保銷集團創辦人梁天龍：企業能走得遠，不是先求做大，而是先成為一家可敬的公司

在創業時，思考與規劃的順序是可大、可久、可敬，也就是挑選一個可以規模發展的事業，接著以長遠的藍圖做為決策依據，在獲取市場與夥伴的信任後，成為一家可敬的企業。但在企業發展與落實上，順序其實相反，我們做事的方法必須先「可敬」，接著才能長久發展，最後成為一家規模龐大的成功企業。

因此，可敬是起點。一家不可敬的企業，不必談久、更別談大。

那麼，什麼是可敬？可敬就是你做事的方式、待人處事的態度、堅持的價值，能夠贏得別人的尊敬。這個「別人」包含兩群人：外部的消費者以及內部的夥伴。對外要讓客戶信賴你，對內要讓夥伴信任你，兩者缺一不可。

對外可敬：細節中呈現品質、服務與價格

客戶判斷一家公司可不可敬，不看口號，只看三件具體的事：品質、服務、價格。

第一是品質，品質是良心的體現。你賣的紅茶，是用真正的茶葉去泡，還是用化學調製的泡沫紅茶粉？你杯子裡的冰塊，是用安全衛生的礦泉水製作，還是隨手取用的自來水？這些細節，客戶或許當下看不到，但入口那一刻絕對感受得到。品質沒有捷徑，投機取巧或許能省下一點成本，但一旦客戶察覺你「偷工減料」，失去的信任要花十倍的力氣才能挽回。

但是品質除了用料實在，還有一個關鍵核心，那就是「解決客人購買時的需求，才是品質真正的價值」。客人走進你的店買一杯紅茶，他要的可能不只是一杯好喝的茶，而是忙了一整天之後，想找個地方坐下來喘口氣。你的茶葉再好、水再乾淨，但如果店裡吵得像菜市場、椅子坐起來比站著還累，他喝完那杯茶，並不會覺得自己被好好對待。產品做得好是基本，但客人離開的時候，他的問題有沒有被解決，那才是決定你的品質值多少。

第二是服務，服務的本質是「顧客滿意」。 當顧客反映飲料太甜，你是急著辯解「你剛剛沒講清楚」，還是二話不說告訴顧客「沒問題，我馬上幫您重做一杯」？服務不是為了爭對錯，是為了讓顧客滿意。

舉個我們公司發生的真實案例：一位客戶訂購了上百本客製化筆記本，我們不慎將其中一個數字印錯了。當客戶反映時，我們立刻做了兩件事：第一，請客戶保留那些印錯的筆記本，不必寄回，可以繼續使用;第二，我們立刻重新印製正確的版本寄過去，並附上一封誠摯的道歉信與花禮。原本一個失誤可能流失客戶，但因為我們願意承擔成本，甚至做得更多，反而讓客戶知道 我們非常重視他的感受，進而對我們更加忠誠、信任。這種長期關係，是任何行銷廣告都做不到的。

第三是價格，價格代表著承諾。我們堅持不二價，就像很多頂級品牌，無論你在哪裡買、什麼時候買，價格都是穩定的，這能讓客戶感到「保值」與「安心」。許多企業習慣用週年慶或是促銷來教育市場，讓客戶覺得「原價買就是吃虧」，這其實是在破壞信任。可敬的企業應該讓客戶認知產品的價值，讓他覺得隨時買，都是合理的價格。

對內可敬：以人為本，讓夥伴定心定性

市場上的信賴要靠內部夥伴支撐。如果夥伴覺得公司投機取巧、制度不公，他怎麼可能真心對待客戶？對內的可敬，是讓夥伴從制度、文化，以及自身的發展上，感到安心與被尊重。這可以從三方面做起：

第一是良善的價值觀，不做投機取巧的事。如果夥伴發覺公司為求獲利不擇手段，說一套做一套，他就不會尊敬公司。企業要有良心，才能讓夥伴擁有堅守原則的底氣。

第二是用獲利能力為夥伴負責，創造發展的空間。公司經營必須盈利，才能為夥伴創造職涯發展的空間與機會。你想想，每個人都會經歷生老病死的人生階段：大學畢業、談戀愛、結婚、 生孩子、買房、奉養父母、養老。一個夥伴如果永遠停留在基本 的收入，但生活開銷卻節節上升，他最終會因為無法負擔人生需求而選擇離開。而公司的責任，就是提供清晰的職涯藍圖與教育 培訓，讓夥伴的收入能不斷提升，跟上人生的腳步。第三是將心比心，讓每個人都有舞台與未來。不是只有經營者與高階主管才能享受掌聲與鮮花，更要讓每個夥伴都能擁有同樣的待遇。為此，我們公司有兩個堅守了40多年的原則：

1. 自然退休制度：不設強制退休年齡，只要夥伴仍想繼續工作，能力匹配職位需求，體力與健康也許可，我們都很歡迎。這個制度適合重視經驗累積和客戶關係的產業，未必適合所有企業，還是會因產業狀況而有所不同。但我的初衷，是希望讓夥伴無後顧之憂，將精力投入到工作與自我成長。
2. 沒有空降的高階主管： 43年來，我們公司所有高階主管都是從內部培養出來的。這個做法或許會讓公司發展慢了一點，但它能讓所有夥伴知道，只要有能力，就有機會往上走。

這種「內部晉升」的確定感，會讓夥伴看到自己在這家公司的未來，感到安心。他知道公司以人為本，尊重他的工作價值，也願意長期培養他。

可敬是根基，不是裝飾

一家可敬的企業，就像一棵大樹。產品的價值是土壤，穩固的制度是樹幹，而夥伴的信任與長期投入則是深埋地下的根系。

如果我們只追求營收數字，就像樹木枝葉茂盛，表面美觀; 但忽略了內部的公平與對外的誠信，就像樹木的根系腐爛，一場大風就能把樹吹倒。因此，唯有先做到企業內可敬、市場上讓人尊敬，企業才能扎根深處，進而「可久」，最終才有機會真正的 「可大」。簡言之，可敬才可久，可久才可大，這是企業發展成功的不二真理。