】
《你要如何衡量你的人生？》（全新增修版）

出版日期：2018.02.22