李明憲教授推薦閱讀《一切都是誘因的問題》，讓世界經濟學家帶你探索行為背後的動機！

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錢很重要。我們每天工作、生活都繞著這個誘因打轉。而且不可否認地，如果你想讓別人依照你的意思做事，使用金錢來當誘因會非常有用。例如要招募到最優秀的員工？那就付出更高的薪水，你想要大量銷售產品？那就運用打折。如果要鼓勵民眾參與活動，那就現場發現金，反之，想要阻止不良行為？那就處以罰款。

 不過，身為行為經濟學家的作者，他發現了一些金錢誘因無法發生作用，甚至有反作用的現象。一個以色列幼兒園的經典實驗就可以說明這種情形，幼兒園大多都在下午 4 點關門，家長必須準時接孩子。因為遲到意味著要有老師義務加班來照顧孩子，遲到的家長必須面對可能心情不好的老師，並且還要因為引起不便而道歉。作者選擇了十所幼兒園進行了實驗，使用「罰款三美元」來阻止父母遲到的情形，結果20周的實驗結果指出，引入罰款制度的幼兒園，父母反而開始遲到，遲到的父母數量增加一倍。沒有引進罰款制度的幼兒園，遲到率則一點也沒有改變。這驚人的結果，作者分析原因是小額罰款抵消了遲到帶給幼兒園不便的罪惡感所致。

作者用這個例子告訴我們，人們隱藏的動機非常複雜，並且經常不會依照我們期望的方式運作。除非我們完全了解激勵人們的驅力是什麼，否則無法預測新政策或變化將如何實際發揮作用。

作者Uri Gneezy 、 John List 是行為經濟學領域的革命者。在這本內容豐富的書中，他們討論了解決重大社會、商業和經濟問題的真正方法，讓我們對行為的動機有了新的理解，有助於建構激勵機制來改變行為。他們專注於在真實環境進行理論檢測，書中描述了許多不同的研究歷程，非常具有故事性。

作者運用實驗回答了一些我們習以為常卻不去證明的問題，例如為什麼在大多數的現代經濟體中，男女總是同工不酬，女性不但薪水比男性低，也比較不容易躋身高位。為了梳理男女之間這種競爭差異，他們甚至遠赴非洲研究父系社會馬賽族以及印度北部母系社會卡西族，嘗試了幾種不同的方式讓男性和女性完成任務，結果指出，在當地社會占主導地位的性別更有可能選擇競爭的任務，並且在競爭中比在沒有競爭的情況下做得更好。他們還測試了父系和母系社會中談判的性別差異，結果發現來自母系社會的女性是出色的談判者，比來自父系社會的女性要好得多。因此，他的結論是女性與男性的競爭力是相同的，競爭性是社會結構性造成的。

另外他也對以下的幾個問題進行實驗，提出很有用的結論，有助於我們的生活運用。檢驗的問題包括：

●為什麼有些人得付較多錢購買相同的商品
●為什麼人們會互相歧視，怎麼樣才能停止歧視?我們自己又如何避免這樣的行為?
●非營利組織如何鼓勵更多人捐款回饋社會?相對捐款的比例多少？運用抽獎的方式?動之以情的方式?哪種有效?送禮品與現金禮券有效嗎？
●其中更驚人的實驗是作者募得一千萬美金，成立了兩所幼兒園來進行現場教育實驗，為了回答為什麼美國投入公共教育的經費遠高於大多數己開發國家，但是卻在有些地方，中學生輟學率仍高達50%。花大錢趕時髦的教育計畫真的有用嗎?如何消弭清寒學子與富家子弟之間的差距呢?

作者建議任何問題都應該經過實驗，找出正確的動機，才能改變行為，國家政策、公司治理都需要迅速將實驗收集到的資料，轉化為新行動，這樣的作法將會有巨大的良性回報。

在生活中，我們同樣也要勇敢進行驗證各種假說，找出背後隱藏的動機就能激勵改變，這真是值得反覆閱讀的一本書。

➢【書籍資訊】《一切都是誘因的問題！找對人、用對方法、做對事的關鍵思考》

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