產品價格高顧客卻更樂意購買？走進消費者的心，使其心甘情願為品牌掏錢

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再貴也值得──品牌溢價

曾佩琳決定好好觀察LV 的使用者。第二天，她在東京最熱鬧的街頭，找了一家咖啡館，坐在二樓靠窗的位子，俯瞰過往路人。LV 是日本人最喜歡的名牌之一，路上揹掛LV 包包的行人，多到讓她目不暇給。

坐了一上午，真正令她驚訝的是，喜歡LV 的人形形色色，除了打扮時尚精緻的貴婦，也有人一身濃厚的藝術家氣息，甚至還有學生、一般上班族。之後，曾佩琳買了一只昂貴的LV 皮包，親身體會使用者的感受。

她經常在各地旅行、開會，旅程中總是帶著這個皮包，她深刻體驗到，LV 果然是人生最好的旅伴，不僅因為它的精湛工藝滿足了各種需求，而且十分耐用，經典設計不退流行，難怪從名媛貴婦到年輕上班族，都願意付出較高的價格來擁有一件LV。

台灣的床墊產業一年約有七、八十億元市場，在一個如此小、消費者關心度低的產業，又是進口高價產品，曾佩琳思索著：如何讓消費者認為席夢思的貴是值得的？

也就是說，台灣席夢思必須創造「品牌溢價」（brand premium）。而要讓品牌有溢價效果，最重要的是，提升品牌價值。

睡眠知識的教育家──從科學到醫學

整理席夢思的品牌精神與產品特色，曾佩琳發現亮點。席夢思公司百年來的企業使命是，帶給消費者最好的睡眠品質，進一步帶來美好人生的想像。她清楚地定位台灣席夢思：「不只是賣床墊，而是賣優質舒適的睡眠。」

因此，要提升品牌價值，曾佩琳堅定地說：「首要之務是提升整個產業的層次，教育消費者了解睡眠的重要性，進而重視睡眠。」被譽為睡眠醫學先驅、曾獲頒美國心理學會傑出教育家獎的康乃爾大學教授馬斯（James B. Maas），曾和多位睡眠專家一起與席夢思合作，進行睡眠研究。

他認為，任何一個想成功的人，都應該把睡眠當作必需品，而不是奢侈品，因為充足睡眠的效果，將提升工作效率，讓人擁有更充裕的時間。

之後，馬斯根據多年睡眠科學研究的結果，出版了暢銷書《睡出活力：你從未嚐過的清醒滋味》（Power Sleep: The Revolutionary Program That Prepares Your Mind for Peak Performance）。這本書很快就在台灣翻譯出版。

書中指出，一個人在睡眠中，平均一晚會轉換睡姿高達40 次至60 次之多，尤其是跟伴侶同床共眠時，更容易受到干擾，即使睡再久，仍然停留在睡眠期中的淺眠階段，無法有充足的時間進入最重要的「深沉熟睡階段—慢波沉睡（delta sleep）」，以至於身體無法獲得充足能量，調節身體機能與免疫功能等。

曾佩琳發現這本書時，喜出望外，這無疑是幫消費者了解睡眠重要性的最好工具。2003 年，台灣席夢思訂購大量的《睡出活力》，並獲得出版社同意，另行印製全新書封，放上馬斯博士的照片、席夢思標誌和「Better Sleep Trough Science」的標語。

這些書，台灣席夢思統統贈送給客戶，傳達睡眠相關知識。台灣席夢思還引用書中內容，錄製成廣播廣告，甚至取代公司電話等待轉接時的音樂，成為行銷廣告的素材。

【書籍資訊】
《席夢思》

出版日期：2020.09.04